《逃离外企》经理人的未来之路

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杭州城西的庄记咖啡，是我经常约见朋友的地方。我的公司就在不远处的一座大厦里，走路过来约莫需要10分钟。  
　　今天下午约我的是李白。其实我和李白的交往并不算太多，只是一起喝过几次咖啡而已。对于他，我只是知道，他这几年的职业发展据说颇为顺利，2年前离开欧诗雅公司以后，他去了J&R公司，先是做浙江省销售经理，一年的时间就晋升为华东大区销售经理，前段时间又有消息传来说他要晋升为J&R的全国通路营销经理了。这两家公司都是世界500强中数得着的，以他才30岁出头的年纪，这样快的职业发展，是并不多见的。
　　杭州的夏季非常炎热，我走了10分钟就已经满头大汗了。咖啡馆的冷气开得很大，我叫了一杯冰拿铁，找了一个靠窗的位置坐下，等着李白的出现。
　　约定的时间，一辆黑色的福特翼虎SUV停在了咖啡馆的前面。车子里走出来的正是李白，似乎比我前段时间见到他的时候要胖了一点。
　　“船长，你好啊，好久不见了。”李白和我的很多朋友一样，喜欢叫我“船长”这个名字。
　　“船长”这个名字是我在中国营销传播网上用的网名，我用这个网名做营销管理论坛的版主已经很多年的时间了，似乎李白最早认识我也是通过这个论坛。虽然我不太喜欢参加那些网友的聚会，但是在这个论坛里，我还是认识了不少朋友，偶尔我们也会一起坐坐，喝喝咖啡。
　　坐下来点了杯咖啡之后，我发现李白手上还拿着一本书。《最糟糕情况下的营销》，那是我前几年的作品，一本讲营销管理的情景案例书。果然，他是要我帮他签名，但是我猜想他不一定就看过我的书。
　　“这个书你真的读过吗?”我有点将信将疑。
　　“读过，真的读过。”李白笑了，“我最近刚仔仔细细地读完，写的真不错。”
　　我知道这是李白的恭维，但是他能读我的书，我还是很高兴的。“你现在怎么有时间‘仔仔细细’地读书了，我听说你‘官运’亨通，一直都很忙啊。”
　　李白点了一支香烟———这是我第一次见他抽烟———喝了一口刚才点的咖啡:“船长，我现在可有的是时间，前几天我失业了。”
　　“啊?!你失业了?”我有点不相信李白说的话。在这两年的“江湖传闻”中，我满耳听到的都是李白的“大牛市”消息。他有能力，老板也欣赏他，这几年的工作业绩也一直不错，事实上我书中主人公“马得其”的一个案例还是取自他的一段实战经历。
　　“做得好好的怎么会失业呢?我好像听说你要升全国通路营销经理了啊。”
　　“两个多月前是，但是现在什么都不是了。两个月前我的老板、我老板的老板都被炒了，几天前，我也被炒了。”原来是这样。
李白告诉了我事情的原委:2个多月前，在J&R本财政年度结束的时候，由于连续两年中国区业绩不佳和亏损，并且没有兑现上一个半年度中国区业绩评估时所做的承诺，J&R的亚太区总部解雇了中国区总裁、全国销售与市场总监和全国销售经理。新的总裁接任之后，不出两个月的时间，公司主要的几个产品经理和全国的各个大区经理、财务总监、人力资源总监都遭到了解雇。
　　“一朝天子一朝臣”，这虽然是一句中国的俗语，但是在外资企业却也体现得非常明显。我理解李白现在的感受。在我和我很多朋友的职业经历中，也都有过类似于李白他们公司的这种情况。
　　“你有过失业吗?船长?”李白又抽了口烟，似乎在自言自语，“我原来一直以为，在J&R，算是找到了职业的归宿。但是万万没有想到，说炒就炒啊!公司这几年业绩不好是对的，可是我管的浙江省，还有后来的华东大区，业绩年年都有很大的提高啊!新来的总裁要用自己带过来的人，我们这些‘老人’，就这样一个个被‘杀头’了。在欧诗雅工作的时候，我还不懂职场的那套，天天被老板刁难，等我总算明白过来了，在J&R我是处处小心，公司上上下下也都打点得不错，哪里知道，覆巢之下，安有完卵啊!”
　　“那么，你有什么打算吗?”
　　“打算?”李白的眼神游离在窗外。“打算……这个其实也是我今天找你来谈谈的原因。说实话我还真没有什么打算。但是这几天来，我一直在想着自己这些年来的职业生涯。毕业8年了，在外资企业也工作了8年了，职位和薪水的确是不断地往上涨，但是这次的事情，让我真的要好好地想想自己的未来了。这8年来，不管在欧诗雅还是在J&R工作，我总是觉得少点什么，或许是少点安全感吧。职位给了我很多东西，物质上的和精神上的，但是你看，一没有这些职位，我又好像什么都不是了……”
　　李白的话，让我也陷入了思考之中。一年前离开以前公司全国销售总监的职位的时候，我也曾经有与他相同的感触。我想过一种有未来的生活，一种自己能看得到自己未来的生活。但是那种生活又是何其的难!
　　在这间咖啡馆里，就在上周，我和几个老同事聚了聚。这些老同事在外资企业的工作时间也差不多都有10年了，或高或低，都做到了一定的位置，尽管他们的处境和李白现在不同，但是所想的问题却惊人的类似。都是30多岁的人了，在外企却始终没有那种“干事业”的感觉，做着公司的工作，拿着公司的薪水，惟独欠缺的是一份干事业的感觉。“没有了职位，我们就什么都不事了。”这句话，他们也对我说过，和今天李白所说的又是何等的相似。
　　我的那些老同事是一帮下定决心“逃离外企”的人，他们集体跳槽去了一家国内的公司。用他们的话来讲，是希望能“做点事情”。
　　但是他们在外资企业难道不做事情吗?我并不这么认为，那又是什么促使李白，还有我的那些老同事们一个个的离开外企，或创业，或去国内公司，或去读书深造呢?
　　我也曾经是外资企业中的一员，也曾经为自己能在这些世界500强企业中工作感到骄傲和光荣。但那都已经过去了，为了自己的未来，为了自己后面几十年的职业生涯和生活，我们都在陆陆续续地离开了这些曾经让我们可以用“伟大”来形容的企业。
　　我也点了一根香烟，看着李白。就在这一刹那，我产生了写《逃离外企》这本书的念头。我想把李白这几年的职业道路问个清楚，我想看看李白最终会如何选择他未来的职业道路和人生。我想来写写我们这一代职业人对职业生涯的思索，我想来写写那些形形色色的外资企业，还有外资企业内部的形形色色。
　　这些形形色色组成了一个个在光环笼罩下的世界500强企业的中国公司。但是我要褪去这些耀眼的光环，我要来写写它们里面的人，这些在伟大与卑微之间徘徊，在制度严明、高效与官僚腐败之间游离，在庞大的公司帝国与现实的职业道路之间不断地做出选择的人，一群外资企业的人。
　　这些人，还有他们走过的职业道路，以及他们正在思考或者已经做出选择的未来。
《逃离外企》未来的路
在我做版主的论坛里，曾经有过一个帖子，题目叫《经理人，40岁的时候你在干什么》，写的是对职业生涯的思考。这个帖子的点击率出奇的高，很多网友对此发表了自己的看法和意见。设计中的“出路”有不少:挣够钱退休、做咨询顾问、猎头、做代理商、当作家、回学校读书，等等。网友的讨论很热烈，这也反映出了这一代职业经理人对未可知前途的不安与思考。当燃烧的青春都已经献给自己所热爱或者并不怎么热爱的职业之后，等到不惑之年，我们又将如何选择脚下的路?
　　当代的中国职业经理人基本上出身于20世纪60年代后期和70年代，这和中国改革开放的时间有关。在20世纪的90年代，随着市场经济体系的逐步确立，中国市场逐渐由卖方市场进入了买方市场，靠国家分配工作的时代也逐渐过去，更多的人开始自己选择职业。在市场化程度最高的消费品行业，可口可乐在1984年开始在中国设立装瓶厂，宝洁在1988年进入中国。跨国巨头的进入，不仅带来了资本、先进的生产技术，也为中国培训出了第一批职业化的经理人才，这些人才经过10年甚至更长时间的历练，已经逐渐成为各个行业领域的中坚。但是，不确定性依旧存在，虽然到目前为止各种管理人才大多都是紧缺的，但是这种信息往往是不对称的，一方面，不少企业急于长大，急于寻找优秀的经理人才，另一方面，却有不少优秀的经理人才正埋没在某个平凡的职位中，甚至是失业。
　　带给我们每位经理人尊严的是我们的职业和职位，失去这些，事实上我们也就什么都不是了。我见过太多30多岁的经理人，昨天还是某某企业的经理，一场公司的政治斗争或者一次企业间的收购行为，转眼间变成了失业者。我相信有这样经历的经理人是不在少数的———李白就是眼前活生生的例子，这是个高流动频率的行业，我们已经不再奢望像过去那样终生在一家单位工作了，我们有更多的选择———然而这也意味着更多的不确定性。即便你能一直不失业，但是，企业的层级是金字塔型的，做主管也许只要一年，做经理也许要五年，做总监也许要十年甚至更长，再往上呢?你想过吗?
　　曾经在一次培训中，导师让我们做过这样一个游戏:双腿并拢的时候左右摇晃自己的身体———你会感觉到很容易失去平衡;然后双腿分开一定的距离再摇晃自己的身体———你会感觉保持平衡其实很容易。导师通过这个游戏告诉我们，你的延展度决定了你的安全感。这些“延展”就是你的专业技能、学识、人际关系网络、经验……
　　我们来看看几种类型的职业发展，让我们一起思考自己的未来，未来要做些什么，现在要准备些什么。
　　第一种类型是站在职业金字塔的顶端———至少，沿着这条晋升之路坚持地走下去。这条路确实很崎岖，你也会越走越孤独，并且，你也需要一些好运气。走这条路的人，往往最初的选择就是非常正确的———虽然这也许带着点偶然。在外资企业发展的经理人，能做到高位的，往往有这样的一些特点:有着非常好的教育背景、能熟练地使用英语、第一家进的公司通常就是著名跨国企业、熟悉并擅长运用公司政治。在内资企业发展的经理人，通常通往高位的必要条件是对老板非常忠心或者深受老板赏识，对做市场有自己的一套行之有效的操作手法、擅长学习也擅长整合各种社会资源。
　　也许他们中的一些人会永远为企业工作下去，他们将是真正意义上一生都献给企业的人。他们和发达国家在战后的那一代人一样，勤奋、忘我地以工作为中心。总监、总经理甚至CEO将是他们的目标，而且其中有一部分人也必将达到。
那么他们需要为自己准备点什么呢?
　　审视近几年来的“逃离外企”现象，我觉得很重要的一点是外企经理已经碰到了职业发展的一个“集体瓶颈”，而且这个尤以营销经理为甚———再划得细点，是以在总公司以外工作的销售经理为甚。这些销售经理虽然能力大多不错，但是在教育背景和英语能力上，普遍不及总部其他部门的经理，并且多年的“FieldSales”生涯，或多或少已经让他们有点不适应总部的沉闷气氛，取而代之的是更多的江湖习气。他们的“逃离外企”，说到底，是一种对延续职业生涯的渴望。对他们而言，如果要在外资企业继续发展，需要的是以国际化管理风格而不是本地化管理风格来加强自己的工作，并且还需要为自己多做一些继续教育的投资———这些教育也许是CEIBS(中欧国际工商学院———这是最让外资企业信赖的国内MBA学府)的MBA文凭，也许是掌握更为熟练地运用英语能力。那么，如果下定决心走时下流行的“空降”道路，也许更要做的是对中国本土企业文化的再学习，否则，只能是出师未捷身先死。
　　一直在内资企业发展的经理，事实上也有被“杯酒释兵权”的危险。草根的民营企业也许会在草创时期用很多自身其实有很多缺陷的江湖豪客型的经营管理人才，但是，守“天下”或者打更大的“天下”需要的是更多专业人才。以前你可以不懂什么是ROI什么是CRM、ERP而照做生意不误，但是，更高的职位需要你的知识也要与时俱进。你要学习网络时代不断被更新了的知识，要掌握不断出现的各种各样的电子工具，指望不懂供应链管理还做营销的时间，恐怕不会长了。
　　第二种类型是自己创业，做经销商或者是做咨询顾问。
　　做经销商的路，迟走不如早走。新产品上市的成功可能性越小，做经销商成功的概率也越小。商业渠道的变革，对这条创业之路有着很大的影响。作为商品流通中间环节的经销商，随着渠道变革正在完成一个“大小小大”的转变。区域内同类别产品的经销权垄断，是未来发展的必然趋势。私营经销商企业的发展，至今已经有10多年的历史，近年来的显著特点是专业化和专业垄断加速。未来的区域内每个大经销商将会越来越成为某类产品的代表———这个是卖水的，这个是卖化妆品的，这个是卖打印机的，这个是卖空调的。经销商和制造企业之间的战略合作关系，也将越来越紧密，留给你创业的空间，也必将越来越少。糊口也许是可以的，但是做大，需要的条件实在太多了。生意是会越来越难做的，现在要做大一个新产品的难度要比十年前难太多了。我的不少同行的创业经历也证明了这点，虽然他们在营销上的能力比十多年前走出国有批发企业的第一批经销商们要强的多，但是，最好的机遇显然并没有留给他们。他们也时常戏谑地说自己无非是“花钱买了份工作”。小公司的抗风险能力是很弱的，你不长大，就注定要成为商业渠道变革的又一个牺牲品。对于他们而言，通过行业内积累的人际关系网络，找寻机会，找寻突破口做大，成为细分市场区域内的翘楚是很重要的。
　　那么做咨询顾问呢?说实话，其实做经理的人和做咨询顾问的人是两种截然不同的类型，现在自诩为“实战派”的顾问，我个人并不看好。他们或多或少缺乏专业顾问的训练和经验，也或多或少给人以江湖术士的味道。做得好经理的人并不见得一定做好咨询顾问。之所以现在“实战派”顾问颇为吃香是和我们的本土市场还不成熟有关的。这种“不成熟”你能指望它持续多久呢?我想，尽管你可以骂麦肯锡不懂中国市场，但是，如果本土咨询公司想要做大，他们还是你学习和模仿的榜样。
　　未来，也许你也可以转行，做作家、做企业家、做教师……做什么都有可能，对未可预知的未来，你可以做的是发现自己的兴趣和优势所在，为前景做更多的规划。去学校充电、结交更多的朋友、积累更多的资金，甚至是写更多关于营销、人力资源、管理等的文章。
《逃离外企》透明的天花板
我和李白谈了很久。
　　我印象中的李白，一直是一个以在“世界500强”工作为荣的人。所谓的“外资企业”，狭隘的说并非是专指“非内资企业”。在业内，“外资企业”通常只被定义为美国和欧洲的跨国大公司，甚至就是专指这些欧美的世界500强企业。这些企业，一般也意味着悠久的历史，优厚的薪酬福利和西方化的管理。这些企业出身的人也通常会被看作是有着良好的职业背景和良好的职业素养的。
　　李白在和我以前的交谈中偶尔也会流露出对亚洲企业、港台企业以及国内企业的不屑。事实上这也是外企经理们所惯有的优越感。
　　但是李白今天问我的一句话，让我感到惊讶:“船长，你对逃离外企怎么看?”李白能说出这句话，让我不得不重新审视我眼前的这位在世界500强企业工作了8年的年轻人。
　　“我看到有不少人离开了外资企业，去了国内的企业发展。”李白继续对我说，“其实我最近一年来也在想这个问题。我以前压根没有想把国内企业作为自己的职业选择方向，但是我看到尽管有些外企经理在国内企业工作得不算很好，但是也有做得不错的，而且这样的人似乎越来越多了。”
　　“那你觉得是为什么呢?”我反问。
　　“也许是‘透明天花板’吧。”李白又抽了一口烟，“就算没有总裁被炒那档子事，就算我现在升到了全国通路营销经理，我这几年来对‘透明天花板’的感觉也还是越来越明显了。外企是我们做事的地方，却不是我们做事业的地方。”
　　“是吗?”我拿烟的手微微地颤动了一下。李白说的话，让我想到了很多。
　　“逃离外企”，是一个近几年来职场的热门话题。单个离开的、集体跳槽的，这些年来早已不是什么新鲜事情了。
　　近年来趋势性的人才由外资企业向本土企业的流动，虽然不像当年微软的吴士宏跳槽TCL、HP的李汉生跳槽北大方正那么轰动，但是，这样的跳槽，却并非是简单的个人行为，他们有着以下几点共性:一是年龄普遍集中在30多岁，二是职位普遍集中在中层，三是集体趋势性跳槽。这个现象背后的实质，是外资企业和本土企业“人才战”加剧的一个具体表现，也更体现了外资企业中的经理人对自己职业生涯的一个再思考和再定位的过程。
在十年左右的时间里，外资企业的经理们随着自己的公司在逐渐成长。在成长的同时，他们也普遍地遇到了具有共性的一些问题。首先是行业内经常说起的“透明天花板”的问题。虽然，外资企业也不断地在中国推广人才本土化的策略，但是，真正成为策略制定者的中国人是凤毛麟角的。占据高位的中国人，不是来自港台地区和海外的华人，就是“海归派”，大陆本土人才很少有能突破中层的。其次，对经理人的个人能力的重视程度本土企业普遍超过外企。外企普遍以市场导向为主，借助国外成熟的品牌经营的经验和公司管理经验，制定完善的市场策略，经理人要做的，并非是创造，而是不折不扣地执行这些策略。这是成熟的公司管理系统的表现，但是这也迫使很多经理人以打工而不是创新、创造的心态去投入工作。由于人文背景的不同、语言的不同等原因，要让那些官僚的外资企业去听取来自基层的声音是件很难的事情。而本土企业却完全不一样，本土企业缺乏成熟的市场运作经验，基本上是在中国由零开始创建自己的公司与品牌，非常倚重经理人“打江山”的能力，本土企业更多地是在靠人才而并非是市场营销、管理的系统在争夺市场份额。当人的因素超过系统的因素的时候，人才的受重视程度和流动也成了顺理成章的事情。
　　“在外企，中国员工无论英文多好，与外籍员工沟通起来都有障碍;无论职位多高，你都只是一个工具。何况，大多数中国人在外企不可能坐上真正的高位，就像一个透明的天花板，更高更美的天空你看得到却够不着。”这是一位在外资企业工作多年的经理跳到本土企业工作之后对我所说的话，也是我等曾经在外企工作过的经理人的心声。
　　在以往，外资和本土的企业几乎是两条平行线，选择了不同性质的公司，就是选择了不同的职业道路。人才的流动也仅局限在中低层，而且也无其他的深意。但是最近几年的趋势性的跳槽，却是思考后的产物，更多的外企经理本着“想做点事情”的想法，来到了本土企业。外企“工作压力大”之类的说法，只是外行的揣测，实际上对于市场运作而言，本土企业更为真刀真枪，因为在外企，亏损有时候并不是特别有所谓的事情，外企的家底厚，况且有当年的全球利润顶着，实际上很多企业也做好了在中国预计亏损多少年的一个准备。但是对本土企业而言，连续的亏损就是意味着公司的灭亡，经理人不仅需要为那些文字上的各种“报表”负责，也要为企业的利润和生存负责。
　　在过去的几年中，是外企和本土企业人才交流的一个磨合阵痛期，一个个“空降兵”的出局，似乎他们的新闻价值超过了他们对企业的真正贡献。但是，我倒认为这种出局并不是永久和本质性的，这就像器官移植会有排异一样。他们，只是两种性质的企业进行人才交流历史上的铺路石，他们是值得尊重和纪念的。
　　从本土企业的发展来看，他们经过最早的草创期之后，也越来越需要在企业内部建立起一套完善的系统并需要招募更高素质的人才来建设和执行这套系统。虽然在早期，本土企业所期待的外企人才往往是“救世主”，但是在经过了几年摸索之后，本土企业也越来越认识到，从来就没有什么“救世主”，支持企业良性发展、永续经营的惟有正确高效的系统和高素质的人才。
　　从外企“空降”的经理人的角度来看，他们的心态也变得更为成熟，对本土企业内部复杂的人际关系和更多“政治斗争”环境也有了清醒认识。在以前的“空降”中，过去的往往只是一个光杆司令，指挥的却是用别人的理念培养出的干部和兵，号令施不动、下级集体作对的情况时有发生。而在这样的险恶环境中，这些空降兵却往往还要担负起拯救企业和变革的重任，这样的结果只有一种，那就是“出师未捷身先死”。即便企业需要这样的“空降兵”，老板也不会为了一个人而得罪了在企业中占大多数的老人。最近几年这些“空降兵”已经很好地调整了自己的心态;他们已经变得不再留恋以往的工作习惯，不再互相称呼英文名字，而改叫“某总”;他们已经知道在未获得业绩攀升和大多数员工支持之前进行变革的坏处;他们要么不动，要动就是彻底地来一场人事革命。对于本土企业而言，他们真正也需要的是先进的管理经验和市场营销的技术，而并非外企那些虚有其表的东西。
　　外企经理人“逃离外企”的背后，也反映出了本土企业的快速成长，他们已经或者正在逐渐地成长为能和世界著名企业在中国市场上抗衡的力量。高薪挖取外企的经理人，无非是外企人才本土化策略的一个逆向思维。受到全球经济不景气的影响，中国的外企近年来也是普遍萧条，而本土企业却基于中国国内经济的高速增长而驶向了快车道。近年来，外企的薪水水平已经逐渐被本土企业所逼近，不少优秀的本土企业更是不惜血本开出了远高于外企的薪水来吸引优秀的人才。他们购买的除了优秀的人才以外，还有这些人才所深谙的外企的管理和市场营销的系统经验。
《逃离外企》李白的故事
李白，他几天前还是一位外资企业的经理———J&R中国华东大区销售经理，甚至还差点做了全国通路营销经理。他现在究竟在怎样思考和规划自己的职业生涯呢?  
　　他是重新回到他曾经钟爱与迷恋的世界500强企业工作还是选择逃离外企呢?
　　在过去的这些年里，这个曾经在可口可乐、欧诗雅、J&R3家世界500强企业工作过的年轻人，一个从业务代表做起来的职业经理人，他的职业经历究竟是怎样的呢?
　　外资是你想象中的那种风光无限的模样吗?还是和李白对我说的那样，风光的背后，还充满着许许多多的官僚派系、职场政治和动荡呢?
　　那个神秘的世界500强职场究竟是怎么样的?那个让所有外企经理人憎恨的“透明天花板”又是怎么样的?
　　李白，该如何去选择自己的职业道路呢?
　　我决定写这本关于职场，关于职业道路，关于职业生涯的书。李白的经历，一定会给到你一些启迪。是的，这是一个外企职业经理的故事和经历，也更是一代职业经理人对未来的思索与行动。
　　让我们一起回到几年前，从李白还是世界500强企业———欧诗雅中国———的一位饱受上司刁难的城市经理的时候说起。让我们一起来打开这扇神秘的世界500强职场的大门……
《逃离外企》迎接CEO的到来
CEO要来的消息，使欧诗雅中国公司上上下下都充满了紧张的气氛。  
　　这是一家老牌的欧洲企业，头上顶着无数美丽而又眩目的光环:世界500强企业、欧洲最具历史也是最大的化妆品公司之一、这个企业的拥有者的财富超过了英国女王、现任CEO更是西方财经媒体的宠儿———他拥有一大串媒体给予他的褒奖……
　　在整个欧诗雅中国，最紧张的就算是李白了。CEO此次访华只有三天的行程，其中两个晚上呆在杭州，一个晚上呆在上海;在杭州，有一整天的时间要视察市场。而李白，正是欧诗雅中国的杭州城市经理。
　　让我来介绍一下这本书的主人公李白。
　　李白这年28岁，22岁的时候他毕业于浙江大学力学系。毕业之后，他就和力学没有什么关系了。李白的第一份工作是在可口可乐，从可口可乐的销售代表开始，他开始了自己的职业道路。
　　可口可乐的职业生涯是值得他怀念的。在这所职业的大学里，他学习到了最经典的快速消费品公司的几乎所有的销售操作技巧。他拿到过可口可乐给予销售人员的众多奖励，最高的一次，还获得了可口可乐的全国销售比赛亚军。24岁那年，他已经做到了杭州市区的销售主任。在可口可乐，他也像所有外资企业的员工一样，第一次使用了自己的英文名字———Gary Lee。
　　然而他总想有些新的突破，他总想把名片后面的“主任”两个字改成“经理”，尽管可口可乐的“主任”的薪水和待遇，已经远超过一般公司的经理了。但是李白并不这么想，24岁时候的李白，“经理”的职位是他惟一的职业追求。
　　终于，他生平第一次接到的猎头公司的电话改变了他的职位。3年前，他接到了一个神秘的电话，电话那头的人自称自己是上海的一家猎头公司，正在为“某著名跨国化妆品公司”物色杭州的城市经理，这个职位的薪水是7000块，负责的地区是杭州市以及周边的嘉兴、湖州、金华、衢州地区。就这样，李白很高兴地告诉对方自己非常有兴趣，当天就把简历传给了猎头公司。接下来，李白通过了这家公司———当然这家公司就是欧诗雅中国———的一轮轮面试，人力资源经理、华东区销售经理、全国销售总监，最后是和人力资源总监谈薪水和入职时间。李白拿到了猎头所说的薪水待遇，顺利地成为了欧诗雅公司的城市经理。
在欧诗雅最早的两年是充满着阳光的。华东区经理Joey Hu和全国销售总监MikeLiu都很喜欢这个深受可口可乐文化影响的年轻小伙子。李白擅长大众渠道的分销，对经销商的管理也远比其他化妆品行业出身的销售经理要铁腕，这对正在尝试走向大众分销领域的欧诗雅公司而言，是十分受欢迎的。Mike Liu和JoeyHu都不止一次地暗示过李白在这个公司将“前程似锦”，直到他这两位上司相继辞职。
　　谁都不知道他们为什么辞职，但是谁都知道在这个宣称自己“从不开除一个员工”的以人性化管理著称的企业里，辞职在大多数情况下，其实是被迫的。传言有很多个版本，其中有一个被广泛流传的版本是说Joey在华东区很多个经销商处拥有股份，甚至有一些城市的经销商的幕后老板其实就是Joey。说这些话的人振振有辞，而Joey的几处豪宅和她阔绰的出手又的确不像她和她的老公———一个联合利华的区域经理———所能负担得起的。而Mike的离开，也据说是受到了Joey的牵连。但是事情究竟是怎么样，谁也不知道。公司似乎什么事情都没有发生，一切都在正常运转，只是，李白在这个公司的厄运却从此开始了。
　　新来的销售总监叫Nick He，不久，又来了一位新的华东区经理David Xue，他们以前在同一家公司工作，还是上下级的关系。
　　DavidXue约莫40岁的年纪，矮矮的个子连一米七都不到，现在，他是李白的新老板。David是上海人，他的中文名字叫薛蟠，这是个混迹上海滩外企多年的老江湖———或者也可以称之为“老浆糊”。我们在后面还可以看到这个“老浆糊”是如何混迹公司以及在公司里贪污腐化的，尽管在进到欧诗雅公司的最初，他自称是廉洁而公正的。
　　David花了不少时间来了解整个华东区的各个城市经理，然后，李白便被列入了黑名单，原因非常简单———这个能力很强的下属居然曾经被公司允诺过会被得到提升。但是欧诗雅是一家宣称自己“从不开除一个员工”的人性化管理的企业，David知道要干掉李白，不能卤莽从事，必须从穿小鞋开始。李白最近的一年，也就是被穿小鞋的一年，从任何出差都必须汇报———尽管每个月初李白都会发给David每月行程，而且还需要每到一地就用当地的电话打David的手机。即便如此，李白也几乎有3个月没有出过差了，因为David要他没事不要乱跑。当然李白按照公司规定每个月的应酬费用也被全部取消了，全部变成了David自己的费用。关于这些职场排挤人的技巧，在后面我们还会谈到。言归正传，先来看看这家世界500强公司在迎接CEO访华时的众生相。
《逃离外企》一切为了CEO
这是个快过年的时候。CEO访华的日程定在春节前的五天。李白在过年前冲击销售业绩的打算算是给泡汤了。“谁叫洋鬼子不过年呢!”李白心里也只有这样解释了。  
　　其实，按照原定行程，在9月(按公历算都应该是去年了)CEO就要来中国了。
　　去年7月份接到这个消息的时候，David特地赶到了杭州一趟，并破例跑了回商店，照例对李白和他的销售主管、销售代表们发了一通脾气，对着李白他们按照公司的要求陈列的柜台和货架说:“你们这不是在瞎做吗?”在他的指示下，李白和他的同事们改变了公司的标准陈列，变成了David所喜欢的那种。李白已经习惯David的这种指挥了，这是David树立权威的一种典型方式，虽然他对业务几乎一无所知，但是老板就是老板，他能用权威改变大家对于专业的认识。
　　接下来是和经销商开会。David追忆了一下他以前在联合利华、羽西这样的公司工作的时候大老板———不过他以前的这些所谓“大老板”通常级别并不高，一般是中国区总裁或者亚太区副总裁———来的时候的情景，包括他让访问地主管租来的奔驰车，老板在访问地的排场，等等。当然，这次是全球的CEO，David虽然在外企混了十多年，但是这么大的官也还是第一次迎接。按照他上司的指示，每一家店都必须做到最大的柜台位置、货架位置，重要的商店还必须有大型的促销活动在开展，而且促销小姐还必须漂亮而且妖艳。
　　那一次李白和他的同事们整整忙乎了2个星期，不久就有小道消息传来说CEO又不来了。这个公司的小道消息一般都会早于正式通知，并且通常传言和正式的通知也大多八九不离十。李白申报的各种各样的促销和陈列申请在市场部以及通路营销部一再地被搁置也似乎预示了这个传言的真实性。果然，8月中旬的时候，终于接到了David“不来了”的电话。谈好的特殊陈列和促销活动于是一个个地去向百货商店和大卖场解释、取消。李白到处陪笑脸，感觉像被公司和商店同时玩弄了一下感情。
　　12月初的时候又接到通知说CEO又要来了，当然这又是上海的中国总部首先过来的小道消息。李白都不知道这是不是又是“狼来了”的消息，过了几天实在熬不住了，给David去了个电话，询问小道消息的真假，当然又是挨了David的一顿训:“你们是干什么吃的，大老板要来的消息全世界都知道了，你们怎么还傻乎乎的?你给我记住，这次CEO的市场访问非常重要，要是有一点做得不好，谁都保不住你!”
　　其实李白知道，CEO如果真的不爽，也怪罪不到一个城市经理头上，况且总裁、各个部门的总监，还有David，一定会让CEO爽到彻底的。只是，让CEO爽的工作当然是李白的，不过功劳肯定不是。
　　果然，不出几天，上海总部平时那些不大出门的总监和高级经理们一个个都出现在杭州了，最后连那个瘦瘦高高的法国总裁马伯乐也出动了。那天已经是下午6点半了，李白在下班回家的出租车上忽然接到了负责专柜的主管Susan的电话:“Gary，马伯乐到杭州了，现在正在银泰看店，赶快过来，赶快!赶快!”
　　银泰百货是李白所负责的区域里的一家旗舰店，在整个欧诗雅中国也名列前茅，这里有五六个欧诗雅旗下的品牌专柜，在地下超市也有产品陈列。
李白迅速地折返到了银泰，和Susan偷偷地找了个地方躲起来观察。不得了，来了十多个人。除了总裁马伯乐和他那永远形影相随的对外事务总监外，还有三四个品牌的市场总监以及负责柜台制作的部门总监。一行人对着各个柜台指指点点，李白只听到一个老外用英语对着兰蔻的柜台嚷嚷，意思是说这个牌子的柜台位置太大了，是不是可以锯掉一半给我们公司的品牌。不多时间，这个老外又看上了欧泊莱的柜台，那话的意思，还是锯掉一半给自己。李白认得这是公司新来的挪威人，是负责柜台制作的总监。但是这个锯柜台的活谁去干呢?谁去和银泰谈判呢?李白陷入了沉思，当然，毋庸置疑这个活David是肯定不会去干的，也干不了。
　　一行人看了一会儿也就走了，也没有在杭州过夜，David之后也没有来电话追问。李白估计这件事情和销售部关系不大。事实上，在欧诗雅，销售部也的确没有什么地位，这个公司擅长打广告，当然也很有钱，销售部门的工作主要是执行执行市场部的计划，甚至都不需要向经销商去收钱，因为收钱是营运部门的工作，同时也没有一个经销商敢欠欧诗雅公司的钱，因为这些经销商都知道，傍上欧诗雅这个“大款”，才会有源源不断的利润。
　　自从这次“巡幸”之后，马伯乐就不来了，但据说为了打点杭州的门面，马伯乐一批就是1500万。接下来的日子，几乎每隔一两天就有总监级的人物来访。在平时，这些总监只要随便来一个，就足够让李白和他的同事们胆战心惊的了，但是现在，李白差不多都已经“审美疲劳”了。这些总监们也完全没有了以往的那种威严，一个个都把自己管的几个品牌的柜台看了又看，到处花钱买广告位、重新做新柜台。他们都知道，只要被CEO说一句“这个柜台不好”，那么他们在欧诗雅中国的前途，就算是到此为止了。
　　CEO访华前的两周，亚太区的总裁也从新加坡飞到杭州做检查。马伯乐这次又出现了，陪着难得的笑脸做了全程陪同。亚太区总裁是位矮矮胖胖的意大利人，看了一天之后，又在杭州的香格里拉饭店住了一个晚上，第2天一早就飞回了新加坡，连上海的中国区总部也没有去。据说住香格里拉饭店也是为了检查CEO下榻之处，诸如能否看见西湖啦，床垫是否舒适啦，水温烫不烫啦……另外据说马伯乐还亲自检测了CEO从西厅走到东厅沿途所要花费的时间，沿途的风景，等等。不久就有消息传来，说是在香格里拉已经为这次来访的一行20多人订了50多个房间，当然这也包括了CEO的总统套房。马伯乐请的当晚陪CEO开派对的名模和香港的名主持据说也安排到位了。另外，李白也接到David的指示，为了欢迎CEO的派对，还要去找20个当地的模特，当然还得是美女。
　　为了亚太区总裁的检查，李白他们在周末加班加点地工作了整整两天。从事后David没有来电话骂分析，估计算是基本合格了。
　　时间越来越紧了，每一个有欧诗雅产品的百货商店、卖场和超市里，都有着李白和他同事们忙碌的身影。每一位总监、高级经理都有自己的一套想法，谁都不能得罪，他们的每一次想法，又得让李白他们忙乎半天。对于好又多超市、物美超市门口的几个大型促销活动，通路营销部的头说不要做了，销售总监NickHe又说要做，如此来来回回扯了四次，连超市的人都被李白弄昏了头。最后还是NickHe官大一级，说做就做，李白好歹让经销商给超市塞了好处，算是给摆平了。
《逃离外企》来访前一周
现在离CEO来访只有一周的时间了。总部已经派出了四支负责制作柜台和促销活动展台的工程队驻扎到了杭州，柜台制作部的几个小姑娘也被“种”到了杭州。亚太区总裁走后，根据他的指示，很多柜台还要全部换新的，工人们都在加班加点地制作。  
　　David也来到杭州了，不过第一天的晚上照例是在夜总会里度过的。那天晚上已经是12点了，李白还在办公室里和同事们开会讨论最后一周的工作安排，接到了David的电话，一听那声音就是喝多了，旁边似乎也很嘈杂，夹杂着一些陪酒小姐的声音，电话的大意，还是那句老话，不能砸锅，否则“谁都保不住你”。
　　接下来的一周让李白永生难忘，每天几乎都马不停蹄地跑来跑去地工作16个小时以上，目的只有一个，让CEO看到一个虚假的但是会令他感到满意的市场。David照例还是每天泡酒吧和唱卡拉OK到3点才会睡，早上10点半才会起床。当然他也在做很重要的几件事情:陪他的上司NickHe检查了CEO视察当天要用午餐的雷迪森大酒店的自助餐厅，并详细检查了餐厅的饮料和啤酒的储备以及新鲜度(他把这个事情也告诉了李白，并要求李白按照他这种以细节为本的精神做好这次准备工作)。另外一件最重要的事情，是通过经销商在当地的关系搞定了交警:按照部长级待遇，两部警车为CEO的市场访问开道。David顺便还公费参观了雷峰塔和灵隐寺，当然这是为CEO踩的点，在杭州过年前多雨的日子里，David为叫出租车去雷峰塔，整整等了半小时，工作的艰辛让他很是疲惫。
　　李白根据David的指示———“CEO来之前，没有什么经理、主管了，每个人都必须像业务员一样地工作”———在每个商店里忙碌着。商店里在营业时间是不能安装柜台和促销台的，所以，每个晚上他们都要在商店清场后佩带施工证进去。为了安排那些总裁或者是某个大总监要的位置、促销台或者是陈列，李白已经动用了他和同事们几乎所有的人际关系，并且为了确保万无一失，按照David的指示，给商店狂塞了一通钱。宝洁让出了巨型促销台三天给欧诗雅的一个品牌做店内展示推广活动;在CEO市场访问路线图上的所有卖场超市都拿到了欧诗雅的钱，当然条件是把欧诗雅的超市产品陈列面扩大到一个极其夸张的位置;沿途可能出现的所有化妆品店也被柜台制作部重新装饰了一遍店招和内部的柜台陈列，当然所有这一切都是免费的，这些化妆品店还很开心地拿到了一大堆平时难得一见的促销品;杭州市中心武林广场周围只要不是年度合同的广告牌，统统被欧诗雅买下，甚至还出现了两三个欧诗雅品牌的“自己人”哄抢一块广告牌的事件;行程中第一站银泰百货的露天广场更是被全部包了下来做两个品牌同时的RoadShow———颇有点对台戏的味道，连出租车停靠点站台的广告牌也全换上了欧诗雅的广告……
　　过年前另外一个大问题是货物的不足，欧诗雅一共有1000多个单品在中国销售，这给本来就不那么完善的供应链管理造成了巨大的压力。化妆品的产品销售周期又非常地短，几个月前还是畅销的品种，几个月后就可能生意一落千丈。断货对这家企业而言，是非常正常的事情。为了确保杭州的货物供应，李白说服供应链部门和经销商狠狠地订了单货，但是过年前商店的货物周转实在是太快，没过几天，好卖的几个品种就又出现了库存警告。供应链部门又是一个月只能下两次订单的“大爷”，CEO的视察，他们也并不关心，因为他们的工作，是只要达到库存周期合理就够了。经销商库存控制软件已经显示出杭州的平均库存周期达到了2个多月(但是这个库存周期是按照过年前往前推6个月的平均销售，它并不能预测在旺季的销售)，搞的供应链部门对李白意见很大，因为如果库存不控制在30天，他们就会被扣奖金。李白实在搞不定这些总部的“爷”让他们再放绿灯多订点货，打电话请David寻求帮助也被告之“自己要多沟通”。没有办法，李白一面是向外埠的经销商紧急调货，一面只好把好卖的货统统藏起来。可怜的欧诗雅BA(Beauty Advisor，专柜的美容顾问)们只能是守着空柜台不卖货，等着CEO和他随从们的到来。
百货商店专柜的问题还好解决，但是卖场和超市问题就更大了，这些地方的进货是需要通过门店的，但是门店只愿意订最多一周的库存。很多大型的促销都会在CEO来的当天开始，万一因为缺货有个闪失那就太可怕了。李白逐个地对这些店威逼利诱，仗着牌子大，一块块骨头总算被啃了下来。但是这些门店的采购对李白还是颇多抱怨:“你们来个大老板，我们却被你们搞死。你们老板派头可真大啊。”
　　其实大老板的派头还远远不止于这些商店的人所想的。一支儿童军乐团已经准备就绪，是为了CEO视察杭州大厦的时候准备的;所有卖场里临时聘请的大学生促销小姐，都是像选美一样地选出来的，当然薪水也是平时的两倍，平时难得来一次杭州的美容培训经理也破例为她们做了精彩的培训，这些促销小姐还每人得到了一瓶欧诗雅公司的染发产品，为的是体现代表着欧诗雅品牌形象的“专业美感”。CEO视察当天的路线，也已经被李白和欧诗雅的各个经理、总监们开着车子兜了无数遍，主要干线上的商店被全部搞定自不必说，小路里的店也被“清洗”了一遍，上店招的上店招，做灯箱的做灯箱，送产品的送产品，贴海报的贴海报……
　　一个月前，李白就已经完成了根据CEO访店路线图所做的访店参考手册，这本手册不仅包括了杭州的地理位置、经济状况、人口环境等等数据，还包括了杭州的大中小百货商店、卖场、大中小超市、便利店、化妆品店、传统批发市场的数据以及所要视察的每一家商店的介绍、欧诗雅产品的销售历史数据、竞争对手的销售数据，等等。做这本手册本身已经耗费了很大的精力，但是就在来访前一周还是改了又改，李白每次接到“021”开头的上海电话就胆颤心惊，说不定这又是哪位高层心血来潮，要新的数据了。数据、数据，这些老外不管真假就是喜欢看到那些数据，但是有些数据实在是无法做调查核实的，好在总监们和David倒也不计较准确性，CEO的那本手册上，不少数据就是在万般无奈之下被李白“估计估计”得出来的。
　　CEO将在星期三晚上9点抵达，行程是先从欧洲到香港，再由香港到杭州。现在已经是星期三的白天了，各个店里都在做着扫尾的工作，没日没夜的加班，工程队已经有几个人累得快不行了。
　　马伯乐已经来到杭州了。在一群总监的簇拥下，他对各个地方都进行一遍最后的检查。这个时候的马伯乐，在李白眼里已经完全失去了往日总裁的威严，他就像个要参加高考的中学生，还在临时抱佛脚地东看看、西看看。David陪着灿烂的笑脸伺候着这个中学生，并向总裁描述了他近来每天努力工作到凌晨三点的丰硕成果。马伯乐对于David的描述兴趣并不是很大，并且找到了几张不满意的灯箱广告，要求负责柜台制作的挪威总监立刻更换，挪威总监在打了一通手机之后，告诉马伯乐，留守上海的柜台制作部的人会连夜监督广告公司制作出来，凌晨六点开车送到杭州，在CEO视察之前会全部搞定。“Good!”马伯乐露出了满意的笑容。
　　晚上了，李白和他的几个同事们已经累得快不行了。David陪着老板们去了萧山国际机场接机，李白躺在椅子上，把明天的几个店和线路再重新分配了一下。商店里有些货还是断着，需要趁着CEO吃中饭的间隙把看过的店里的产品拿出来放到下午看的店里去。春节快到了，货卖得非常之快，每一个同事的责任就是要维护陈列，卖货是肯定不能卖了，CEO看过之前，一定要把陈列维护得非常非常的好，一支货都不能卖掉。
　　Susan、Terry、Jack、Kevin，这几个李白的手下都已经有气无力了。再过一天，终于可以解脱了，不仅他们这么想，李白也是这么想的。
　　CEO的专机平稳地降落在了杭州萧山国际机场，两辆警车开道，一路呼啸着把CEO护送到了香格里拉饭店。途中兴奋的David不停地发来短消息“CEO已经安全抵达杭州机场”、“我和CEO握手了”、“CEO已经抵达香格里拉饭店”、“明天早上8点到香格里拉饭店大堂和我汇合”。
　　演出就要开始了……
《逃离外企》CEO的市场视察
这是一个杭州过年前难得的好天气，冬日的阳光暖洋洋地照耀着这座名城。按照马伯乐的安排，CEO一早带着不多的几个随从去了不远处的灵隐寺参观。  
　　李白来到香格里拉的时候，David正陪着全国销售总监Nick He在大堂里背着那本CEO的访店参考手册。总监们也已经在大堂候着了，同样地拿着参考手册口中念念有词。李白暗暗觉得好笑，这些平时人五人六的总监们原来也有像赶考一样的这一天啊。
　　但是David显然又忘了是他自己叫李白过来的，“你们来这里干吗?你们应该到商店里去，每一个人都给我管好自己的店，谁的店出问题谁就杀头。”David转身又问了下Nick He，“老板，大老板是几点出发看店啊?”
　　“10点半，”Nick He头也不抬地回答了一声，眼睛还是紧紧地盯着访店手册，“10点45分会到达银泰，你们一定要把店给看紧了。”
　　李白于是又折回到了武林广场，这里的四家店是今天的重头戏:第一站的银泰百货、第二站的杭州百货大楼、第三站的思美化妆品店和第四站的杭州大厦。
　　李白进到杭州大厦地下层商场的时候，发现有一个品牌的市场部同事还在那边忙碌着，原来是一个灯箱的灯不亮了，正在检测线路。李白打了声招呼，看了看是小毛病，估计几分钟就搞的定。这个同事边修边对着李白倒苦水，说是CEO多来几次他还不如辞职算了，因为他整个晚上都没有睡觉，在做最后的准备。李白昨天晚上也只睡了三个小时，但是此时却一点睡意都没有，考验的时刻正在步步逼近。
　　几个商店全部检查了一遍，确保没有问题之后，李白就开始驻守在银泰了。专柜的美容顾问和促销小姐们昨天晚上已经被培训部的经理招去开过会了，今天来的都是些长得最漂亮的，还有一些李白也不认识的是从无锡、苏州、南京和宁波、温州临时抽调上来的，她们被分配在CEO视察路线图上各个预备走到的商店里。她们涂抹着比平时至少重上一倍的浓妆，带着职业的微笑，等待着CEO的到来。
　　十点五十分，随着警车的呼啸和车上扩音器里“靠边靠边”的声音，CEO一行的七辆车出现在了银泰百货的门口。
　　李白最后嘱咐了一遍美容顾问们，便找了个角落躲了起来。一群老外从外面走进了商店，中间一位气宇轩昂的，正是李白从内部通讯上看到过无数次照片的CEO，就是那位今年被评选为全球最佳CEO之一、带领着欧诗雅在过去十多年时间里迅猛发展的公司全球首席执行官!
　　李白心里一阵激动，尽管他作为欧诗雅的一员，现在只能躲在角落里偷偷地观看，尽管他不能和CEO去握一下手，但是他知道，作为一个基层的销售经理，是没有几个人能在一辈子的职业生涯中见到一次CEO的，更何况这还是位充满着传奇色彩的CEO。
　　CEO并不是径直地走向自己品牌的柜台，而是把整个银泰的化妆品柜台一个个地逛了过来。马伯乐微笑着向CEO介绍着一个个的品牌，显然他也背熟了那份访店手册，CEO手上拿着个精美的文件夹，不时地拿出来翻看，显然也是那份手册。马伯乐不时地伸出右手耸着肩膀做介绍的动作，就象以前陪他到杭州来的那些总监们给他做介绍一样。
　　David看见了李白，朝他瞪了瞪眼，示意他离开。李白发现David和Nick He也是落寞地守侯在了CEO的核心圈子以外，拼命地朝着里面挤着笑脸。李白赶紧跑到了杭州百货大楼，又对这个商店的BA做了一番最后的叮嘱。
　　远远地从百货大楼的门口望向银泰，两台大型的RoadShow正在同时上演，旁边挤满了人。但是今天，她们并不是这台Show的真正消费者，他们无需因为这台Show的精彩而去购买欧诗雅的任何一个品牌的产品。李白知道，观看RoadShow的很多人其实是公司和经销商拉来捧场的人，他们刻意地摆弄着产品，刻意地为Show的精彩而欢呼鼓掌……李白心中忽然觉得无比的可笑。
　　CEO视察银泰用了大约40多分钟，但是视察百货大楼却只用了10分钟不到。他也许不知道，为了这10分钟，花费了欧诗雅多少的柜台和店内促销台的制作费用，花费了李白他们多少个的日日夜夜。CEO当然不会知道。
　　李白在CEO来这个店之前就赶到了下一站的杭州大厦。陪同人员带着CEO走向杭州大厦的路线，是一条能看到武林广场四周所有欧诗雅广告牌的路线。武林广场像是在度过一个“欧诗雅日”，Road Show、广告牌、巨幅海报、军乐团，混杂在这除夕将近的天空中，构成了一派欢乐祥和的景象。
　　儿童军乐团奏响了军乐，CEO看上去很高兴，使劲摸了摸其中一个孩子的脸，旁边的对外事务总监笑嘻嘻地给CEO做着翻译和解释，大意是说这个商店为了迎接CEO的到来特地安排了欢迎仪式。
CEO在化妆品专柜和地下商场又停留了大约40分钟时间，但是早上那位市场部的哥们修理灯箱的柜台却并没有去看。CEO对中国的各个品牌也很感兴趣，甚至都超过了自己的品牌。李白趁着这个时间，又迅速地折回了银泰百货对面的思美化妆品店，这是今天早上的最后一站。
　　思美是杭州最大的化妆品专卖店，玻璃橱窗上原本雅芳的巨幅广告前天晚上已经被换成了欧诗雅的广告。经销商也已经把他们在这个店内销售的其他品牌的位置统统让给了欧诗雅，原本商店自己的营业员，现在也变成了欧诗雅专业的BA，她能说出了这个商店欧诗雅和其他所有品牌的销售数据，当然，是和CEO手上那本手册保持高度一致的。
　　思美的视察仅仅用了10分钟不到，CEO在商店里和马伯乐以及几个老外愉快地交谈着。李白知道，这是马伯乐特地要求安排的化妆品店，作为一种商店的类型展示给CEO，以表示欧诗雅中国在深度分销领域取得的丰硕成果。但是，事实是整个杭州真正在做的也就是这么一个店，其他所有商店几乎都是临时铺进去的。欧诗雅中国在前两年就开始要求一些品牌对化妆品店分销，但实际情况却还是停留在每个月交一次的零售客户报表上，当然在这个公司，报表和事实情况几乎都是两回事。
　　David和NickHe现在尾随着CEO去雷迪森大酒店吃中饭去了，由于他们的细致工作，自助餐厅的啤酒和饮料都准备地非常得充分，并且新鲜度非常得好。在CEO愉快地享用午餐的同时，李白去银泰拿了一大包缺货的产品，现在他要跑到家友超市，那里还有一两个品种的缺货。这些产品是藏在李白的大衣里拿进去的，自然也是准备牺牲在超市里面了，因为按照正常的超市给货程序，至少要明天早上才能把这些货送进去。
　　CEO下午先要去的是元华百货，那家店Susan看着，应该不会有问题。李白最担心的就是家友了，这几天是年关，专柜和货架上的货销售得非常之快，李白已经在柜台后面藏了几箱子的货，就是用来防止意外的。老外们也许永远也不会理解中国人的年节消费，这种量有时候几乎是平时的10倍!
　　家友果然是人山人海。宝洁的巨型陈列位置现在已经换成了欧诗雅的一个染发品牌的教育中心，这套东西还是前几天柜台制作部新做的;房顶上的大型条幅，也是前天晚上刚挂上去的;柜台上那张按马伯乐要求更换的灯箱片，现在已经是新的了，BA告诉李白，这是今天早上9点换上去的。染发教育中心的那些“托”，都是李白同事们的朋友，李白一再叮嘱她们，先不要染发，要等CEO来之前15分钟再开始染。
　　李白又去楼下看了看停车位，非常拥挤，着急地去办公室和店长商量了一下，店长也很配合，找了几个保安把车都全部赶走，还设置了禁停标记。但是车还是非常地多，不时地还有车不顾禁停标记开上来。这个问题从接到David“老板从元华出发了”的电话后就解决了，两个警察大概是收到了开道警车的通知，到了家友门口来协助保安把车全部赶走，留出了一大片的空地。李白依稀听到了交警的谈话，在猜测今天究竟是哪位大员到了杭州。
　　染发教育中心依照“演出计划”开始了染发的表演，“托”们佯装着对欧诗雅产品的无比兴趣一边把玩着产品盒子一边享受着促销小姐的染发服务。当CEO一行来到跟前的时候，染发表演正进入了最高潮。CEO兴趣盎然地看着促销小姐的工作，显得非常满意，不断地询问促销小姐问题，这些促销小姐流利的英语回答显然更让CEO高兴了。“你们这些促销小姐是专业人士。”CEO对马伯乐表扬到。
　　摄影师们拼命地按着快门，摄下CEO的各种优雅姿态。李白忽然想到一个古老的故事:古时候有一个喜欢射箭的皇帝，臣子们为了讨他的欢心，明明拉开的是软弓，臣子却每次都蒙蔽他说“皇上神力无比，拉的都是强弓”。这位皇帝后来在一次狩猎时受到野兽的袭击而死去，在临死之前，他还无比地奇怪:为什础扒抗?本尤簧洳凰酪笆?李白觉得今天的总裁和总监们，也仿佛是那些拿着软弓欺骗皇帝的臣子。但是在欧诗雅这样的“太平盛世”，弓的强软又有什么关系呢?关键是要把CEO哄得开心。
　　难道CEO真的是只能拉软弓的水货吗?或者，也许全世界的500强企业的CEO都生活在“臣子”们的这样欺骗之下?大企业不知道从什么时候开始，已经建立起了一套生态系统，它把异己份子、说真话的人都排斥在这个圈子之外或者进行扼杀。在这套生态系统里，CEO可以为所欲为，每位总裁和总监，也可以在他们管理的地区或者部门里为所欲为。只要他们搞的定这套官僚生物链的上端，那么，他们就是绝对安全的。李白想，也许CEO也知道事实的真相，但是他就像是穿着“皇帝的新装”，为了公司里大多数人的体面和他自己的体面，他也不愿意做那个揭露真相的孩子。
　　大半天走下来，CEO明显没有早上看得那么仔细了。马伯乐和他的总监们的心情也明显放松了很多，显然CEO到目前为止是相当满意的。David在一旁挤着笑脸和他的上司Nick聊天。但是Nick的眼睛却一刻都没有离开过另外一个圈子里的CEO和马伯乐，他的脸上也不时地露出一些变形的微笑，但是那微笑显然不是回应给David的，那微笑冲着圈子里的大老板们，那是可以左右他在欧诗雅中国职业命运的人。
　　下一站是好又多，李白的另外两位手下Jack和Kevin驻守在那里。按照行程的安排，这是今天的最后一站。时候尚早，好在根据事先周密的计划，还安排了一个路程比较远的欧尚超市作为备选，这样路上也能消耗掉不少的时间。
　　好又多是一家以“难搞”出名的商店，更何况那里的一些陈列和促销活动的安排，被上面几个总监来来回回地折腾了好几遍，最后确定下来已经是CEO来之前两天的事情了。商店的人也是在李白他们做了不少“工作”之后才勉强答应的，因为有一个促销活动的场地居然是在防火通道旁，但是没有办法，因为Nick喜欢这个场地。
　　“仪仗”车队绕着大路开往好又多，李白知道这些事先安排好的路线上可以看的商店极少。李白抄小路提前到了好又多。Jack和Kevin已经事先接到李白的电话，知道CEO要来了，和在家友演的戏一样，算准时间，这里的促销表演也开始忙碌起来了。
CEO走过防火通道旁的促销台时，眼光只是礼仪性地扫了一下，Nick显然对此并不在意，他急匆匆地跟随着那个核心圈子进了卖场，一眼都没有看这个他以前一直认为非常好的促销场地。
　　好又多和家友的化妆品区域是有很大不同的，好又多的是个长方形，柜台围绕着货架，看自己的产品陈列和别的品牌的产品陈列都非常方便，只要在这个圈子里兜来兜去就可以了。这一次CEO兜了好几圈也不肯出来，李白站在不远处的糖果货架前不知道他们在搞什么名堂。旁边的摄影师闪光灯加快门地拍了又拍，却引来了好又多的工作人员，看他那架势，是想上去没收摄影师的照相机了。在几乎所有的超市都有着这样的行规，在店里是不允许拍照的。李白赶忙冲过去一把抱住了好又多的人，连忙解释到:“老兄，这是我们的CEO，帮帮忙，我改天请你吃饭，他们不是来拍产品的，是《钱江晚报》的记者来采访，明天要发新闻的，帮忙帮忙。”李白其实根本也不知道这个摄影师是干什么的，但是稳住这位冲动的哥们却是最重要的。
　　好在这个冲动的家伙的体重和身高都要比李白差好几个级别，经过李白的一番安慰之后也就算了。李白也松开了架住他的手，拍了拍他的肩膀，夸奖他够意思，够帮忙。好又多的人也顺势找了个台阶下来，说是完全是给李白面子，否则不管是CEO还是记者，照相机统统都是要没收的。
　　正当李白以为这一天的演出就要结束的时候。已经和CEO撤退到场外的David给李白来了个电话，原来是接到最新指示，CEO觉得时间还太早，还要再看一家店。David在电话里不忘提醒一下李白这些事情是尽在他的掌握之中的:“你看我算得准吧，要你们准备欧尚，果然CEO还要看吧。”
　　CEO的车队继续沿着大路驶向欧尚，李白则继续抄小路打的赶到了欧尚。杭州的冬天，晚上5点半天就全黑了。到达欧尚的时候已经是华灯初上。年关将近，超市里到处是熙熙攘攘的人。李白感觉到了年关的气氛，如果不如所料，明天就能开始享受一个如释重负的过年的心情了。
　　欧尚的老外处长皮埃尔前几天还在和李白他们就欧诗雅的陈列和促销问题大打太极拳，当然推来推去的原因也无非是多要几个钱。上个星期天早上，李白还和公司负责全国欧尚连锁店的K/A(KeyAccount，重要客户)经理一起来找过皮埃尔，这个法国混小子硬是让他们等了两个小时才露面。K/A经理好说歹说，又是送促销品又是答应增加全年促销档期才把他搞定。皮埃尔知道是欧诗雅的CEO要来，但是他一副无所谓的表情:“嘿，你们的老板不是我的老板，知道吗?我也没听说过你们CEO，反正和我一点关系都没有，你来你的，但是，我要的是我的生意……”
　　但是，当CEO一行出现在欧尚化妆品区的时候，皮埃尔的态度就完全改变了。他怎么会不知道这位欧洲著名的CEO呢?CEO在欧洲的知名度，丝毫不会亚于任何一个演艺明星。皮埃尔在一旁神态紧张地打了一个手机之后，一会儿欧尚的老外店长就出现了。两个老外手持名片挤进了CEO的核心圈子，和CEO又是握手又是交换名片又是照相，还用英语和法语开始了愉快的交谈。皮埃尔的笑声尤其地爽朗，像是碰到了多年未遇的同乡好友，又像是碰到了无比崇拜的偶像。
　　李白和他杭州的一帮子同事们在场外观察着皮埃尔的表演，皮埃尔笑得越厉害，李白越想敲他的脑袋:“兄弟们，知道吗?这个家伙前几天还在和我们摆谱，说没听说过我们CEO呢。等这次工作结束，非得好好整治他一下不可，断他的货!唉，你们说这小子在对CEO说些什么呢?”
　　Kevin盯着那个圈子的人说道:“这家伙肯定在套关系，嘿嘿，说不定还指望CEO帮他回欧洲在欧诗雅谋个好差事呢。”一群人想出了各种各样讽刺的语言来挖苦这位今天迅速变脸的皮埃尔。老外也是一样，看到偶像级的CEO也就是那德行，不管是不是他的老板，就希望多多地擦皮鞋、套近乎，说不定那就是他职业生涯的一个转折点呢。
　　CEO一行终于从化妆品柜台前撤去，结束了全天的市场视察。这次在欧尚，连陈列都没有仔细看，由于皮埃尔的插入，视察便成了几位欧洲人谈笑风生的聊天。
　　送走CEO之后，皮埃尔看到了李白:“嘿，Gary，你们CEO来怎么不和我说一声呢?你们总监、总经理都是我朋友嘛，”皮埃尔手上扬着刚才收集到的一叠名片，“以后有什么事情我会直接找你们Nick的哦。”这家伙显然是忘记了他前几天对李白他们说过的话。
　　CEO一行坐着车离开欧尚回香格里拉饭店休息和进晚餐了。临上车前Nick让李白晚上九点和同事们一起来世贸饭店的迪士高舞厅参加欢迎CEO来华访问的狂欢舞会。累了一天的李白和他的同事们现在只想休息，但是他们都知道，所谓的狂欢舞会，那也是工作的一部分，这正如马伯乐和亚太区总裁在香格里拉亲自为CEO测试的洗澡水的温度和东厅西厅的步行时间，或者是Nick和David在雷迪森为CEO的午餐而检查啤酒库存、新鲜度，再或者是David冒雨去雷峰塔踩点一样，都是严肃的“政治任务”。
《逃离外企》职场就像一个官场
世界500强、美国500强、《商业周刊》全球1000大企业……好象一个个都来头不小。很多中小企业都被这些企业的名头唬得一楞一楞的，好象这些企业的管理手段都像是美国打击伊拉克的精准式武器一样又准又有效，是完美无缺的，好象这些企业的经理总监们一个个都像是上了发条一样又壮又能干似的。
　　事情果真是这样的吗?远的有做假账的安然，涉嫌走私的富士;近的有在非典期间长了十张嘴也说不清自己到底有没有发国难财的罗氏，还有前几年连续因为内部腐败被曝光的联合利华和宝洁。某某中国———这些所谓的世界500强企业的中国公司，实则掩盖着无比的官僚和腐败。
　　David这个人，是这些腐败的500强企业的官僚经理的缩影。他(们)深谙职业场上的种种规矩。David的道行，并不在于业绩，而事实上在欧诗雅之类的大公司里，业绩也往往并不取决于他们。经理们在这里扮演的，是一个在官僚机器中正常运转的螺丝钉，他们如果想做发动机，只有一条路，那就是离开这台机器，去一个能够让你做发动机的地方。然而可惜的是，在大多数的跨国企业，这台发动机永远都不会属于中国的经理们，尽管他们未必没有能力。这台发动机永远摆在离中国千万里之遥的全球总部，一点都没有挪窝的打算。
　　这些企业的业绩压力事实上比中国的大多数中小企业要小很多，这正如螺丝钉的作用是让一件事情顺利地运作，而发动机却是让一件事情去发生一样。既然“业绩”不是第一的，那么“政治”就顺理成章地摆在了第一位，这时候，你的老板对你的态度就是你第一个需要关心的事情了，而你的老板喜不喜欢你，就看你皮鞋擦得好不好。于是，关心老板的生活起居就要比关心自己的业绩更为重要，关心老板的好恶就要比做自己应该做的事情更为重要。
　　所以，每个这样公司的员工(尤其是经理以上的)首要关心的已经不是绩效，而是自己是在公司的解雇线之下还是之上。他们很容易知道他们处在什么位置，如果因为你没有完成任务而被解雇，你就在解雇线下面。而如果你虽然没有完成任务，但是仍然没有被解雇，那你就在解雇线上面。当一个员工在解雇线上的时候，他就会沿着这条线，顺利地向上滑行。
　　这就是目前李白、David、Nick这样的团队———这种大企业营销队伍———的现状，团队越来越政治化，每个人关心的是自己的位置能否被保住，每个人都在习惯推卸职责，因为谁都知道做得越多出错的机会越多。
　　这些大企业的营销队伍已经变得越来越没有战斗力和战斗感。营销是一场战争，我们需要的是那种愿意全权负责计划和指挥市场运作的人们，但是，现实是我们已经越来越找不到那种充满着激情和战斗感的营销人员了。
在跨国大企业强势品牌的光环之下，很多营销经理也变得非常的强硬———但是这种强硬并不是基于对公司利益的维护，而是一种倚仗着公司背景的霸道。每到一地走访，经销商的简单招待是不够的，“小酒”显然是需要天天醉的，完了之后还要桑拿、卡拉OK、泡吧。市场依然会存在，因为这些营销经理是躺在强势品牌上呼东喝西的人，他们只需要在唱歌、喝酒、泡桑拿之后给经销商一点小恩小惠就可以了———经销商是现实的，投资在这些人上的腐败基金，他们知道一定会获得加倍的返还。David虽然不懂销售，更不懂市场营销，但是这丝毫没有阻碍他在这些企业里的发展，对外根本不需要他操心，因为他站在巨人的肩膀上，他代表着能为客户带来稳定而长期利益的国际品牌，他是客户需要好好招待甚至是好好贿赂的人，至于他究竟是David还是另外的某一个谁，这又有什么关系呢?开夜总会的总会好好招待，因为顾客对他们而言，就是一串金钱的符号。而David对于客户而言，正是代表着欧诗雅这个金钱的符号。对上，David需要的是一座靠山，只要Nick不倒，他David也不会倒，正如同David需要下级和经销商擦他的皮鞋一样，Nick也需要这样的下级做同样的事情。对下，David需要的是绝对的听话，他的另外几个同义词是“执行”、“细节”和“没有任何借口”，当然里面的真实内涵就是“蒙蔽”，当一个没有思考能力又听他话的下级出现的时候，那就是他要找的“优秀员工”，反之，就是David这些企业官僚们需要驱逐和扼杀的人。
　　这就是目前大企业营销队伍的另一个现实本质。当大企业的运作越来越官僚化之后，这些营销经理也越来越远离了商业的本质，每一次的客户拜访，像是一种礼仪，并且职位越高的经理的市场拜访越像是一场秀，一场官员的出巡。当然，如果出巡的碰巧是CEO，那么就顺理成章地晋格为“皇帝”的出巡。
　　这种秀已经越来越让营销团队失去市场的敏锐嗅觉，低职位的营销人员因为不能决定什么，所以出于明哲保身的目的也并不急于改变什么———因为改变本身意味着职业的风险。高职位的营销人员根本就看不到什么现实的状况，因为所有的市场拜访的路线都已经被事先安排好了，他们被低级别的营销人员前呼后拥，犹如在牢笼中一般。
　　而从李白给高层们做的那套数据大掺水分的访店参考手册中，我们也不难发现另外一个大企业的实质。这是一些为了管理而管理的企业，办公室里有着一大堆在制定着计划和战略的高级经理们，但是在市场上的业务人员却寥寥无几。公司内臃肿的层级和部门的设计，也使得营销团队越来越忙于应付各种各样毫无生产力的东西———无聊的报表、凭空捏造的销售预测、缺乏市场基础的年度计划。这种年度计划，完全是基于公司需要的数字游戏而不是事实上的市场情况。让我们想象一下，当你在战场上打仗需要援兵的时候总部却对你说:“对不起，援兵要明年一月才到，因为今年的费用已经用完了，到明年一月才会有新的预算。”当然，CEO来访的费用预算显然是比市场营销的预算要重要得多得多。
　　这就是大企业营销团队的管理现状，每个人只是为了完成纸张或者是E-mail上的报表和工作，为了所做的数据让管理层和别的部门觉得舒服和可信，却不知道做得越多，离市场的实际越远，越缺乏可信度。
　　但在这样的大企业“官场”上，这些话正像皇帝的新装那样，是不能去拆穿的。在一群疯子的圈子里，一个正常人就会被视为疯子。
《逃离外企》为了告别的聚会
晚上9点多，李白来到了世贸饭店的舞厅。刚才他一直和杭州的同事们一起在办公室里，商量着明天还要去拆除那些今天用过的道具、向别人借的场地、灯箱广告和促销台。  
　　舞厅的音乐震耳欲聋，李白看见CEO正坐在中心位置上喝酒，马伯乐和一些衣着暴露的模特在舞池中跳着舞。找模特的事情，李白委托给了Susan，她那些专柜的小姐们推荐来的模特果然是一个个漂亮动人兼热情似火。此刻这些模特正在舞池中和总监们欢快地跳着。上海总部来的总监们的随员(大多是女的)一个个也都在扭动着曼妙的身躯，少了白天那些厚重的冬衣的羁绊，她们正在CEO和他的高级经理们面前尽情展示着自己另一面的魅力。
　　李白脱了大衣，但是显然里面的正统西装也是不合时宜的。他的那帮同事今天也是一个个西装领带，没有换过。这些人都在吧台拿了酒或者饮料找了个角落躲了起来。他们知道，这无非是又一场秀，尽管舞台设在了杭州的某一个高级酒店，但是主角依然不是他们，而是上海总部的这些总监们。
　　舞台上忽然出现了一张熟悉的漂亮女人的面孔，美丽而又高傲，但是无限的微笑和英文的问候语却都朝着CEO而去。李白对着旁边上海柜台制作部的一位同事问道:“这个人很像那个谁啊!那个香港著名的谀恐鞒秩耍?垢?颐堑男虏?纷龉?愀娴?”
　　上海的同事显然对李白的消息闭塞感到惊讶:“那就是那个谁啊，香港的著名节目主持人。比电视上还要漂亮吧?马伯乐花了重金昨天把她从香港请过来的。怎么样，对CEO的招待安排的周到吧?”
　　名主持人的到来，使得原本就欢快的舞厅气氛变得更加的欢快了。李白拿着酒瓶，去和上海的那些认识的同事们打招呼，碰到David的时候，李白忍不住问了问关于CEO对市场访问的评价。David喝了口酒，又抽了一口烟说道:“我怎么会知道，我又不是CEO，反正他要是感觉不好，谁都保不住你。”但是看着David轻松喝酒抽烟的样子，李白知道，估计是过关了。但是，难道CEO真的只是为看欧诗雅的产品陈列和促销活动而来的吗?李白曾经在网络上查找过关于CEO对中国市场的评价，CEO认为中国市场非常有潜力，并且希望在中国继续引进欧诗雅的几个国际品牌或者在中国当地进行品牌收购。从今天CEO对别的产品的关注程度来推测，李白怀疑这次他来的主要目的是看几个竞争对手和本土品牌的市场情况。谁又知道CEO在想什么呢?李白觉得，CEO看着他们，就如他小时侯经常看地上的那些爬来爬去的蚂蚁一样，尽管蚂蚁在那里忙忙碌碌地为生存而工作，但在李白看来，那只不过是有趣和好玩，李白可以轻易地掐死它们，不费吹灰之力。CEO对于他们，又何尝不是如此呢?
　　舞会还在那里进行着。David到处找着比他官大的人打招呼和碰杯，然后再回到比他官小的人那里享受一下“老板辛苦了”、“老板这次接待的好”之类的吹捧。这次除了李白的杭州销售队伍以外，David还从华东区抽调了不少人，当然这些人都是他的心腹，虽然没有帮上李白什么忙，但是照顾好David，也算帮了李白最大的忙。
David这次来算是“要务在身”，经销商的招待大多是能免则免了。但这并不是他的一贯风格。David每次来杭州一般都是不告诉李白的，这点不知道是不是受到《康熙微服私访记》的影响，据说这样是为了让大家随时提高警惕，更好地做市场。不过李白却是经常听到业内同行传来的消息，说是晚上又在某某歌厅的包厢碰到David了，而这样的消息过后的一天，David一般都会准时露面，并经常以银泰百货为例骂一顿“你们这些人，这么好的市场也做的那么烂”之类的话。李白初时也以为银泰百货问题真的很大，但是怎么核对陈列标准都和公司的一模一样，并且业绩也是每月攀升，后来他终于知道了:原来每次David来都住在争泰对面的宾馆，而且他一般都只看这一家店以此作为管窥市场的手段。在训过李白之后，David晚上的安排一般都是经销商请客吃饭。David对杭州餐馆的了解程度远在李白之上，哪里有什么特色菜、哪里是什么菜系都是如数家珍。这也不奇怪，他在联合利华和羽西公司工作的时候也经常来杭州。但是David惟一不知道的是价格如何，因为他从来没有买过单。David晚上的第二件事情一般都是去金碧辉煌(这是杭州最贵的一个卡拉OK歌厅),按照惯例，每次经销商都得为他准备至少一箱的啤酒。
　　李白甚至都觉得CEO的市场访问比David的巡幸还更简单一些，只要把商店搞好，别的事情上面会负责。但是David每次来，却总不能让他轻松，吃饭、喝酒、说着场面上的话———还不如CEO来更简单了。
　　CEO在舞会进行到一半的时候早早地走了，估计是一天的忙碌，想去早点休息了。舞会并没有因为CEO的离开而结束，此刻马伯乐就顺理成章地成了新的焦点。几个女模特和上海的女同事们跳到兴头上，都已经只穿一件小汗衫了。酒、香烟、暧昧的灯光、浓妆艳抹的女郎和各怀心事的人，组成了这个欢乐的、为了迎接CEO同时也是为了欢送CEO离开杭州的聚会……
　　第二天一早，上海的大队人马就走了，CEO专机飞往浦东机场，马伯乐陪同，余下的一些人也急急忙忙地随着欧诗雅的车队去了上海。
　　李白今天的心情算是轻松了，但是连续一周多、每天都在16小时以上的工作，却使身体感觉非常的疲惫。武林广场昨天还是欢乐的海洋，今天却成了一个到处在拆台的工地，一片破败的感觉，和昨天恍若隔世。今天的天气也异常的阴霾，浑然不似昨天的晴朗。不知道为什么，一种萧瑟凄凉的感觉忽然涌上了李白的心头……
　　李白在想，这就是当初他怀着无比热忱来为之工作的欧诗雅吗?这就是一个被无数光环和赞美所笼罩着的世界500强公司吗?现在是不是到了该离开它的时候了?
《逃离外企》走近公司政治
职业生涯的最初几年，李白并不懂得“公司政治”的真正含义，事实上可口可乐对于他，是充满着阳光与温暖的。然而他错了，每一个企业都无一例外地存在着公司政治和官僚体制，内资企业如此，外资企业也如此。  
　　“公司政治”是一个想在职场上生存的人所必须了解的事情。“政治”就是众人之事，企业也不例外，因为企业就是由一群人所组成的组织。可口可乐时期的李白，职位还不高，还没有人把他当作真正的对手，更不用说是“敌人”了。然而在欧诗雅就不同了，他已经成为了一位基层的经理，而且还有过很大的继续向上爬升的可能。但是，众所周知的是，企业体制乃是金字塔型的，站在顶端的只有一个CEO，而往上的路，也是越走越陡峭，每一级，都有人与你竞争，他们有可能是你的朋友，但更有可能是你的对手甚至敌人。幸运地爬上去的人，也时常会看看来自四周的危险:上面的人对你是否满意，周围的人是否能和你合的来，站在下面的人，是否在觊觎着你的职位。职位本身就是一种稀缺资源———它导致了内部的斗争，而安全感的普遍缺乏，也恰恰加速了这种斗争。
　　那么，公司政治的背后究竟是什么呢?企业文化、组织架构或者干脆就是人的自利心理在作祟?
　　通常每一个跨国公司都有很好的企业文化的表述。他们通常有一个具有感召力的愿景，并且在入职培训中，也时常表明一些所谓公司的风格或者立场———诸如“门户开放”、诸如“公司深知，人才是企业发展壮大的原动力”，或者是“自主”、“企业家精神”……这些语言通常还会再精练为几个英文单词。但是这些企业文化的表述只有那些职场新人才会完全相信。这些单词只说明了这个跨国企业的创始人或者最高层所希望成为的那种理想状态，企业文化的精髓并不在此。企业文化实际上是一种组织做事的习惯，它受到企业价值观的支配，但是这些习惯与价值观并不是文字所表达的那种，而是这个企业多少年来根深蒂固地形成的“藩篱”。这个“藩篱”决定了什么人能在企业的“主流社会”中活得很好，什么人会被主流排挤甚至遗弃。
　　在外企的职场生态链中，简单划分的话会有三个圈子。第一个圈子在最顶端，他们通常的职位是“总裁”、“总经理”、“总监”，这个圈子的人通常对生态链下端的人拥有录用、解雇、绩效评定、提拔和加薪的大权。他们之间或有矛盾，但是这种矛盾大多存在于属下的猜测之中，他们更为珍惜现今这个职位带来的地位和尊严。如果没有绝对的把握，他们不会轻易地表明自己在人事问题上的爱憎，非到万不得已，他们是不会亮底牌的。对向上爬已经没有企图的人通常更懂得如何小心翼翼地保护自己。
　　第二个圈子在中间，他们是企业的中层和基层的经理。分公司经理、大区经理、区域经理、城市经理、部门经理或者品牌经理等等是他们的职位，他们的另一个外号是“传声筒”，籍由他们，企业向基层和客户传递来自公司最高层的声音。但是做这个“传声筒”也并非简单，传谁的声音、传多少，都是学问。他们之间又有好几类人。一类是“政治盲”，只知道做事，却不知道汇报成绩，这些人大多从基层升上来的时间还不久，业务员单干的习性还没有完全褪去，工作上也许是一把好手，但是往上爬升的门道，要么是没有摸熟，要么就是还不知道抱上面的哪棵大树。这类人，要么就因为是“逍遥派”，干脆上面谁也不得罪，成为未来职场上平衡的一个筹码，要么就是被视为“墙头草”，如果刚好碰上业绩上有点问题，便成了人人冷落的“职场散户”。李白在做城市经理的最初两年，也有大树向他招了手，可惜，他还没有够到，树就哗啦倒了，而新来的“树”，显然也并不喜欢让他抱。另外一类是“政治狂”，他们做经理的时间通常不短了，也逐渐摸到了公司政治的门道，也找了一两棵他们认为安全的“大树”作为依靠，我们通常说他们是“某某的人”，或者说是他们“上面有人”。这类人，好比把赌博的筹码都押在了开大或者开小上，押对了，“一人得道鸡犬升天”，押错了，马上就会成为职场对手首先要干掉的人。最后一类，是真正的“骑墙派”，他们大多是“身在曹营心在汉”，在职场权贵当道的第一天，他们便会拜在门下，同样的，权贵倒台的那天，他们踹的脚也比谁都要狠。他们的政治嗅觉是比别任何人都要灵敏的，而事实上旧的或者新的职场权贵都需要一些在背后吆喝叫好的人，不管是真的还是假的，当权贵穿上新鞋的时候，总是需要这么一帮子人每天来擦擦。
　　第三个圈子在最下层，他们通常被叫作“小虾米”、“小喽罗”或者是“小蒂头”，他们的正式职位通常是“业务代表”、“销售主管”、“行政助理”、“办事员”，或者干脆名片后面什么称呼也没有。他们中有些人是精明的，知道该奉承谁、擦谁的皮鞋;有些人是浑浑噩噩的，永远搞不懂那些“大树”的家谱，公司政治对他们而言，还是懵懂的事。
　　在一间或大或小的办公室里———当然前提是要有这些职场上的人———你很容易经过分析勾勒出他们的“组织路线图”，知道他们是分别隶属于哪些阵营的，或者哪些还属于“散户”。对职场利益或大或小的追求使他们团结在一些或大或小的圈子里，尽管这些圈子的界限并不明显，但是，这些却构成了企业真正的组织———一个隐性的，却完全符合权力的潜规则的组织。
《逃离外企》难忘的夜晚
这已经是过年之后了。  
　　迎接CEO的这场戏，总算是交代过去了。整个欧诗雅公司仿佛什么都没有发生，一切都变得和平时没有什么两样。李白既没有得到上面的表扬，也没有被批评。按照欧诗雅的企业语言去理解，李白得出了“没事了”的结论。
　　过年后上班的第二周，李白没有接到David和上海总部的任何一个电话，他觉着奇怪去打听了一下，原来全国的大区经理都去欧洲旅游了，按照上面的说法，是开会。总部也去了一大堆的人，华东区的培训经理也跟着去了。
　　没有电话的日子，李白却越发地觉得没劲了，于是给苏州、南京、宁波的几个城市经理拨了几个电话，原来他们也和李白一样觉着没劲呢。苏州的城市经理在接李白电话的时候，刚好在“把酒临风”，大约是借着酒劲，对李白说了一大堆抱怨的话:“你说这大区经理去欧洲吧，我们也认了，但是你说总部去一大帮的小姑娘那算什么事嘛!她们的级别还没有我们城市经理高呢!你看，华东区的培训经理也去了，那还是个刚来半年不到的小姑娘。我们是草根呐，兄弟，什么城市经理，就是草根!”
　　李白觉得自己就更冤了，刚没日没夜的伺候完总部的这帮总裁、总监，还有CEO，半个月刚过，就被公司给忘记了。在欧诗雅的这几年，李白已经完全弄明白了，这个公司看的就不是你的业绩，而是你的“政治”。
　　David一周后回到了上海。李白按照惯例发了“每月行程报告”给David，3天了也没有见答复，按照以往的习惯，李白认为是批准了。
　　按照计划，李白这天将去金华出差，当地的经销商有两个重要的大卖场需要李白去协助谈判，并且，由于年前迎接CEO，李白已经快3个月没有出差了。
　　临走前，李白给David去了个电话，但是手机一直也没有人接，办公室的电话也是华东区的行政助理接的，助理也说找不到David。李白告诉了一下助理，下午3点的车去金华，就和负责金华地区的Kevin上了车。
　　长途大巴上放着无聊的港台肥皂剧，李白不一会就睡着了。车开到半路，手机的铃声吵醒了他，一看，是David的号码。
　　李白一按“接听”键，就听到了David吼叫的声音:“是谁叫你们去金华的?啊?你们还想不想干了?我三番五次地告诫你们，所有的出差都必须经过我的批准，所有的出差都必须事先征得我的同意，你是不是不把我放在眼里啊?你当我是死人啊!”
　　“我们现在已经在车上了啊!”李白听到David这样的话心里也觉得实在委屈，“老板，我事先给你发过行程安排啊，3天前，你也没有回复给我啊，刚才给你打电话你也不接。金华的确有很重要的事情，我已经答应了经销商明天要和他们一起去卖场谈判的。”
　　David似乎一点也没有听到李白的辩解:“我不管你说什么，总之，你不听我的话就是错误的，你要不要回来随便你，我不要听你的解释。”一说完，电话就挂了。
一旁的Kevin听到了他们的争吵，不知道该怎么处置才好，急忙来问李白。李白叹了一口气:“你说这样的老板怎么会让我碰见呢?做事情还有没有一点道理?这公司也不是他的，凭什么他可以一手遮天?不管了，到金华我们再和他解释，我们为的是公司的生意，薪水是公司给的，也不是他给的。”
　　然而李白错了，他不知道在外资企业的职场中，“为公司服务”或者“为公司利益着想”本身就是件最虚无缥缈的事，老板在哪里?连CEO都不是这个公司的老板，公司利益又如何体现?你工作的好坏，说到底，还是全部得靠你的顶头上司来评估的。所有的企业文化归根结底只有一个文化，那就是顶头上司文化，如果你刚巧碰到一位好的上司———在外资企业，通常称呼为“老板”———那你就是幸运的，反之，你就是不幸的。
　　外资企业叫顶头上司为“老板”是有道理的，因为你所有的一切，就如同你在一家小私营企业被老板所左右一样，在外企，你就是被你的“老板”所左右。David喜欢在下属面前说这句话———“我养了你们这么多人”，这句话不是没有道理，正相反，这句话说明了他对外资企业职场潜规则的深刻理解，“养”这些人虽然不用David那么辛苦地出钱，但是对他们的支配权却的确完全掌握在他的手中。
　　李白他们达到金华的时候，已经是傍晚了，天正下着雨夹雪，这是江南的倒春寒。车站旁一辆出租车也没有，李白拖着行李和Kevin冒着雨雪走了快一个小时才到宾馆。Kevin也深知David的脾气，提醒着李白给他再去个电话说明一下。李白也知道，不去解释一下是不行的了。
　　在宾馆入住后李白查了一下车次，长途大巴晚上是不开的，现在已经过了末班车的时间了，火车也只有过路的，只有12点半的慢车。李白心想这样的理由大约是可以说服David，让他们明天办完事再回去了。但是在电话里做了充分解释之后，David的话还是那样:“我不管你用什么方法，你们明天早上9点之前必须出现在杭州办公室里，并且，你们这次是属于私自出差，所有的差旅费用必须自己承担，我不会签字给你们报销的。你们胆子不小，还敢不听我的话住宾馆，还当不当我是老板了?!”
　　打电话那当口，Kevin在一旁听着直摇头，David在电话里大声吼叫的声音他也听见了。“回去吧，哎，Gary啊，我看老板是在给我们穿小鞋呢。”
　　“回去就回去，反正要12点半的车，我们好歹吃了金华砂锅再走，反正吃的是自己的了!”李白把手机往床上一摔，忿忿地说到。
　　半夜的车都是过路车，还买不到软座，挤在硬座拥挤杂乱的车厢里，李白他们甚至连个座位也找不到。Kevin看着满脸铁青的李白，忍不住说了一句:“有什么办法呢，谁让我们摊上这么个老板的，我想我们都会记得这个难忘的夜晚的。”
　　到家的时候，已经是凌晨4点多了。
　　这的确是一个让李白和Kevin难忘的夜晚。
《逃离外企》穿“小鞋”
经过金华一夜，李白感觉David对他的“小鞋”似乎越穿越厉害了。那次出差让他们自己出钱承担费用不算，每次大会小会的，也是逢李白必批评。李白的业绩，在公司向来是出色的，但是David的说法就更加出色了:“你们这么低的销售指标，简直是胡搞嘛，完成了就算好了?我看做的实在太差了，陈列是一塌糊涂，这样的市场在你们手上算是给毁了!”但是David忘记了指标是他自己订的。
　　Susan告诉李白的小道消息，才使得李白如梦方醒。
　　“Gary，我告诉你个小道消息，你自己知道就好，做个提防，千万别说是我说的哦。”Susan是个做了6年的老员工，在业内也有很多的关系，尽管她平时也不大在公开场合言语，但是李白和她却是无话不说的好朋友。前几个月Susan就对李白说过，David是她看到过的三任大区经理中最无能但却是架子最大的一位。
　　“我本来以为David也就是架子大点，”Susan对李白说道，“但是现在看来是看错了，David最近这么挤兑你，真的是有原因的。我们杭州不是有两个经销商吗?市区这个大经销商David一直想插手却插不上，因为他们上面还有人。但是外埠那个，本来是前任大区经理的同学开的，有股份的。现在，David找了个他以前的手下来开，外埠的生意现在不比市区小多少，你想想看，每个月经销商的生意费用，虽说都是你做的，但是最终还是要David批准，光这笔钱一年就有50多万，也不是小数目哦。外面都在传说，说这个公司，David是占了很大股份的。哎，我们公司反正就是这样了，比谁官大，谁会捞钱。去公司告状也没有用，他们个个都是上面有人的，再说，这些事情也都是风声，也没有什么真凭实据的，他们都很聪明，不会有把柄被你抓住的。”
　　“他捞钱就捞钱了，”李白疑惑地说道，“他捞钱的名声我以前就知道，全公司都有了名的，但是我不妨碍他，我自己不捞，让他捞还不行吗?他干吗老是找我作对啊?”
　　Susan瞪大了眼睛:“李白啊，我说你也太缺乏政治神经了，你不捞钱就没事了?关键就是你不能帮助David一起捞钱知道吗?这就是David要干掉你的原因!他要给你穿无数双“小鞋”，最后让你死得很难看，知道吗?据说David还要给你外放徐州呢，那不是明摆着要挤你走吗?你还是提防着点吧。”
　　李白简单的政治头脑中似乎丝毫没有“藩篱”的概念，他不知道，他根本就不在David所划定的那道“藩篱”的界线之内。David所筹划的事情，在李白的管辖范围之内，他是不可能找一个和他永远若即若离的李白来做的，甚至也不会让李白知道。David的“小鞋”，用意只有一个:李白，你给我滚出欧诗雅。
　　穿“小鞋”就是一门艺术，一门源源流长的官场和职场的艺术。
　　然而官僚化的世界500强的职场又何尝不一样呢?甚至比官场更赤裸裸地追求利益。为了利益，就需要排除异己，给异己穿上“小鞋”。
　　在所谓的企业文化的表面文章下，大公司的职场也正在变得越来越猥亵与龌龊。真理只有一个，保住自己的职位，并且利用职位赚更多的钱，不管是正当的还是不正当的。
《逃离外企》职场的根本属性
雾满拦江在《职场动物进化手册》一书上，将职场当作了一个天然的猎场，所有进入职场的“动物”都主动或者被动地卷入了一场职场的狩猎游戏中。  
　　在外资企业(通常是大公司)里，“老板”高高在上，上司掌握了对员工的生杀大权，这样就形成了员工与上司之间的必然冲突。
　　上司的道德:能巩固我的地位，对我有用的员工，就是好员工。
　　员工的道德:不会挡我的路、阻碍我升迁或者获得利益的上司，最低档次不要找我的麻烦，就是好上司。
　　对上司来说，能够巩固其地位的员工，不一定要能力过强，正相反，能力过强反而会威胁到主管的位置。另外，根据上司所处的环境不同或者变化，他对员工的需求也不同，甚至连员工的愚笨、员工的坏脾气也会成为上司巩固自己地位的一种手段。
　　也没有任何一个上司愿意心甘情愿地给员工“让路”，这就决定了外资企业内部的职场斗争必然是极为激烈的。
　　这就是职场“吃”和“被吃”之间的生态链博弈。
　　而政治斗争，正是外资企业职场的一个最根本属性。
《逃离外企》和猎头的见面
香格里拉饭店坐落在西湖边的北山路上，背靠着宝石山的余脉，正面对着的是西湖十景之首的“苏堤春晓”。这个饭店是不参加星级评定的，但却是杭州公认最好的饭店，普通一间不靠湖的标房的价格都在一千块以上。  
　　北山路是一条非常美丽的路，一边是西湖，一边是宝石山，道旁到处是繁盛的树木和花草，这条并不宽的路就在这样的景色之中逶迤。美国著名的华裔女主持人靳羽西就曾经称赞北山路是世界上最美的路之一。李白在北山路上坐着车前往香格里拉的时候，心中充满着感慨，仅仅是在两个月前，这里还是CEO来访时的下榻之地。
　　今天是J&R的第一轮面试，按照对方公司人力资源部的通知，李白准备好了笔和计算器。到现在为止，李白已经有6年多的工作经验了，但是面试带计算器，还是第一次听说。
　　面试时间是早上10点钟，李白走进约定的香格里拉西楼的一间小会议室的时候，里面已经坐了好多人。会议桌主席位置坐的是一位30多岁的女士，看见李白进来，马上微笑着伸出了手:“你好，我是J&R人力资源部的招聘经理刘婧，欢迎你来参加我们的第一轮面试。请问你的名字是?”
　　李白报了自己的名字，并且按刘婧指定的位置坐了下来，但是他觉得非常奇怪，为什么会有那么多人一起来参加面试。
　　10点整的时候，人都到齐了。刘婧锁上了房门，回到了主席位置上，对着大家说:“我们是很强调时间观念的，所以，迟到的人就不开门了。在测试开始之前我先向大家做下简单的自我介绍。我叫刘婧，江苏人，是J&R人力资源部的招聘经理，我负责全国销售人员的招聘工作。我是三年前加入J&R的，当时的职位是上海的城市经理，一年前开始调到人力资源部做现在的工作。J&R是一家世界500强企业，去年全球的营业额有201亿美元，目前进入中国的是我们家庭和个人护理品部，但是我们这个部门是全球三大部门中最小的一块，大约占到总业务的15%，我们全球的食品业务占到50%，服装业务占到35%。J&R一直信奉‘用最好的人才，才能做出最好的事情’的用人原则，所以，我们的面试过程是所有快速消费品公司里最复杂的，但我们坚信惟有通过这样复杂的选拔，才能挑选出最优秀的人才。你们是今天的第2批人，我们为了浙江省经理的职位，这已经是第2次招聘了，第一次我们并没有找到合适的人选，我希望这次的招聘，在座各位中会有人脱颖而出。但是，我们并不会因为没有招聘到合适的人选而降低我们的招聘标准。”
　　“第一轮的测试将是数理测试，”刘婧继续说道:“一共有45道选择题，并不是特别难，但是需要运用许多的数学知识和逻辑推理能力。你们一共有45分钟的时间，可以提前交卷，但是在45分钟结束之后，不管有没有做完都必须交给我。”
刘婧说着就发下了“考卷”。李白自从出了大学校门，就没有参加过任何考试了，但听到是数理题目，他倒并不害怕，从小学到大学，李白学的最好的就是数学和物理了，作为力学系的毕业生，高等数学也是他的必修科目，并且成绩相当出色。
　　卷子有好几张，李白浏览了一下这些题目，看上去都像是一些数学应用题，甚至都不用高等数学的知识。虽然有了底，李白还是有点暗暗的紧张，生怕一个疏忽做错了。李白深深地吸了口气，强迫自己全神贯注地去看这些题目。不大的会议室里此刻只剩下了写字和按计算器的声音。
　　大约在40分钟的时候，李白做完了所有的考题，他感到非常奇怪，为什么这些看似简单的题目居然花去了他那么多的时间。剩下的5分钟，李白急急地对那些没有十足把握的题目做了一遍检查。到45分钟的时候，刘婧收上了所有的试卷。李白看了下会议室里其他的人，这时候大多数人还没有做完所有试题，更别说是提前交卷了。
　　刘婧边收试卷边告诉大家:“你们的第一轮测试结束了，明天我们就会通知第2轮面试的时间。”
　　走出会议室的时候，门口已经候着许多人了，李白粗略地数了一下，大约也在10个人左右。李白刹那间感觉到了压力，没想到为了一个浙江省经理的职位，J&R居然要见这么多的候选人，做那么多的测试。
　　其实李白更不知道的是，J&R仅是通过猎头推荐的候选人就多达30人，另外还有通过网络和报纸广告招聘所筛选的候选人40位。是70个人参加了第一轮的数理测试!
　　但是第2天一早，李白还是接到了刘婧的电话。刘婧告诉李白，他顺利通过了第一轮的数理测试，两天后，他将在香格里拉的同一个会议室里参加面试。刘婧通知李白，要他带上学历证书原件和身份证原件。
　　还是同样的会议室。但是这一天李白进去的时候，里面只坐着一个人，看起来年龄和李白相仿。这个人并没有站起身来，只是示意李白坐下，他还是继续在桌上的一台IBM笔记本电脑上打字:“你好，你是李白吗?我叫王凯，是J&R的全国销售经理，很高兴认识你。”
　　“全国销售经理?”李白不禁楞了一下，“但是您很年轻啊。”
　　“年轻?呵呵，是啊，你是28吧?我比你大一岁。”王凯继续说道:“我5年前在新加坡获得MBA学位并在那里加入了J&R，4年前回国做品牌经理，3个月前做了全国销售经理。”
　　“哦……”
　　“来，说说你为什么大学学的是力学，却做了销售呢?”王凯开始提问了，但是他并没有看李白带来的学历证书和身份证件，整个面试直到结束都没有看。
“力学?其实我填志愿的时候根本不知道力学是什么，也许是我物理学的还不错吧，所以高考的时候就这么填了。但是直到读大学的时候我才发现自己对市场营销才更有兴趣，我读了很多这方面的书，科特勒的教材显然比力学的教材好看多了。然后，我大三开始还做过兼职的业务员，替一个公司推销茶叶，说真的，我比他们专职的业务员业绩还要好，拿的奖金还要多很多。所以，我越来越喜欢这个行业了。大三、大四，我做过业务员，还给宝洁公司发放过洗发水的赠品，给一些小公司做过市场调研，他们都说我做的市场调研对他们很有帮助呢。大学毕业之后，我如愿以偿地去了可口可乐工作，在那里，我感觉自己像是第二次上了大学，学到了很多销售和市场营销的知识。我喜欢这个行业，我想我会干一辈子的。”
　　王凯并没有介绍J&R公司，而是不停地问李白以前的学习和工作。李白也不觉得这些问题对他而言有什么压力，王凯的面试，在他眼里，更像是一位熟悉的朋友之间的聊天。李白侃侃而谈，仿佛觉得自己并不是在应聘这个职位，而是在向一位朋友倾诉这几年来所走过的职业道路。
　　“那你为什么想离开欧诗雅呢?事实上我们都知道这是一家行业翘楚企业，在同行业内非常受到尊敬的。”王凯忽然话锋一转，问了一个李白最不愿意回答的问题。
　　李白挠了挠头，一副欲言又止的样子:“其实，我并不是很想离开欧诗雅的。在欧诗雅三年多的时间，我的确学到了很多东西，这个公司的分销系统虽然不如可口可乐，但是做品牌的能力的确是一流的，所推广的产品我几乎没有看见过失败的。分销也是我的强项，我本来也有更多施展才能的舞台。但是话又说回来，我感觉这个公司的很多人更醉心的是‘政治’而不是生意。我喜欢为之工作的公司，是那种少一点‘政治’、多关心一些生意的。欧诗雅的品牌，实在太强大了，但并不是每个人都为这些强大的品牌做出了自己的贡献，不少人是躺在这些品牌上呼东喝西的。健全的系统当然是好事，但是有时候也会使人失去创造的欲望，而一个企业不管现在多么强大，只要它沉溺于官僚作风，丧失本应有的创造力，终究是不会长久的。我改变不了公司的大多数习气和作风，但是我希望自己能在一家以营销为先导的公司里工作，用业绩来证明自己的能力，而不是其他的。”
　　“欧诗雅的官僚我也有所闻，好了，我们不谈这个问题，但是我很感谢你说出了自己真正的想法。”王凯说道。
　　“我不知道这些话是否应该说。”李白对于刚才说的一些话有点后悔，“但这的确是我真实的想法。我在这个行业里，受到影响最大的公司就是可口可乐，我觉得我的战场就应该在市场上，如果我有机会为贵公司服务，我相信一定会用业绩来证明给您看的。”
　　王凯笑了，但是并没有做任何评论，他伸出了手，对李白说:“很高兴今天和你的谈话，我们会在一周内通知你下次面试的时间。”
　　还有下次面试?李白觉得J&R的面试程序真够复杂的，全国销售经理也见过了，下一次，又会是谁来和他谈话呢?
　　李白想错了，下一次的面试，并非仅仅谈话那么简单，最后一轮的面试，是J&R有名的“小组测试”。
《逃离外企》小组测试
2天后李白又接到了刘婧的电话，说他又通过了第2轮面试，这个星期六早上的9点，在香格里拉的另外一个厅，要进行最后的面试。刘婧提醒李白，面试的时间将会有一整天，请他做好准备。  
　　一整天?李白还没有听说过这么长时间的面试。
　　来到香格里拉的这间大会议室，是早上8点50分，里面已经坐了很多人，有些人还在一起聊天。李白听到有几个人的口音还是上海的方言，原来这个职位他们不仅在浙江进行了招聘，在上海也找了人。大会议桌上甚至还依次放了候选人的名牌，李白找到写有自己名字的座位坐了下来，点了一下名牌，总共有20个人来参加这一轮最后的面试。
　　9点正的时候，刘婧又关上了房门。这时候李白发现，房间里除了刘婧，还站着另外四五个看似面试官的人，王凯也在其中，和一个40多岁的欧洲人用英语讲着话。
　　刘婧宣布了今天的面试程序。第一轮，依旧是书面测试。但是李白发现这次的书面测试大多是一些有关销售和处理问题的方式方法方面的问题，并不是上一次的数理测试题。
　　这时候，有一个座位名牌上印着“田起亮”名字的人举手提了一个问题:“刘小姐，请问我能用英文来回答这些问题吗?”
　　“英文?当然可以。”刘婧干脆地回答。
　　田起亮回头看了下王凯和欧洲人，满意地放下了手，拿起笔开始用英文回答问题。
　　李白暗暗觉得这个人是个强劲的对手，毕竟在外资企业，英语好还是很占优势的。李白的英语也不算差，但是他还是放弃了用英文答题的打算，因为他生怕英文答题，万一写错单词或者是表达不正确反而弄巧成拙。
　　这些问题的解答并不复杂，李白一会儿就做完了。但是刘婧并没有要求他交卷，而是告诉大家到傍晚结束的时候一起交，并要求李白再做得仔细点，时间很充沛。
　　10点的时候，刘婧又过来告诉大家，马上会开始“小组测试”，每次是6个人，叫到名字的请过来，每一轮将是半小时。“小组测试”被安排在了隔壁的一间会议室里。
　　叫到李白的时候是11点钟。这之前会议室里已经没有了J&R公司的人，李白偷偷地找了几个已经参加过小组测试的人去问到底是一些什么问题。但这些参加测试的人也大多是丈二和尚摸不到头脑，说是没有被问到问题，只是一些什么沙漠逃生的游戏，游戏很难，他们做完也不知道标准答案是什么，也不知道究竟回答得对不对。
　　李白和其他的5个人一起进了隔壁的会议室。刘婧和其他J&R公司的5个人坐在会议室的边上，每个人手上都拿着笔和纸。
　　刘婧给这6个人发了一些纸和铅笔。其中一张纸上印着一道题目，李白看了一下，的确是他们刚才所说的沙漠逃生的问题。大意是一队人在沙漠中遭遇到了意外，并且有很多的条件假设，最后，需要作出一个结论，究竟是原地不动等待救援队呢，还是继续前进主动寻找求援队出现好。
　　刘婧宣布了这个游戏的规则，她对李白这组人说:“你们现在有10分钟的时间思考这个问题，但是这个时间内不能相互讨论，10分后，你们有15分钟的小组讨论时间，结束之后，你们派出一个代表向我们汇报你们的结论，并告诉我们为什么要这样作出选择。”
2天后李白又接到了刘婧的电话，说他又通过了第2轮面试，这个星期六早上的9点，在香格里拉的另外一个厅，要进行最后的面试。刘婧提醒李白，面试的时间将会有一整天，请他做好准备。
　　一整天?李白还没有听说过这么长时间的面试。
　　来到香格里拉的这间大会议室，是早上8点50分，里面已经坐了很多人，有些人还在一起聊天。李白听到有几个人的口音还是上海的方言，原来这个职位他们不仅在浙江进行了招聘，在上海也找了人。大会议桌上甚至还依次放了候选人的名牌，李白找到写有自己名字的座位坐了下来，点了一下名牌，总共有20个人来参加这一轮最后的面试。
　　9点正的时候，刘婧又关上了房门。这时候李白发现，房间里除了刘婧，还站着另外四五个看似面试官的人，王凯也在其中，和一个40多岁的欧洲人用英语讲着话。
　　刘婧宣布了今天的面试程序。第一轮，依旧是书面测试。但是李白发现这次的书面测试大多是一些有关销售和处理问题的方式方法方面的问题，并不是上一次的数理测试题。
　　这时候，有一个座位名牌上印着“田起亮”名字的人举手提了一个问题:“刘小姐，请问我能用英文来回答这些问题吗?”
　　“英文?当然可以。”刘婧干脆地回答。
　　田起亮回头看了下王凯和欧洲人，满意地放下了手，拿起笔开始用英文回答问题。
　　李白暗暗觉得这个人是个强劲的对手，毕竟在外资企业，英语好还是很占优势的。李白的英语也不算差，但是他还是放弃了用英文答题的打算，因为他生怕英文答题，万一写错单词或者是表达不正确反而弄巧成拙。
　　这些问题的解答并不复杂，李白一会儿就做完了。但是刘婧并没有要求他交卷，而是告诉大家到傍晚结束的时候一起交，并要求李白再做得仔细点，时间很充沛。
　　10点的时候，刘婧又过来告诉大家，马上会开始“小组测试”，每次是6个人，叫到名字的请过来，每一轮将是半小时。“小组测试”被安排在了隔壁的一间会议室里。
　　叫到李白的时候是11点钟。这之前会议室里已经没有了J&R公司的人，李白偷偷地找了几个已经参加过小组测试的人去问到底是一些什么问题。但这些参加测试的人也大多是丈二和尚摸不到头脑，说是没有被问到问题，只是一些什么沙漠逃生的游戏，游戏很难，他们做完也不知道标准答案是什么，也不知道究竟回答得对不对。
　　李白和其他的5个人一起进了隔壁的会议室。刘婧和其他J&R公司的5个人坐在会议室的边上，每个人手上都拿着笔和纸。
　　刘婧给这6个人发了一些纸和铅笔。其中一张纸上印着一道题目，李白看了一下，的确是他们刚才所说的沙漠逃生的问题。大意是一队人在沙漠中遭遇到了意外，并且有很多的条件假设，最后，需要作出一个结论，究竟是原地不动等待救援队呢，还是继续前进主动寻找求援队出现好。
　　刘婧宣布了这个游戏的规则，她对李白这组人说:“你们现在有10分钟的时间思考这个问题，但是这个时间内不能相互讨论，10分后，你们有15分钟的小组讨论时间，结束之后，你们派出一个代表向我们汇报你们的结论，并告诉我们为什么要这样作出选择。”
2天后李白又接到了刘婧的电话，说他又通过了第2轮面试，这个星期六早上的9点，在香格里拉的另外一个厅，要进行最后的面试。刘婧提醒李白，面试的时间将会有一整天，请他做好准备。
　　一整天?李白还没有听说过这么长时间的面试。
　　来到香格里拉的这间大会议室，是早上8点50分，里面已经坐了很多人，有些人还在一起聊天。李白听到有几个人的口音还是上海的方言，原来这个职位他们不仅在浙江进行了招聘，在上海也找了人。大会议桌上甚至还依次放了候选人的名牌，李白找到写有自己名字的座位坐了下来，点了一下名牌，总共有20个人来参加这一轮最后的面试。
　　9点正的时候，刘婧又关上了房门。这时候李白发现，房间里除了刘婧，还站着另外四五个看似面试官的人，王凯也在其中，和一个40多岁的欧洲人用英语讲着话。
　　刘婧宣布了今天的面试程序。第一轮，依旧是书面测试。但是李白发现这次的书面测试大多是一些有关销售和处理问题的方式方法方面的问题，并不是上一次的数理测试题。
　　这时候，有一个座位名牌上印着“田起亮”名字的人举手提了一个问题:“刘小姐，请问我能用英文来回答这些问题吗?”
　　“英文?当然可以。”刘婧干脆地回答。
　　田起亮回头看了下王凯和欧洲人，满意地放下了手，拿起笔开始用英文回答问题。
　　李白暗暗觉得这个人是个强劲的对手，毕竟在外资企业，英语好还是很占优势的。李白的英语也不算差，但是他还是放弃了用英文答题的打算，因为他生怕英文答题，万一写错单词或者是表达不正确反而弄巧成拙。
　　这些问题的解答并不复杂，李白一会儿就做完了。但是刘婧并没有要求他交卷，而是告诉大家到傍晚结束的时候一起交，并要求李白再做得仔细点，时间很充沛。
　　10点的时候，刘婧又过来告诉大家，马上会开始“小组测试”，每次是6个人，叫到名字的请过来，每一轮将是半小时。“小组测试”被安排在了隔壁的一间会议室里。
　　叫到李白的时候是11点钟。这之前会议室里已经没有了J&R公司的人，李白偷偷地找了几个已经参加过小组测试的人去问到底是一些什么问题。但这些参加测试的人也大多是丈二和尚摸不到头脑，说是没有被问到问题，只是一些什么沙漠逃生的游戏，游戏很难，他们做完也不知道标准答案是什么，也不知道究竟回答得对不对。
　　李白和其他的5个人一起进了隔壁的会议室。刘婧和其他J&R公司的5个人坐在会议室的边上，每个人手上都拿着笔和纸。
　　刘婧给这6个人发了一些纸和铅笔。其中一张纸上印着一道题目，李白看了一下，的确是他们刚才所说的沙漠逃生的问题。大意是一队人在沙漠中遭遇到了意外，并且有很多的条件假设，最后，需要作出一个结论，究竟是原地不动等待救援队呢，还是继续前进主动寻找求援队出现好。
　　刘婧宣布了这个游戏的规则，她对李白这组人说:“你们现在有10分钟的时间思考这个问题，但是这个时间内不能相互讨论，10分后，你们有15分钟的小组讨论时间，结束之后，你们派出一个代表向我们汇报你们的结论，并告诉我们为什么要这样作出选择。”
《逃离外企》居然还没有完!(
但是事情居然还没有完。  
　　李白3天后等到了刘婧的电话，刘婧先是恭喜他通过了几天前的小组测试，然后又告诉他了一个意外的消息，面试之后，他们看中了两位候选人，决定后天两位同时进行一天的试工，最后再来确定浙江省经理的人选。后天，两位候选人将由刘婧和王凯一起陪同，去走杭州市区的5家商店。
　　这一天在约定的地点碰面的时候，李白看见了比他还早来的另一位候选人。是田起亮!果然不出所料，这次，李白真的要和他做最后的竞争了。
　　在前往商店去的出租车上，四个人聊起了天，李白在聊天的话里听说了田起亮原来是一家五星级酒店的销售经理。这个消息让李白稍稍地放宽了心，操作超市、卖场和百货商店，本身就有着许许多多的行业规矩和诀窍，这绝对不是一个五星级酒店的销售经理所能立刻掌握的。
　　第一家店是庆春路上的家友超市，这家店李白是最熟悉不过的了。走到日化区J&R的产品货架前的时候，王凯宣布了今天的第一道“题目”:整理一下J&R产品的货架，以获得一个更好的陈列。
　　首先动手的是田起亮，他遵照王凯“整理货架”的指示把货都理了一遍。但是李白注意到他理货的方式，显然是没有受过专业训练的，他的工作只是把货品摆放整齐而已，既没有扩大产品的陈列位置，也没有把好卖的产品突出陈列。
　　田起亮显然对“整理货架”的这个动作感到不尽兴。于是对王凯和刘婧提了一些建议:“我注意到我们产品在最上面的货架上有些库存。但是你看这些箱子上的字都是用单色印刷的，也没有图案，所以我有个建议，如果能把这些箱子都用彩色的图案和字体印刷，就会更加的显眼，这样也会增加广告效果，从而增加我们产品在店内的销售。”田起亮说这话的时候眼睛看着王凯，期望得到一些肯定的回答。
　　王凯点了点头，说:“是个好意见，我会考虑的。李白，现在轮到你了，你觉得这个陈列还有改进的必要吗?”
　　“这个陈列?嗯，应该可以，不过我想问下哪些品种比较畅销?”李白说这话的时候注意到这里所有的产品都被均匀地陈列着，并没有特别突出好卖的产品是什么。
　　王凯告诉了李白几个畅销品种之后，李白却并没有立刻动手开始理货，而是对王凯说:“我知道了，您能等我几分钟吗?我要稍微离开一下。”
　　“可以。”
　　李白走开了几分钟之后回来了，立刻动手对货架进行了一番大的整理。李白把旁边“庄臣”和“开米”产品缩小了好几个陈列面，把J&R的产品放了上去，然后把最好卖的几个品种扩大到了3倍的陈列位置。陈列面扩大之后，原有的产品就显得有点稀疏了，李白又把货架最上面摆放着的整箱产品选了几样拿了下来，把这些产品都摆放在了原有产品的后面。
　　“你可以解释一下你做的陈列吗?”刘婧问道。
但是事情居然还没有完。
　　李白3天后等到了刘婧的电话，刘婧先是恭喜他通过了几天前的小组测试，然后又告诉他了一个意外的消息，面试之后，他们看中了两位候选人，决定后天两位同时进行一天的试工，最后再来确定浙江省经理的人选。后天，两位候选人将由刘婧和王凯一起陪同，去走杭州市区的5家商店。
　　这一天在约定的地点碰面的时候，李白看见了比他还早来的另一位候选人。是田起亮!果然不出所料，这次，李白真的要和他做最后的竞争了。
　　在前往商店去的出租车上，四个人聊起了天，李白在聊天的话里听说了田起亮原来是一家五星级酒店的销售经理。这个消息让李白稍稍地放宽了心，操作超市、卖场和百货商店，本身就有着许许多多的行业规矩和诀窍，这绝对不是一个五星级酒店的销售经理所能立刻掌握的。
　　第一家店是庆春路上的家友超市，这家店李白是最熟悉不过的了。走到日化区J&R的产品货架前的时候，王凯宣布了今天的第一道“题目”:整理一下J&R产品的货架，以获得一个更好的陈列。
　　首先动手的是田起亮，他遵照王凯“整理货架”的指示把货都理了一遍。但是李白注意到他理货的方式，显然是没有受过专业训练的，他的工作只是把货品摆放整齐而已，既没有扩大产品的陈列位置，也没有把好卖的产品突出陈列。
　　田起亮显然对“整理货架”的这个动作感到不尽兴。于是对王凯和刘婧提了一些建议:“我注意到我们产品在最上面的货架上有些库存。但是你看这些箱子上的字都是用单色印刷的，也没有图案，所以我有个建议，如果能把这些箱子都用彩色的图案和字体印刷，就会更加的显眼，这样也会增加广告效果，从而增加我们产品在店内的销售。”田起亮说这话的时候眼睛看着王凯，期望得到一些肯定的回答。
　　王凯点了点头，说:“是个好意见，我会考虑的。李白，现在轮到你了，你觉得这个陈列还有改进的必要吗?”
　　“这个陈列?嗯，应该可以，不过我想问下哪些品种比较畅销?”李白说这话的时候注意到这里所有的产品都被均匀地陈列着，并没有特别突出好卖的产品是什么。
　　王凯告诉了李白几个畅销品种之后，李白却并没有立刻动手开始理货，而是对王凯说:“我知道了，您能等我几分钟吗?我要稍微离开一下。”
　　“可以。”
　　李白走开了几分钟之后回来了，立刻动手对货架进行了一番大的整理。李白把旁边“庄臣”和“开米”产品缩小了好几个陈列面，把J&R的产品放了上去，然后把最好卖的几个品种扩大到了3倍的陈列位置。陈列面扩大之后，原有的产品就显得有点稀疏了，李白又把货架最上面摆放着的整箱产品选了几样拿了下来，把这些产品都摆放在了原有产品的后面。
　　“你可以解释一下你做的陈列吗?”刘婧问道。
《逃离外企》OFFER LETTER(上)
两天后，李白终于接到了刘婧给他的电话，告诉他J&R准备正式聘用他。刘婧发来了一份工作协议的传真，这是劳动合同订定之前双方签署的一份正式的备忘录。这份文件是用中英文双语言写的:  
　　Offer Letter
　　Dear Mr.Gary Lee(李白先生):
　　Following our interview discussions，we are offering the position of Area Sales Manager———Zhe jiang.
　　根据我们在面试时的协定，现在我们聘请您为:地区销售经理———浙江省
　　We outline below the term and conditions，which will apply upon your acceptance of the appointment.
　　有关职位具体描述如下，将会在您正式接受委任时生效:
　　1.Position:Area Sales Manager———ZheJiang
　　职位:地区销售经理———浙江省
　　2.Commencement Date:Mar.30,2006
　　开始日期:2006年3月30日
　　3.Responsibilities:Your specific responsibilities have beendis?鄄cussed with you, and are summarized in the position descriptionwhich will be provided to upon commencement.
　　职责:(参照〈职位描述说明〉)
　　4.Reporting:You will report directly to National Sales Manager.
　　汇报:您将直接向全国销售经理汇报。
　　5.Salary:RMB 13500(Gross salary pre-tax)per month paid on a 13-month basis per year after confirmation.
　　A review of your salary will take place in MAY each year.
　　薪金:您将每年获得13个月的基本薪金，每月的薪金为税前13500元。
　　每年5月我们将对您的薪酬水平进行回顾和调整。
　　6.Annual Leave:You will be entitled to annual leave in accordance with the company policy.
　　年假:根据公司规定，您将会享有公司的年假。
　　7.Social Insurance and Housing Fund:You will be entitled to social insurance benefits in accordance with Chinese Labour Law.
　　社会保险和住房公积金:根据中国的相关劳动法规，公司将为您办理国家规定的社会保险福利。
　　8.Medical Scheme:You will be enrolled in our company medical scheme classified as staff.
　　医疗计划:根据公司的制度，您将享受公司的医疗报销福利。
　　9.Accident and Life Insurance:You will be enrolled in an accident and life insurance scheme upon appointment.
　　意外和人身保险:根据公司的制度，从入职当天起，您将参与公司的意外与人身保险计划。
　　10.Probationary Period:The probationary period is 3 months from commencement date.
　　试用期:从入职日起计算，前3个月是您的试用期。
　　11.Contract Period:The contract period is three years from com?鄄mencement date.
　　合同期:合同期为三年，从入职第一天开始计算。
　　12.Hours of Work:Flexible working schedule according to business requirement.
　　工作时间:根据公司业务需求实行弹性工作制。
　　13.Pre-employment medical check-up:Your employment is sub?鄄ject topassing a pre- employment medical check-up at company ap?鄄pointedhospital. The expenses will be reimbursed by our Company aftercommencement date. If the medical check-up result shows your healthcondition cannot meet the requirements of labor law or our company, theoffer letter will be cancelled immediately without any compensation.
　　入职前医疗检查:每位准员工在入职前必须通过公司指定的医院的医疗检查。体检合格后回公司报销所有相关费用。如体检证明您不符合劳动法或公司所要求的劳动健康标准，此聘任书即时取消，且公司将不作出任何补偿。
《逃离外企》OFFER LETTER(下)
We look forward to welcoming you to our company.  
　　我们欢迎您加入我们公司，成为我们的员工。
　　If you agree to the above terms and conditions please formalize youracceptance by signing below and return the original offer letter to us.
　　敬请阅读以上相关条款，如无异议，请签署并交回给我们。
　　Yours faith fully，
　　Paul Nethercott CONFIRMED AND ACCEPTED BY:
　　Sales and Marketing Director 李白 Gary Lee
　　J&R Household & Body Care Division(China). Date:
　　最后的签署人是J&R中国区家庭和个人护理品部的市场和销售总监聂保罗。李白在看完这份聘用书后，签完了字回传给了上海。
　　李白依照规定做完体检之后，把体检报告复印件传给了上海。在入职前一天，王凯又发来了一份邮件，这个邮件同时还是抄送给其他部门的。
　　王凯的邮件是这么写的:
　　TO:浙江省销售队伍、浙江省各经销商
　　CC:人力资源部、Mr. Paul Nethercott、卢家成先生、李白先生
　　FR:王凯
　　SUB:新任浙江省销售经理
　　DATE:Mar.29，2006
　　我很荣幸地通知各位，从3月30日开始，李白先生将担任J&R中国家庭和个人护理品部的浙江省销售经理一职，他将负责整个浙江省的销售和管理工作并直接向我汇报。浙江省的销售队伍将从3月30日开始正式向李白先生汇报。
　　李白先生毕业于浙江大学，并分别在可口可乐公司和欧诗雅公司担任过销售代表、销售主任和城市经理等职，在快速消费品行业有着6年多丰富的工作经验。我相信随着李白先生的加入，浙江省的销售工作一定会在他的领导下获得长足的进步。
　　让我们一起欢迎李白先生加入J&R中国，并祝愿他在J&R中国的工作一切如意。
　　Best Wishes
　　王 凯
　　全国销售经理
　　J&R中国家庭和个人护理品部
　　收到OfferLetter通常表示了你在外资企业获得了这份工作。和内资企业所不同的是，外资企业的职位、待遇、汇报关系等细节都会在最初和你明确下来。李白也正是收到这份信后在欧诗雅办了辞职手续。根据惯例，辞职需要提前一个月通知，这也是《劳动法》所规定的。
　　王凯的邮件，则是对公司内部人员以及客户的一个新人介绍。通常这样的备忘录(在外资企业，通常叫做MEMO)都是由新人的直接上司签发的。王凯写的这份也是标准的外资企业MEMO的格式，无论是抬头、语气或者是署名格式都几乎能在外资企业通用。
《逃离外企》入职之初
火车行驶在沪杭线上。这一天是3月30日，按照约定，李白要去上海总部报到，并开始他在J&R公司职业生涯的第一天。  
　　外资企业的入职程序通常是由人力资源部包办的。李白在那里交了体检报告原件，签署了劳动协议。外资企业一般并没有劳动人事权，所以档案关系大多是外包的。李白尽管已经进了第3家外资企业，但是档案关系却一直是在一家人力资源服务公司，这次也不例外。
　　J&R的福利不错，除了个人医疗保险以外，还有核心家庭医疗保险，李白若是结婚的话，妻子和孩子也都将享有医疗保险计划。另外，公司还给李白保了相当于6年薪水的人身意外险，这些都在入职第一天开始生效了。J&R的员工年假天数分为两个档次，三年以下员工是15天带薪年假，三年以上员工是20天带薪年假。并且在国家规定假期以外，中秋节、圣诞节都还额外增加了一天的年假。女性员工在三八妇女节享有一天的假期，有子女的员工还在六一儿童节享有一天的额外假期。
　　李白年纪还不大，对这些罗嗦的人事政策也没有什么兴趣。签署了一堆文件之后，现在，他已经是一位正式的J&R公司的员工了。
　　公司的每个人都对李白很友好，这让李白感觉到自己已经逐渐走出了在欧诗雅工作的那段阴霾。在公司的小会议室里，一大堆总部的经理和总监们开始了对李白的单独培训。
　　J&R华东区的经理已经离职快半年了。华东区照理在一般的公司里都是数一数二的重要的，但是在J&R却意外的是一个一直是倒数第一的区域。华东区的划分常见的有几种，一种是所谓的大华东地区，包括了江、浙、沪三个重要的省市，通常还有安徽、福建或者江西;另一种划分是小华东地区，包括了浙江、江苏和安徽、福建或者江西。近年来采用第二种划分方式的比较常见，因为江、浙、沪三地通常都是很容易出销售量的地方，尤其是上海，是全国现代零售渠道最密集的地区，一般都会单独成立大区。而浙江和江苏在一起，也照例会成为业绩数一数二的全国重要大区。J&R这次暂时不在华东设置大区是有其慎重考虑的:一方面是为了采取扁平化管理的方式，促使这两个重要的省份快速增长业绩;另一方面，也是希望通过一段时间的工作观察来找出更合适的未来华东大区经理人选。华东大区经理在很多公司都是由基地在上海的经理担任，但是近年由于上海和华东划区而治的关系，管理者人在上海而管到上海以外的华东，这种做法已经越来越显示出其弊病。J&R这次也是希望能在一段时间之后，选拔出属地在杭州或者南京的新任华东大区经理。
　　在公司的小会议室里，总部的同事们轮番上马来给李白培训，这让李白应接不暇，也有点受宠若惊。现代渠道发展经理、人力资源经理、各个产品经理、销售运作经理、信用控制经理……
　　最后是全国销售经理王凯和销售与市场总监聂保罗。李白感觉的到，他的这两位上司对他充满着期待。
　　现在对李白而言，新的职业生涯就要开始了。他第一次管理一个省、第一次成为区域销售经理、第一次向全国销售经理汇报(这对于他曾经是多么不可想象的一件事情)。
　　这个春天，对李白而言，一切都是新的。
　　李白不知道，等待他的是多大的挑战……
J&R已经在中国运作好几年了，但是生意一直不算很正常。它在中国的主要业务是家庭和个人护理品的生意，主要产品是鞋油和家庭用的清洁剂以及杀虫水、婴儿护理产品。在鞋油和清洁剂产品方面，使用“其瑞”这个牌子;杀虫水用“飞杀”这个牌子;婴儿产品是使用“婴蕊”这个牌子，但是这个牌子在去年已经退出了市场。
　　第二天，李白回到了杭州，开始了在浙江的工作。
　　上班的地点是在经销商的公司里，这让李白有点不大习惯，他还是第一次做这种“嵌入式管理”。外资企业在用人方面———用英文讲是“Headcount”———一般都非常慎重，几乎所有职员的招聘都会通过总部。另外，办公室的配备也是如此，一般只有在总部才有大的办公室，外地的销售人员———外资企业称之为“FiledSales”———不是在当地设个很小的办事处就是干脆在经销商的公司里办公。
　　李白手下现在有四个“兵”。但是公司已经告诉过他这四个“兵”已经被公司列入解雇名单了。开始的第一天，李白感到有点茫然，公司的产品、报价单还需要熟悉，经销商的公司也需要熟悉，零售网点也需要熟悉———虽然这个城市的零售网点李白是再熟悉不过了，但是产品已经完全不同了，他再也不是和可口可乐或者化妆品打交道了，他现在要做的是其瑞鞋油、清洁剂和飞杀杀虫水。
　　上班的第一天，李白和经销商的总经理、部门经理和业务代表一一做了简单的自我介绍，然后又仔细看了如同天书一样的对账清单。李白已经认识到要接手一个烂摊子了。经销商在第一次见面的时候就开始给李白“吃药”了，讲了很多的困难，说了很多的问题，仿佛要不是他们，J&R在杭州早就完蛋了。李白默默地听着，没有发表什么意见。因为他相信，机会不是谈出来的，市场的机会点，一定还是在市场里才能找到的。
　　第二天，李白约了其中的一个业务代表出去跑店。在前一天，李白已经检查了她的跑店路线。这时正是飞杀杀虫产品开始新的一轮铺货的时候。杀虫产品是个季节性很强的产品，如果不抓住时令，就会错过一年的销售机会。
　　首先跑的是一家中型超市，在这个超市里，陈列着J&R公司提供的一个货架，但问题是位置不大好。业务代表对李白解释说，由于别的位置已经给雷达、必扑等强势品牌占满了，所以得不到好的货架位置。但是位置真的就是这样不能改变了吗?李白可不这么想。为了给这个业务代表“上课”，李白把放在最好位置的必扑的货架硬生生的搬了出来，然后把飞杀的货架塞了进去。超市里的理货员显然是弄不懂李白他们在干嘛，奇怪地看着他们，被这样硬搬货架的举动吓了一大跳。但在这个时候，李白已经搬好了货架，并且在货架后面铆上了固定的钢丝。
　　这时候来了一位必扑的经销商业务员，看到自己的货架被搬了地方，也愣住了，但是她还是无奈地看着飞杀货架后面死铆着的钢丝，不知道如何办才好。李白对她说:“现在开始这是我们‘飞杀’的位置了，我们一定得放在这里，你自己看着办，可以去抢‘雷达’的位置，但是你不能抢我的位置，因为我一定还会再抢回来的。”日化行业的销售人员很少能见到这样“野蛮”抢陈列位置的人，可口可乐的工作经历，融入李白血液中的绝对不是那种花钱买陈列的概念，而是动手抢陈列。这次的实地指导，给了业务代表很大的启发，原来，在日化行业里还可以有这样的做法。
在几天的跑店之后，李白基本了解了整个市区分销和陈列的情况，也灌输给了经销商一些陈列的基本概念。这时候，李白开始给他的经销商上课了，要经销商知道他们必须做到什么样的分销标准以及怎么去做。针对弱势品牌的现状，李白制定的分销标准基本是“跟随”的战术。
　　其瑞鞋油是如下的陈列标准:
　　(1)凡是有红鸟产品的商店必须陈列其瑞;
　　(2)紧靠红鸟;
　　(3)陈列面不得少于红鸟;
　　(4)区域化陈列;
　　(5)快销的黑色品种必须是普通品种2~3倍的陈列面。
　　其瑞家居清洁产品的陈列标准:
　　(1)A、B类店100%分销，A类店要出齐所有SKU;
　　(2)C类店选择快销产品;
　　(3)紧靠当店最快销的产品(比如庄臣或者蓝月亮);
　　(4)快销产品必须是普通产品2~3倍的陈列面。
　　飞杀在销售季节的陈列标准:
　　(1)A、B类店100%分销，出齐所有SKU;
　　(2)C类店选择快销品种;
　　(3)紧靠雷达;
　　(4)快销产品必须是普通产品2~3倍的陈列面。
　　李白出身于快速消费品行业的黄埔军校———可口可乐。可口可乐最擅长的领域便是分销，这个特点在李白离开可口可乐多年后依然没有改变。在职场上，第一家公司的工作风格往往会深深影响一个经理人，无论是可口可乐、宝洁，或者是玛氏这些著名企业出身的人，他们身上都烙印着这些公司强烈的风格，并不会因为跳槽而改变。所以在外企，看重职业背景还是有一定的道理的，良好的职业背景意味着良好的工作习惯，尤其是思维方式和做事习惯。
　　在制定陈列标准的时候，李白给经销商和业务代表讲了2个小时的陈列课程，详细解释了为什么要如此重视陈列，陈列能为生意带来什么样的好处。并且规定市区的所有A、B类店必须记CALL-CARD。所谓的CALL-CARD，就是记录商店进销存的表格。很多时候，业务员出去一天就是“放羊”了一天，究其原因，是因为没有很好的报表管理系统来规范他们一天的行为。而CALL-CARD是很难伪造的东西，因为可以从经销商那里的开单数据和商店的实际库存中检查。除了CALL-CARD以外，李白还要求业务代表记录每天的建议订单数，也就是在商店里拿到的订单。对于跑店路线，李白也重新做了划分，给每个业务代表都加了码，并且规定这是以一周做循环的，不允许有变动。陈列标准、CALL-CARD、跑店路线图、月度和周工作计划及Review、日订单报表，李白自己做了这些基本的销售表格，每天检查业务代表的工作并对他们的工作进行监督和指导。
　　事实上跨国企业对报表系统都有很严格的规范，而且一般不允许地方销售队伍自己制作。但对于J&R而言，这个公司颇可以用“有组织，无纪律”来形容，销售队伍除了每个月必须交的经销商库存报表以外，其他就没有了。库存报表只能让销售队伍和销售管理层每个月发现一次问题所在，而其他时候就只能是靠感觉去做事。李白的所作所为，尽管不符合一般跨国企业的行为规范，但对于市场操作而言，却是正确的。
逃离外企》万家超市是必须要进的
在市区的分销率和陈列大幅度提高的时候，业绩也在迅速增长。但是有个心病却一直在困扰着李白，那就是浙江省最大的连锁超市万家。经销商由于和万家超市的关系一直非常紧张，导致了无法进场。  
　　万家在市区和郊县一共有50多家大型零售门店，而且生意还都挺好。为了进场，李白跑了很多趟他们的采购总部，甚至提出了作为地区性K/A(重点客户)直供的可能。但J&R的物流无法跟上，同时万家方面也无法达到直供所必需的一些条件。
　　在万家的总部，一个很偶然的机会李白遇见了另外一家经销商的业务经理，她的干练自信以及和万家良好的关系，都给李白留下了深刻的印象。李白开始思考一个问题，日化行业的“一个城市一个经销商”的规矩就一定不能打破吗?能不能借万家这个契机来试验一下一个城市两个经销商的操作可能性呢?虽然J&R是量不大的弱势品牌，但是50多家大型门店的生意已经可以吸引一个经销商了———虽然不是很大，但是也不小。这件事情李白向全国销售经理王凯做了汇报，但是因为没有一个城市开两个经销商的先例，所以王凯并不完全支持他的设想。这样的反应也在李白的意料之中，李白决定一边和这个新客户接触，一边说服老板支持他的设想。
　　老板说到底还是要销量的。李白负责的生意这两个月来销量的快速增长已经让王凯对他的能力有一些信心了，但是王凯的指示还是:我们是弱势品牌，惟一给经销商的好处是利润还不错，两个经销商的设置千万别把利润给降低了。李白拼命地寻找证据说服他两个私营的经销商换嵯窆??笠狄谎?话牙?蠓旁谛纳稀Ｗ詈笏捣?撬捣?耍??窃趺慈ニ捣???套龌拐媸歉瞿咽隆?&R的产品虽然难卖，但是财务的信用控制还是一样的“朝南坐”，要做客户先要打多少多少的现款，然后再开始账期。J&R的产品做现款谈何容易啊?现款是一般强势品牌才采取的信用政策，是以经销商快速的货物周转作为保障的，连J&R最大的竞争对手庄臣都是有账期的。
　　这是对李白谈判能力的一次考验，参与谈判的只有他一个人，还有公司很多的苛刻的信用条件、一个弱势的品牌外加一个遥远的世界500强公司。李白的准客户是高露洁的大客户，别的品牌也都做得很不错，很多没有广告的产品都被他们做起来了。在市区和外埠李白都留意地看过他们做的几个牌子的陈列，确实很不错。李白向他们详细地介绍了J&R的公司背景，把公司在世界上著名的东西都搬了出来，还详细介绍了号称世界第一品牌的其瑞鞋油(但是在中国排到第几李白还真的是不知道呢)，当然，还有其瑞家庭清洁系列产品和飞杀杀虫水。
　　这次的谈判，李白和客户整整磨了一个月的时间，客户提出质疑的主要是两点:①销售区域过小，只有万家，哪怕是和大品牌也没有签过这么小的销售区域。②账期过于严格，首批定单要现款20万。这样的定单也是比任何大牌公司都要霸道的，因为日化行业很少有现款的例子。
　　谈判是一种妥协的艺术，关键是双赢。在这次谈判中，李白觉得自己不光是在和客户谈判，也是在和公司谈判。最后，双方妥协的结果是:1)销售区域划为万家和杭州周边地区。这个“周边”其实是含糊的说法，给大家都留了一些面子。2)现款改为10万，以后按照公司信用控制的规定可以有账期。10万的现款，已经是信用控制给到最低的底线了。和客户以及和公司的谈判，应该说，李白都赢了。
　　谈下这个经销商之后，在杭州，李白完成了一个弱势品牌在这个城市的100%的分销，甚至鞋油还进入到了便利店。在A、B类店，其瑞赶超庄臣的态势已经十分明显了，这些业绩还是李白在公司没有任何广告投入的情况下取得的。分销、陈列、销售、收款，一个人一个省，他就是这样在和大品牌抗争着。
《逃离外企》业绩高速增长
李白在J&R干得如鱼得水，多年来在销售行业中积累的经验，还有他受过的专业培训的底子，都在这里得到了充分的发挥。无论多么杰出的营销战略，如果不依靠销售人员的执行，那么一切都是空谈。  
　　弱势品牌做市场真的是很难的一件事情，要和大品牌抗争，惟有重视所有的零售网点，还有就是选择好优秀的经销商。不要以为弱势品牌找不到好的经销商，经销商做品牌也是有选择的，大品牌一般都没有什么利润，虽然销量大，但是做来做去是做搬运工。而弱势品牌固然销量不大，但是利润率还是很高的，经销商是不可能不组合一些相对弱势但利润较高的品牌的，而且他们会更乐意推销。说不定10万的弱势品牌的利润比100万的大品牌还高呢。所以，弱势品牌找经销商的时候千万不要妄自菲薄，一个品牌的存在，一定有它的卖点的，否则，那就不是弱势品牌了，那就是根本没有品牌的垃圾了。
　　经销商选择好了，接下来的事情就是做市场。弱势品牌该如何做市场呢?日化行业的竞争，比起食品饮料行业来，激烈程度要差一点。食品饮料行业是很注重区域化陈列的，但是日化行业就不是很讲究，因为很难。在超市里，鞋油和杀虫水是不可能放在一起的。李白就是用了食品饮料行业的陈列方式，像强盗一样的去抢竞争对手的陈列面，用双手———而不是用钱把自己产品的陈列面扩大，从而通过增加产品的展示空间以获得多一点的销售机会。
　　做市场，说到底是需要钱的。李白在杭州开发第2个经销商的时候，J&R公司已经把原有的几个销售代表都解雇了，在没有新招聘人的时候，李白一个人肩负起了整个浙江省的销售任务。他既是省经理又是销售代表，他是一个既孤独而又充实的Sales，在市场上，以一己之力执行着公司的市场计划，抗争着竞争对手的围攻。
　　美资企业是非常强调个人能力的，体现在人上就是销售人员用得特别的少。但是，人少还是要做市场，资源不够，资源就要用在刀刃上。李白在这一年，使出了浑身解数，表现出了一位“出身名门”、经过严格训练的优秀外资企业销售经理的能力……
　　在公司把销售代表全部解雇的前提下，李白不得不说服经销商自己出钱雇业务员做市场。但是经销商早已习惯了公司出钱为他们雇人做市场，花了九牛二虎之力之后，李白终于说服他们必须自己出这个钱。李白的解释是人员工资已经包含在出厂价的扣点里面了，分销是经销商的责任，而做分销就必须要出人。显然经销商觉得李白说的是“歪理”，因为这不符合一般的行规。但是他们也知道无法从J&R公司———或者说李白这里———捞到更多的钱了，算算利润尚可，经销商最后还是自己出钱雇了2个业务员来做市场。李白也终于说服了公司招聘了一个临时理货员来做杭州的市场。
　　零售店的店员最喜欢卖的是自己最熟悉的产品，经销商的业务代表最喜欢卖的也是自己最熟悉的产品。对经销商的业务代表，李白花了很多的时间去培训他们有关分销、陈列、销售和收款的每一个技巧。这个时候，李白那可口可乐全国销售亚军的扎实功底发挥了作用，他给业务代表做的那套销售拜访系统，经销商的总经理也拿去借鉴，每天他的嘴巴里也喊着“CALL-CARD、CALL-CARD”，他也很明白，这套东西也会为他带来销售的增长。当然销售增长对他的公司而言就是利润。
　　李白从来不相信经销商管理中那种“双赢”的鬼话。尽管公司和经销商都乐意见到销量的增长，但是各自都有自己的出发点，而且在利益链上，也并非是一致的。资源是有限的，不是你用我的资源就是我用你的资源。李白信奉的是美资企业强势经销商管理的风格，他始终相信“控制”和“管理”才是对付经销商真正的真理。天下没有白得的利益，经销商通过产品分销获得利益当然是应该的，但是他们必须为了利益的获得而付出自己的努力和劳动，而不仅仅是拿出点做生意的资金就等着公司的销售队伍为他们赚钱。
　　弱势品牌光靠分销与陈列也是不够的，天上没有广告去影响消费者，那么地面的促销就要跟上。李白花了不少精力去说服全国销售经理和市场部，来增加地面的促销投入。第一是堆头，堆头能很迅速地增加销量100%左右。第二是DM，李白说服了经销商自己做成熟产品的价格折让，巡回地在几个大卖场做邮报促销，当然很多也是配合堆头或者端头货架的。第三是人员促销，大多数的卖场是要求交促销小姐的管理费的，但是李白还是经由自己的谈判和经销商与卖场的良好关系，只支付了极少的管理费或者干脆就免了。促销小姐的进场，为零售网点大大提高了销量，曾经有一个大卖场还创造了单月6万的销售记录。对于一个弱势品牌而言，已经是了不起的业绩了。
《逃离外企》奔走在浙江
就是在这年开始，李白开始逐渐养成了自己的出差习惯。到一个城市，先是花半天到一天的时间来看市场，销售经理是必须具有敏锐的市场观察分析能力的———也就是看市场的眼光。在这一年中，无论是到哪个城市，李白放好行李之后的第一件事情就是看市场———超市，卖场，百货商店或是批发市场。也许有人觉得销售经理这个职位会很舒服，能在各地出差旅游，看各地不同的风景，然而只有李白知道个中的滋味。穿梭在浙江的铁路和高速公路上，来回往返这么多江南的城市，但是所有的风景对于他而言，是没有丝毫意义的。李白只对这些城市的商业结构，对这些城市的零售店和经销商感兴趣而已。其实并不是他不想去看看这些浙江的“秀丽风光”，只是因为销售指标的重任在身，所有的一切都已经变得数字化、指标化了，在他眼里，已经再也没有风景了。而且李白每次的行程也总是匆匆而过，看完市场，就和经销商谈工作，谈生意的增长点，在浮光掠影之中，又匆匆告别了那些出差的城市。
　　销售经理的苦，也是一种心苦。当完成了一个月的销售的时候，又是一个新的指标在等着他们了。销售是永远没有终点的长跑，如果不能承受指标的重压，就不可能做一个优秀的经理。销售这个行业，是现实而残酷的，“优秀”这两个字的背后，就是指标，神圣的销售指标。
　　而几乎每一位销售经理都有完不成销售指标的时候，虽然那很大程度上并不单是Sales的责任。但是销售经理是对指标负责的人，完不成销售指标，你又能找什么借口呢?那种痛苦是压抑而沉重的，是在睡觉的时候还在想着如何去完成销售，是在你本来“乌黑亮丽”的头发上长出一根根的白发。李白曾经戏谑地和他的上司王凯说过自己30岁不到就有的白发:一根白发代表一百万的业绩。其实又何尝不是呢?没有销售人员的努力，怎么会有销售业绩的达成呢?
　　在杭州的销售业绩迅速上升的同时，李白在宁波和温州又开始了整顿。
　　第一次到温州市场很是让李白感到惊讶，这个市场和别的区域有着很大的不同，温州几乎找不到一个像样的大卖场，甚至超市也不多。以一般人的眼光看来，温州是个不可以做零售的城市，因为在中心城市操作市场，李白已经习惯了和卖场、超市打交道。温州的业态类型和贸易习惯，是完全不同于其他城市的，这个城市的经济很发达，甚至可以说是中国最富裕的城市了，但是渠道还主要是以传统渠道为主。李白在第一次去的时候就预言过在温州开一个国际性大卖场的话生意一定会很红火，而后来开的***也正验证了他的预言，J&R最高的单店月销售记录15万就是在这个店创造的。
　　在温州恢复生意的同时，李白又发现了一个非常特殊的渠道，这个渠道给李白所带来的销售增长，远超过其他任何渠道。
　　在温州，除了做零售商店的经销商外，李白还找了一个经销商，他并不做零售商店，但是每个月都会给李白一些定单，这些定单对浙江市场来讲，金额已经不小了，因为浙江市场几乎都是红鸟的天下。为了这个客户李白专程又去了一趟温州，去了解他的下游客户。客户本来只对李白说是放在批发市场销售，但是具体这些批发市场又把货物批发到哪里去，他一直含糊其词。到了温州，李白才发现，客户所谓的“批发市场”，居然是鞋料批发市场，他是通过鞋料批发市场把鞋油卖给制造鞋的厂家去了!
　　这个渠道引起了李白极大的兴趣，他忽发奇想，为什么不在皮鞋出厂前就用其瑞鞋油呢?是说服每一个消费者用其瑞鞋油累还是说服鞋厂用其瑞鞋油累呢?一个鞋厂代表着一天多少双皮鞋啊!
　　李白开始对这个渠道进行细致的调查研究，原来，温州有5000家左右的皮鞋厂，占到中国皮鞋产量的50%以上!温州的鞋厂每年要消耗差不多10个亿的鞋油和蜡水!而且在温州，还有不少专业做工业用鞋油和蜡水的经销商，在那里，根德、斯塔尔都有上亿的年销售额。李白收集了很多别的工业鞋油和蜡水的样品寄给总部，详细汇报了这个市场的情况和前景，但是总部对这个“怪异”的市场还是不很清楚，认为只要把目前的其瑞鞋油改成大桶装的就可以卖钱了。但那样的产品只能供给一些对质量要求不太严格的小厂家，量也不是很大，真正要供给用量大的大厂家，家用鞋油和蜡水的质量是远远不行的。在费了九牛二虎之力之后，李白终于让高层弄明白了温州的工业用品渠道是怎么一回事情，中国区总裁卢家成先生也亲临温州走访市场，工业用的蜡水虽然最终没有制成，但是工业用的大桶鞋油经过改良，还是开始投放温州市场了。尽管其瑞的大桶鞋油在温州这个特殊的市场中还几乎没有名气，并且质量比起市场上同类的几个牌子还是要差点，但是温州市场上其瑞鞋油的销量还是立刻增加了10多倍。李白跑了很多有名的鞋厂，向工程师询问使用意见，又写了很多市场调查报告发给总部。他认为只要质量过硬，在这个营销竞争环境远比快速消费品行业宽松很多的专业领域里，其瑞鞋油和蜡水一定能达到超过5亿的年销售额，而且利润也将高很多。但是总部似乎对温州市场的现有销量已经感到很满意了，并没有那种刻意去研发更好的工业产品的意思。
　　李白一直对这件事情感到奇怪，一直想不通总部为什么这么不积极。直到他后来离开J&R以后，王凯才对他说，原来中国区强烈要求研发工业用鞋油和蜡水的要求，被美国总部驳回了，理由是其瑞定位在家庭和个人护理产品上，并不打算拓展工业用品领域。那些卖到温州去的大桶鞋油，还是中国区总裁卢家成瞒着美国和亚太总部自己在中国做的，得不到总部强大的研发部门的支持，光靠中国工厂的能力，当然是做不到最好了。
　　李白在这一年似乎总是遇到一些奇异的渠道，温州是这样，义乌也是这样。
义乌批发市场对J&R而言，其实是个很小的市场，在这里只销售一点其瑞鞋油，并且量也不是很大。一般而言，批发市场只卖两种类型的产品———便宜的大路货和畅销的名牌产品。他们共同的特点是周转比较快。其瑞鞋油价格不算便宜，在浙江也不能算是名牌，只是在中心城市销量大幅增长的同时，义乌也开始进点货了。
　　李白曾经试图说服义乌的批发客户去做零售网点，但是做惯批发渠道的经销商并不愿意接受这样的改变。李白是擅长操作中心城市市场的人，刚开始也搞不懂为什么义乌经销商不愿意做利润率更高的零售网点，而只是做做只有几个点毛利的批发业务。带着这样的好奇心李白开始仔细地研究这个中国最大的批发市场，发现义乌的做法原来是低毛利加高周转的组合。尽管他们的毛利很低，但是南来北往的巨大客源提供了他们高周转的可能。对零售网点的一次销售完成(从进货到货款回收)大约需要2~3个月的时间，但是在这里，可能只需要1~2个星期甚至更短。义乌的单次毛利率尽管低，但是他们赚到的利润回报其实并不低，因为他们赚得更快。
　　终于有一次，义乌让李白看到了它那巨大的商品吞吐能力。
　　这一年的夏季季末，J&R公司决定对飞杀产品进行清盘。上海的总仓积了一大堆的飞杀近期货，准备以一个比较低的折扣卖给经销商。但是这些近期货卖到超市显然是不合适的，而且已经过了时令，等到明年就是过期了。超市的行规是不接受近期货的，更别说是过期的了。
　　很偶然的一个机会，李白和义乌的客户说起了这件事情，义乌客户的热情让他大吃一惊，他愿意以公司开出的价格折扣接受这批货物，而且越多越好!李白很怀疑他是否是要改日期做成假货来卖，这样做李白是不会答应的。但是义乌客户告诉李白的却是准备销往巴基斯坦，并且巴基斯坦的下家客户看过样品后已经愿意付定金了。在义乌客户的再三催促下，他们终于达成了销售意向和价格折扣。
　　义乌客户的胃口大得惊人，浑然不似以前小小的定单，来的几次定单，李白都怀疑自己是否看错了小数点。后来客户居然把那些外包装箱已经损坏的货也都要了去，在两周的时间里，他卖掉了整整十几卡车的货，全部经由集装箱销往了巴基斯坦。这两周，义乌客户狠很地赚了一笔，李白也有了一个很高的销售额。开月度会议的时候，别的经理对李白“冲货”到巴基斯坦的事情都很惊讶，其实李白自己更惊讶，因为义乌，就是这样的一个让人感到惊讶的市场。
　　李白终于看到了一个外资企业所不了解的中国传统批发市场。事实上，巴基斯坦只是一个特例，义乌更多折射出的，是中国的传统乡镇市场。义乌给了李白一个深刻的教训:很多人在很早前就断言过义乌的故事将成为明日黄花，“鸡毛换糖”演变而来的传统渠道翘楚必将死在现代渠道的洪流之中。然而义乌并没有式微，相反，它吸引了越来越多的各地商人———甚至是全世界的商人———去那里做生意，它那齐全的小商品种类胜过了任何一家大卖场。李白开始重新审视自己对渠道的认识。在中国，分销可能是左右一家企业销售成功与否的最大关键。对传统渠道的无知，至少会让自己失去一半以上的市场，尽管现代渠道的发展步伐很快，但是，传统依旧存在，现代渠道的门店数量的急剧增加并不意味着它的渠道份额也同样增加得这么快，至少在可预见的未来还没有这样快。
　　李白在J&R的第一年，就这样飞快地过去了，春夏秋冬，然后又是一年的春天。这一年，李白跑遍了整个浙江，除了温州、义乌，他在宁波的几个大卖场、连锁超市的谈判和门店操作也获得了成功;在金华，他拿着其瑞鞋油给当地的一个经销商老板擦皮鞋，终于让对方下定决心在金华、衢州和丽水地区开始分销J&R的产品……
　　5月底，是J&R全年关账的时间。回顾过去的一年，即使不算温州工业用大桶鞋油的销量，在整个浙江，J&R的业绩也已经达到了上一个财政年度的350%。李白觉得这一年，自己成长得特别的快，他现在已经是一位优秀的省经理了。
　　5月底的年度绩效评估正等着李白，对于这次的考评，李白充满着信心。
《逃离外企》绩效评估
按照惯例，5月底是财年的结束，也是J&R公司每年一度做绩效评估的时间，这个评估决定着员工在过去一年被公司认可的程度，关系到加薪的幅度甚至是晋升。  
　　李白在5月初就收到了公司发来的绩效评估表。
　　以下就是李白收到的这张名为《J&R员工工作与发展计划》的绩效评估表格。
　　RESTRICTED DATA(保密资料)
　　J&R WORK & DEVELOPMENT PLAN
　　J&R员工工作与发展计划
　　The purpose of the W&DP is to identify work plans for the yearahead and to enhance the professional development of individuals，sothat both they and the business can benefit from increasedeffectiveness against high-priority work. Experience has shown thatthis is best achieved when:
　　W&DP的目的是为了明确来年工作计划和提高员工的专业发展能力，以使员工个人与公司业务均能从提高工作效率及合理安排工作先后次序中得益。经验表明在以下条件最有助于达到这一目的:
　　The individual has a work plan that is well linked to business priorities with clear success measures.
　　员工工作计划与业务重点紧密联系，并且有明确的成功衡量标准。
　　The individual gets honest，actionable feedback on how his or her contribution to the business can be increased.
　　员工获得关于其如何提高对业务的贡献的真实的、可付诸行动的反馈。
　　Progress on the W&DP is reviewed regularly，and the work plan is updated as business needs change.
　　定期回顾工作与发展计划的进展，根据业务变化更新工作计划。
　　About 4 weeks prior to the overall W&DP discussion, the manager(with input from the individual) identifies and requests feedback fromthe individual's key customers, including direct reports if theindividual manages others. For most individuals, input from 3 to 4customers should suffice. THE INDIVIDUAL COMPLETES PARTS 2 THROUGH 4AND MODIFIES THEM (AS NEEDED), BASED ON DISCUSSION WITH THE MANAGER.THEN, THE MANAGER COMPLETES PARTS 1 AND 5 (CONSIDERING ALL INPUT FROMTHE INDIVID?鄄UAL AND KEY CUSTOMERS).
　　在对工作与发展计划进行全面讨论的大约4个星期之前，经理综合员工个人的意见，确定其主要顾客(如果该员工是经理，则还应包括其直接下属)，并请他们提供意见反馈，通常3至4个顾客便足够了。员工个人完成第2至4部分，并基于与经理的讨论根据需要进行修改。然后，经理综合考虑员工个人及主要客户的意见，完成第1及第5部分。
　　1.OVERALL PERFORMANCE ASSESSMENT ——— Prepared by the manager as a concise summary of the W&DP that:
　　总体表现评价———由经理对W&DP作简要的总结，包括:
　　?Indicates the extent to which the individual' s work results con?鄄sistently met the requirements of the work plan.
　　表明员工工作结果达到工作计划要求的程度。
　　?Acknowledges major accomplishments and identifies any results not achieved versus the previous work plan.
　　认可其取得的主要成绩，并指出哪些方面未达到前一个工作计划的要求。
　　Strengths/Improvement Areas——— Prepared by the manager, considering input from customers and/or direct reports.
　　This section provides a concise summary that:
　　长处/要改进的地方———由经理综合客户及/或直接下属的意见作出简要的总结:
　　?Identifies how key strengths can be utilized, or performance issues (if any) addressed, to achieve the future work plan.
　　指出为完成未来工作计划应如何发挥长处，或改正缺点(如果有的话)。
　　?Describes progress (or lack of progress) on the Personal Develop?鄄ment Plan during the past year.
　　描述在过去一年中员工个人发展计划方面取得的进步(或缺乏进步)。
　　?Addresses progress and outlook relative to career interests.
　　与职业兴趣有关的进展及前景。
2.REVIEW OF RESULTS ——— Drafted by the individual, the review:
　　业绩回顾———由员工个人起草，回顾包括:
　　?Provides key accomplishments in the past year for both "Building the Business".
　　表明上一年度在“发展业务”方面取得的主要成绩。
　　?Reviews progress versus the outcome measures and areas identi?鄄fied for improvement in the most recent W&DP.
　　对照最近的工作与发展计划上的结果衡量标准及需要改进的领域来回顾自身取得的进步。
　　?Describes what the individual uniquely contributed to team or group efforts (as applicable).
　　员工个人对工作小组或集体作出的独特贡献(如适用)
　　?Describes the context (as appropriate) the results wereaccom?鄄plished in, the actions the individual took, and the specificresults achieved.
　　描述取得业绩的背景(如适当的话)，员工个人所采取的行动及取得的具体成果。
　　3.WORK PLAN FOR THE YEAR AHEAD ——— Drafted by the individual, this:
　　来年工作计划———由员工个人起草，包括:
　　?Provides work plans for both “Building the Business”.
　　制定 “发展业务”方面的工作计划。
　　?Includes expected results in all key areas of responsibility, whether breakthrough or ongoing work.
　　无论是突破性的工作还是日常工作，都要写明员工在主要职责范围内期望达到的结果。
　　?Is well linked to the organization's action plan.
　　与组织的行动计划密切联系。
　　?Contains specific measures (outcomes, timing) that are the basis for measuring work results.
　　还应包括明确的衡量标准(如成果，期限)以作为衡量工作结果的基础。
　　4.CAREER INTERESTS——— Prepared by the individual to com?鄄municatecareer interests to the managers responsible for planning futureassignments. This review is a planning aid to help match individualca?鄄pabilities and interests with the Company's business needs. Actualprogress is dependent on personal development and business needs. Thissection:
　　职业发展兴趣———由员工个人填写，目的是把员工的职业兴趣与负责计划其未来工作委任的经理进行交流。这一回顾有助于计划好员工个人能力和兴趣与公司业务需要的一致性。实际的进展取决于员工的个人发展及公司的业务需要。这部分应该:
　　?Includes a clear statement of the individual's short- and long-term career interests.
　　清楚地说明员工短期及长期职业发展兴趣。
　　?Describes the kinds of work desired (i.e., not limited to desired job level).
　　描述员工希望从事的工作(不限于希望达到的工作级别)。
　　?Provides any personal considerations that might affect career in?鄄terests: dual-career issues, etc.
　　指出可能影响职业发展兴趣的个人顾虑，如双重职业问题等。
　　?Includes comments from the manager (as necessary) indicating theextent to which the short-term interests are reasonably attainable,given the individual's skills and/or anticipated business needs.
　　在必要的时候，经理应根据员工个人的技能及公司未来的业务需要，表明员工的短期职业发展兴趣可能达到的程度。
　　5.PERSONAL DEVELOPMENT PLAN———Prepared by the manager based on inputfrom the individual, broad based feedback, and the manager's ownobservations. This plan:
　　个人发展计划———由经理根据员工个人的意见,来自顾客的反馈意见及经理自己的观察进行填写包括:
　　?Provides a sound plan for increasing the individual's contribution to the business.
　　为增进员工对业务的贡献而作的合理计划。
　　?Reflects feedback from customers and/or direct reports that identi?鄄fies strengths and improvement areas.
　　反映顾客及/或直接下属对其长处/不足之处的反馈。
　　?Considers the Success Actions for Winning and Core Values/Prin?鄄ciples, as appropriate, for individual development.
　　员工的发展应考虑致胜的成功行为、公司的核心价值观/原则等有关内容。
　　?Focuses on those few development areas that will likely have the greatest impact for increasing future effectiveness.
　　重点应放在几个可能对提高未来工作成效影响最大的需改进的方面。
　　?Describes specific actions (and timing milestones) that both themanager and individual will take to support professional developmentand career interests.
　　经理及员工个人为支持员工专业发展和职业兴趣将采取的具体行动(及时间计划)。
　　6.W&DP SIGNATURES ——— Confirms that the W&DP has been reviewedand discussed, and each section is complete according to the criteriashown. Any disagreements between the individual and manager have beenaddressed, and the individual has been given an opportunity to attachadditional comments.
　　工作与发展计划的签名———确认本人已回顾和讨论过工作与发展计划 ，且每一部分都已按标准完成。员工个人与直接经理已就分歧进行了讨论，员工亦有机会附上自己的附加意见。
　　评估最终的时间是定在了6月初的全国销售会议之后。全国销售经理王凯与中国区销售和市场总监聂保罗一起对李白进行了评估的面谈，地点是在聂保罗的办公室，气氛是宽松和友好的。两位上司显然对李白的工作是满意的。
　　时间持续了一个多小时，李白先是按照表格上写的内容对他们做了自我的陈述，也婉转表达了自己的职业目标:希望能在公司获得更大的职业发展。
王凯对李白去年一年的工作做了简单的回顾，当然，这一年的工作是令公司满意的，这一年整个公司的业绩增长仅仅是6%，但是李白管理的地区却达到了上一个财政年度业绩的350%，这意味着增长幅度达到了令人不可思议的250%。
　　“为什么其他很多的经理都是对我说支持不够、广告不够、品牌不够强，所以销售做不上去?李白，难道你有什么秘诀吗?”聂保罗问了李白一个问题———与其说这是问题，倒不如说这个问题充满着对李白的赞许。
　　李白望着聂保罗说:“其实这个问题我也经常在想。支持、广告这些东西，但凡是做销售的谁都想要，而且是越多越好。但其实我们销售的本身就是品质一流的国际产品，其瑞、飞杀这些产品在国外能做成功，为什么就不能在中国成功呢?我想这只是有没有找到如何做生意的方法而已。我是个销售主义者，我觉得支持再多，你也必须最终在市场上通过销售来解决问题。支持的多寡取决于公司的政策，但是分销的好坏取决于我，所以，在浙江，我是尽我所能把地面的分销和销售工作做到了最好，一有支持，就是再继续获得增长的概念，而不是没有了支持和广告我就不做销售了。我们做销售的就是挡不住的尖兵，当然你把我的尖刀和步枪换成大炮的话，我就能打赢更大的仗，但首先是我拿着尖刀和步枪也要打赢仗。”
　　这番话让王凯和聂保罗都笑了，他们显然很喜欢眼前这个入职一年多的年轻人。王凯在绩效评估面谈的最后决定了公司对李白一年多来的业绩评定:
　　(1)这一年来在浙江的业绩，公司对李白的评价是“绩效卓著”;
　　(2)基于这一年来的业绩表现，公司决定晋升李白为华东大区经理，管理浙江、江苏、安徽、江西四省以及福建省除了厦、漳、泉以外的地区;
　　(3)基于绩效评估与晋升，李白将获得35%的加薪。
　　李白对晋升还是有些心理准备的，但是在老板宣布这一结果的时候，还是感觉“幸福来得太突然了”。一个人做浙江省时候的苦辣酸甜，刹那涌上了心头。然而现在，他已经是华东大区的经理了，美好的职业前程正等待着他。
　　聂保罗对李白又讲了不少期许的话，这个严谨的英国人很少称赞人，但他对李白却没有少用“Very Good”。他对李白说:“继续努力，你在这里会前途无量的。”
　　华东大区在呼唤着李白，他又将开始一段新的征程……
《逃离外企》东天王
现在，李白的工作习惯已经从在浙江省内坐大巴和火车跑来跑去变成了在华东大区飞来飞去。除了浙江那些早已熟悉不过的城市，苏州、无锡、南京、合肥、南昌、福州……现在都成了他的出差目的地。  
　　不久李白买了辆车，福特翼虎，他喜欢这种3.0排量动力强悍的SUV。在浙江和苏南，他都会开着车出差，在没有限速的地方，他总是喜欢飚一会车，超过他看得见的每一辆车，就如同他喜欢挑战销售指标的个性一样。
　　浙江需要招聘一位新的经理了，江苏、安徽、江西和福州各地的很多工作也需要作出调整。
　　李白找来了在欧诗雅的老部下Susan，经过公司的面试，她成了新的J&R浙江省经理。Susan的工作一直都是能让李白放心的，在欧诗雅Susan负责的专柜业务就一直是全国的翘楚，并且她对促销以及促销小姐的管理都十分在行。李白是希望她的到来，能把专柜管理的精细融入到J&R的卖场和超市管理中去。
　　Susan的工作的确没有令李白失望。在浙江，由于添加了人手，在零售门店的工作变得更为细致了，在一些新推出的产品上，Susan的执行能力让李白感到十分的欣慰。其瑞家居系列的蓝精灵马桶清洁球和厕所漂香剂在全国的分销速度排名第一，并且这些产品在浙江省的现代零售渠道中也成为了翘楚。
　　浙江省的生意，李白逐渐地转移给了Susan，他把精力更多地花在了别的省份。这些省份几乎都是一些烂摊子。由于J&R这几年销售人员变动十分的频繁，几乎在每个城市都面临老经销商不想再做，新经销商还要寻找，老销售主管、销售经理已经离职，新人还没有到位的问题。招聘、和老经销商处理遗留问题、找新经销商开展业务，李白在不同的城市重复着几乎同样的工作。生意在上升，人员队伍也在壮大，李白终于逐渐感觉了自己是一个“大区”的经理了。华东区在全国的销售占比也越来越大，终于从倒数第一名成为了仅次于华北区的全国第二。
　　在一次开会的时候，李白和华北区的经理Michael相互打趣，李白说Michael生意最大，是北天王，Michael也说李白的生意不仅大，还上升最快，是当然的“东天王”。
　　于是“东天王”的外号就这样的传开了。不仅Michael这样称呼李白，Susan和华东区的团队也这样颇感自豪地称呼他们的上司，后来，甚至王凯也这样调侃他，最后，连聂保罗也知道了“东天王”这个故事，每次开会看到李白的时候问候语都变成了，“Hello，Gary，OrientKing”。聂保罗这个“Orient King”还不是东部之王的意思，而是东方之王。
　　而事实上李白对这个“东天王”的称呼并不是十分的满意。全国销售经理王凯曾经在电话里向李白透露过在下个财年结束之后，他将去国外继续留学(不过李白也很奇怪，王凯已经有MBA学位了，不知道是不是还要读博士)。李白不知道这样的透露是不是对自己的一种暗示。李白不敢往深处里想，尽管不是没有这种可能———这种可能就是李白接替王凯的位置做全国经理———但是李白觉得这样的晋升毕竟太过于理想主义了，就算到下个财年结束，他在J&R的工作时间也不过是2年多而已，而2年升2级，这在外企几乎是痴心妄想。李白一年多的时间就已经升到了华东区经理，这已经算是个奇迹了，尽管他更期待着这个更大的奇迹，但是这实在太不可能了。
　　然而李白并不是没有做过这个梦，有好几次，Susan就看到李白在白纸上无意识地用英文不断地写着“GreatChina”(这是个外企的术语———大中华区或者叫大中国区)。Susan也调侃过李白:“Gary，你是不是想等王凯去国外，你接班啊?我们也希望东天王再次升职哦!我们都会帮你的，努力努力!”李白总是解释“没这回事”。但是他心里却明明暗暗地有这种期待，他自己也说不清楚为什么这种期待甚至会变得越来越强烈。
这一年的秋季，李白获得了一个奖项，是《销售与市场》杂志评选的“杰出营销经理奖”，颁奖的地点是在上海的威斯汀大酒店，有很多企业———尤其是国内企业———的老板和高管参加了这次盛会。李白对这样来自权威营销类媒体和社会的认同感到非常激动。为了这次的会议，他还专门写了一篇发言稿———《中国力量》，这是他对近年来崛起的中国营销力量的一种见解，也是从一个外企营销经理眼中对“中国力量”的理解。
　　他的发言稿是这样写的:
　　前段时间我看到一篇对亚洲著名趋势专家大前研一的采访。这个在前些年还对中国前景抱悲观态度的大师，在经过上百次对中国的商务考察之后，如今的观点完全改变。大前研一被“中国大陆充满活力的工厂、中国商人的弹性和速度”所深深触动，他认为“中国在亚洲正展示出惊人的经济力量”。
　　从大前眼中宏观的“大中华”经济到我们具体而微的每个企业，正如我们所见，中国本土企业正溯流而上，成为世界经济舞台上的一支生力军。
　　如同大前以前对中国经济的质疑，事实上我们也曾经对大多数国内企业的管理和营销方式普遍怀疑。然而，近年来的事实却是，跨国企业的神话一个个地被打破，草根的国内企业却正在一个个的崛起。
　　巨变在几乎每个行业都在发生。那么，究竟是什么造就了“中国力量”?那些在资本、技术、管理手段、营销方式上看起来远远落后于跨国企业的本土企业，靠的是什么战胜在同一个舞台的“大鳄”的呢?
　　从营销上看，成功的本土企业无一不是采取了灵活、更适合当地实际的营销策略———这也正是大前研一眼中中国商人的“弹性和速度”。即便是日化行业的巨人宝洁，也不得不佩服纳爱斯、拉芳那种土而有效的本土渠道策略。这些策略的核心思想其实就是毛泽东军事思想中的“农村包围城市”———绕开敌人的火力集中点，在敌人的软肋处进行攻击。
　　跨国企业擅长的领域一般都是在中心城市，擅长的做法也是高空广告拉动，用全国统一的营销计划和广告宣传方案亦步亦趋地运作。这种做法最大的弊端是在中国各地运作市场缺乏弹性，对长三角有效的促销宣传手段未必适合西北地区，对于这些，跨国企业也许认识到了，但是真正改进的很少。中央集权制下的营销手段看似有利于管理，但却忘记了管理的本质是产生绩效。在这一点上，本土企业则显示出了强大的灵活性，针对跨国企业广告覆盖能力偏弱的非中心城市和乡镇，他们最大的特点是“人海战术”，在各地市场，或者是零售终端，本土企业投入的兵力远大于跨国企业。这种战术正是基于对中国市场的了解，本土企业正是利用了国内市场低廉的人力资源成本完成了这种大面积的渠道和产品覆盖，但是老外一听“HEAD?鄄COUNT”，头皮都会发麻———对他们而言，这后面意味着讨厌的工会、各种各样的保险、数额巨大的解雇金……当他们醒悟过来的时候，天下却早已是国内竞争对手的天下了。大多数外企在营销上的失误正是犯了这样的错误。
过高认为品牌的威力是跨国企业营销上常犯的另外一个错误。在他们的眼中，本土企业并不懂得树立和运作品牌。这种观点不是没有道理，但是纵观本土企业的发家史，无一不是先求生存后求发展。资本的积累过程是血腥的，品牌的建设也是如此。品牌也并不是市场营销的全部，在建设品牌的同时，跨国企业忘记了渠道对产品的接受程度，这种接受并不都因为你的品牌，还有对于他们而言更重要的东西———利润以及经营的风险。
　　从管理上看，我们也似乎低估了本土企业的学习与创新的能力。历史的积淀使得跨国企业有着完善的管理架构和模式，但是这并不同样意味着那一定是好的管理思想。大多数的跨国企业的管理模式是基于自身设计的，他们忘记了组织架构是达到目的的手段，但它本身并不是目的，它的存在是为满足企业赢利服务的，管理本身应该是外向而不是内向的。
　　本土企业的组织管理模式的最大特点是紧紧围绕着营销和盈利展开，尤其对于民营企业而言，不盈利意味着立刻死亡。在这种生存的巨大压力下，本土企业不会设置那些“为了管理而管理”的部门。然而，反观跨国企业，华丽外表下的内在实质其实是官僚，很多部门的设置，并不见得对企业盈利有任何帮助。你可以随意找几家你所熟悉的本土企业和跨国企业做对比，不难发现本土企业最大的人力资源都花在了拿回订单的销售人员身上，而跨国企业却花在了管理部门的冗员上。
　　大多数跨国企业的管理模式和营销模式一样，也是中央集权制。这固然有执行力强的优点，但是问题是权利和责任是相对的，没有决策权的将军，只能空有一身杀敌本领。这样的制度在一个方面约束了组织成员的行为规范，但是在另一个方面，也使得灵活性管理大打折扣。相对于本土企业的每个营销单位，跨国企业所拥有的决策权一般而言要小很多。本土企业花了更多的精力在研究竞争对手上，而跨国企业却花了更多的精力在研究老板上。欠缺速度概念的执行力并不见得是有效的执行力。
　　诚然，客观地评价，目前就整体而言，中国本土企业优秀的还只是少数，并且就这些优秀企业和在华的世界500强企业比，总体还是有一定的差距。但是，我们更应该看到，跨国企业是带着几十年甚至上百年的发展经验来到中国的，而我们优秀的本土企业，十年以上的历史的就算是长的了———但就是在这短短的时间段内，我们还是有很多优秀的企业已经或者正在积聚成与跨国力量抗衡的中国力量。
　　大象也许依然能够在中国跳舞，但是我们的本土企业却更像是有着惊人速度和弹性的猎豹，他们向大象学习，把跨国企业的最佳做法与中国本土的实际相结合。他们渴望战胜于本土，并且成为立足全球的中国力量。
　　李白并非是简单地恭维与会的内资企业。他所处的行业最近几年来受到内企的竞争已经越来越激烈了，在营销水平上，一点都不比J&R差，甚至很多有过之而无不及。J&R在中国的营销手段和国外并无太大的差异，但是市场份额却始终无法和欧美国家相提并论，李白觉得，这些都是因为国内的竞争所致，并且，J&R也仅仅是照抄了西方营销模式，没有对中国市场因地制宜地进行系统研究。
　　他一度也在想着，如果他是聂保罗他会如何如何操作，但是他知道，他永远也不会是聂保罗的，同时聂保罗永远也不会真正了解中国。
《逃离外企》风雨欲来
转眼又到了春天。这一年的春天，公司却发生了很多的变化。  
　　上半个财年，整个J&R中国并没有完成新加坡亚太区总部下达的销售指标。尽管李白所管理的华东区在上半个财年业绩依然翻倍增长，但是全国大多数地区业绩出现了倒退。李白觉得，出现这个问题最大的原因是因为广告投入的减少。为了完成上一个财年的利润指标，中国区总裁卢家成大幅度削减了广告预算，并且在人员投入和促销费用上的预算也卡得很紧。这固然使得暂时的财务报表显示出费用支出大幅度下降，但是这种短期的操作手法终于在这个财年爆发了。消费品的品牌是必须通过广告拉动的，广告的减少就意味着品牌力的弱化，而这点，在广告减少的一年之后对销售的负面影响就变得非常明显了。李白也不能否认，他的业绩大多来自分销力度的加强和分销城市的增加，但在大多数城市，单店业绩产出的确增长有限。销售固然是一把尖刀，但是远不如竞争对手狂轰滥炸的广告那么有效，他们用的可是一枚枚的远程导弹。
　　王凯在春节后忽然生病了，休了3个月假，李白改为直接向聂保罗汇报。李白对王凯的病感到十分的奇怪，因为就在生病前几天他见到王凯还是好好的。李白也不能多问，但是隐隐觉得，离5月底已经没有多少时间了，他的这个蹊跷的病与财政年度的结束似乎很有关系。
　　4月，聂保罗忽然对各个大区经理都发出了压货的命令，然而这个时段并不是产品销售的旺季。让李白感到惊讶的是，对华东区新开的几个经销商，聂保罗居然对李白提出了要求进3个月预计销售量货物的要求。李白写了电子邮件给聂保罗，解释这样做的危险性，但是却没有丝毫作用，聂保罗继续要求压货。李白执行了这个命令，却十分的担心，这么多的库存该如何解决?接下来的几个月该怎么办?李白打了个电话给正在养病的王凯，王凯对他说:“Gary，不要以后怎么办了，先把这个月对付过去，这个月对付不过去，就没有以后了。”
　　4月算是对付过去了，全国业绩勉强达到了新加坡亚太区总部要求的指标的80%，在J&R，按照惯例80%完成指标是一个及格的标准。
　　王凯出院了。“五一”劳动节之后特地把李白叫去了一趟上海，这次的谈话只有王凯和李白两个人。王凯告诉李白，6月中旬，按照和公司的合同，他将去英国留学。李白知道这次王凯的留学将是公司资助的。
　　王凯告诉了李白他走之后的人事安排，根据他和聂保罗、卢家成三个人的讨论结果，从6月开始，李白将被任命为全国通路营销经理，Base在上海，直接向聂保罗汇报。同时，公司暂时也将不设全国销售经理一职，大区经理也将直接向聂保罗汇报。王凯没有说为什么这样重新设置组织架构的原因，但是李白明显感觉到，这个架构是为他做全国销售经理所做的铺垫。
　　但不知道为什么，这次上海之行李白却并不是十分的愉快。一个原因可能是因为这次的升职不尴不尬，并不是李白最乐意“坐”的位置———但是这个原因不是主要的，事实上李白并没有很强烈地想升职的欲望，因为他并没有完全准备好。让李白感觉不是很愉快的原因是在整个J&R总部，大家似乎都是闷闷不乐。李白听到一些小道消息，说是新加坡对这边不是很满意，可能要把聂保罗调回亚太总部。李白也觉得这次见到的王凯和以前很不一样，眼神中充满着疲倦，但却不像是生病的原因。虽然没有和聂保罗谈话，但是在办公室李白还是碰见了他，聂保罗似也乎没有了以往的那种热情，只是简单地打了下招呼。
　　这个晚上，李白没有住在上海，而是直接回了杭州。车在高速上飞奔，李白却在想着这个月的业绩该怎么办。各地压货情况都很严重，上个月他是大大地超标了，但是这个超标是聂保罗为了要平衡全国的业绩完成率而让李白干的，但是这个月，华东区真的要很惨了。
　　整个5月都是异乎寻常的诡异，没有人催业绩，上海总部各个部门的电话也都少得出奇。25号的时候，李白打电话到总部办公室找聂保罗，却忽然听说聂保罗回英国休假的消息。李白感到异常震惊，没有几天就要到财年结束的时候了，聂保罗照理应该是忙着催业绩和做年度回顾的时候，怎么可能在这个节骨眼上休假呢?
　　李白打了一圈电话给总部的同事，得到的答案却是众口一词，聂保罗回英国了，别的问什么都不知道。李白又打了电话给王凯，但是意外的却是，电话没有人接，手机关机，然而这是在上班时间!王凯的秘书只是告诉李白，王凯不在。
　　疑云笼罩着整个J&R，直到31号李白去上海。
《逃离外企》公司惊变
李白这些天始终搞不懂怎么财政年度的最后一天要去上海开会，而且是要求所有销售人员全部参加。照道理，这应该是最忙的几天。由于打不通王凯的手机，李白始终没办法得到一个确切的消息，但是他隐隐觉得，公司一定有事发生!  
　　31号早上，当李白到达上海总部的时候，得到的却是一个让他感到震惊的消息:王凯、聂保罗、卢家成三个人，都辞职了!
　　李白打死都不信他们是真的主动辞职了。再过几天，王凯就要去国外留学了，这可是公司资助的项目，他怎么可能会在这个节骨眼上辞职呢?
　　会议安排在公司附近的一个宾馆里，因为来的人很多，公司的会议室坐不下的缘故。在主席位置就座的几个人，李白一个都不认识。
　　其中一个30岁左右的女人开始发话了———不知道为什么，对这个女人李白怎么看都觉得不舒服———:“大家好，我是J&R新任的高级品牌经理Ivy Zhang，很高兴认识各位。从下个财政年度开始，JosephHuang先生将担任我们新任的中国区总裁，让我们热烈欢迎黄总的到来。”这位IvyZhang指着身边坐着的一位高胖的台湾人说到。从这刻开始，这个高胖的“酒色夫”(Joseph的近似发音)先生就是J&R的新任中国区总裁了。
　　李白觉得很诡异，怎么会有几个人跑来自说自话地说自己是总裁和高级品牌经理了，还是“黄总”!在外企已经工作了8年的李白从来没有听过外企这样称呼人的，哪怕是聂保罗和卢家成，李白也一直是直呼他们的名字，这从来都是外企的传统。李白在心里开始用“酒色夫”来称呼JosephHuang，也就是这个“黄总”。
　　“酒色夫”拿着一个巨大的旅行保温杯子:“不好意思，我习惯拿自己的杯子，宾馆的茶杯太不干净，受不了。”
　　在批评完茶杯之后，“酒色夫”开始了他的长篇报告。
　　“很不好意思，这个时候请大家到上海来噢。不过，总算是带给大家一点好消息噢。你们熟悉的三位不会做业绩也不会帮到各位的卢家成、聂保罗和王凯，前几天已经被亚太区给解雇了噢。我要告诉大家，从今天开始噢，我要和大家在一起战斗，要为J&R成为中国大陆的第一品牌而一起战斗。在台湾我曾经非常成功地操盘了J&R，业绩一直是亚太区的翘楚，我相信噢，我这些成功的经验也一定可以和诸位做一个很好的分享。要不了多久噢，我们一定会成为了不起的第一品牌的。大家要有信心，我对此是充满信心的。我希望大家能在我的领导下噢，重新把我们的通路精耕，过去做得怎么烂没有关系噢。重要的是，我们从现在开始，一定会是最优秀的噢!”
　　李白别扭地听着“酒色夫”满是台湾腔调的语气词。虽然没有和这些台湾的经理人共事过，但是在他以往的接触和耳闻中，这些人却一直没有太好的职场口碑。
　　“酒色夫”接下来批评了王凯的销售政策，当然聂保罗也被一起骂进了，并且规定王凯批准的所有促销计划全部停止，等候他的通知。
这个会议整整开到下午五点。“酒色夫”除了自己发言，还拿着人员名单一个个地让销售人员做了自我介绍。在轮到李白介绍自己的时候，“酒色夫”忽然打断了他:“你就是李白?王凯和聂保罗批准给你的费用可不少哦!我看了你的库存报表，你的华东区压货很厉害哦。”
　　李白不知道如何去向“酒色夫”解释。在外企的诸多潜规则中，有一条非常重要的规则就是不批评前任。尽管“酒色夫”今天不断地信誓旦旦表示要带领J&R走出困境，要大家齐心协力做好业绩，但是李白心里却不是非常信任他的这些话。J&R的在中国区的业绩表现不佳，并不是一个人造成的，这里面亚太区总部也要负重要责任，为了中国区减少亏损，亚太区不断要求削减广告投入，而这种削减，却极大地削弱了品牌的号召力。卢家成、聂保罗或者是王凯，他们也只能顾及到眼前的事情，他们支付了销售费用，也就没有多少余钱去做品牌和广告方面的投入了。压货，不正是亚太区短视的营销政策迫使中国区这么操作的吗?
　　开完这个令李白心情郁闷的会议之后，他又去了一趟总部的办公室。卢家成———现在应该是前任中国区总裁了———还在办公室里，手上拎着一个大包，显然里面装的是办公室里面的私人物件。看见李白来了，卢家成走过去伸出大手和他紧紧地握了一下:“我要走了，你们好好做。”卢家成还是满脸的微笑，对李白说了这最后的一句话。
　　卢家成高大的背影逐渐远去了。李白知道，他那个所谓的“全国通路营销经理”的职位，也随着卢家成、聂保罗和王凯的离开而永远离他而去了。
　　“他是个好人，对谁都是这么客气。”沉闷的办公室里，负责清洁工作的阿姨忽然说了这么句话。整个办公室没有任何反应，气氛却显得更加沉闷了。
　　第二天一早，李白又来到了办公室找“酒色夫”，为的是前段时间王凯批准给他的一系列促销计划，按照惯例，这是不需要继续批准的，因为这是王凯在职期间批准给他的，当然也是符合公司规定的。但是“酒色夫”昨天在会议上已经说了这些都不作数了，所以他只好再来找他，因为这些促销计划大多已经在执行，很多费用经销商也已经垫付了。
　　李白去茶水间冲咖啡的时候，忽然发现旁边公司的公告栏上贴着“酒色夫”关于解除王凯全国销售经理职位的通告，日期正是今天的，6月1日!李白感到非常惊讶，因为王凯这样的职位，在世界500强企业哪怕是真的被解雇一般也都会声称是自己辞职的。但是这次“酒色夫”却公开发了这样的通告，而且字里行间完全是最恶毒的语言:不负责任、无视公司财务纪律、私自批准报告、压货、业绩极差……这几乎是李白见过的最为恶毒的对人的批评了。李白不知道，这究竟是批评还是诬蔑。这个世界怎么忽然会变成这样呢?李白猛然觉得，这些王凯批准的促销计划会变成一件麻烦事了。
　　果然不出李白所料，“酒色夫”拒绝承认这些已经在执行的促销计划，但在李白的再三解释之下，“酒色夫”同意李白重新申请这些计划并且对这些计划做出详细的书面说明。
《逃离外企》人怎可无耻到这个地步?
和“酒色夫”谈完，李白就赶紧回到了杭州。所有以前批准的促销计划还未执行的，他全部让华东区销售队伍停止了操作，并要求各地的经理和主管都对已执行的促销计划做了详细的情况说明和数据统计分析，也附上了所有的计划批准件和重新申请的文件。李白把这些规整好用EMS寄给上海的时候已经是7月初了，因为这些计划的时间都不一样，李白为了防止遗漏，让各地寄往杭州之后，自己又做了一一的检查，确保无误之后才转寄给了上海。
　　然而上海那边却杳无音信。接下去的一个月，“酒色夫”没有给过李白任何一个电话。李白打去找“酒色夫”的电话，“酒色夫”的秘书也以“黄总不在”挡掉了。李白明显感到“酒色夫”是在搪塞他。促销计划停止了，但是各地的促销小姐却不能不上班，因为这是要受到卖场惩罚的，李白只好要求原来驻店的促销小姐继续上班。公司从7月开始就停止了对她们的工资发放，但李白总觉得“酒色夫”还不至于无耻到这个程度，还是要求经销商暂时垫付了她们的工资，包括原先就在职的算临时编制的理货员工资，也一并发放了。这些人员费用，都有李白几个月前经过王凯批准的报告，时间都是延续一年的。
　　但是销量下滑的趋势却非常明显，李白决定，8月初在公司的月度大区经理会议中，无论如何要和“酒色夫”好好谈一谈了。
　　8月初的大区经理会议终于召开了。但是来的人却比以往要少很多，上海城市经理辞职了，华南大区经理辞职了，华中大区经理也辞职了，西部大区经理这次没有来。会议上倒是来了很多陌生的面孔，这些人却明显和“酒色夫”很熟。几个不知道什么职位的女人和“酒色夫”说说笑笑着，但这些女人看上去的风尘味却比职业味更浓。
　　几位上海的老同事和李白说了些这两个月来发生的事情。华南、华中的大区经理和上海的城市经理都在过去两个月被“酒色夫”逼得辞职了，然后立刻来了“酒色夫”以前不知道在什么公司的一些手下。西部大区经理据说也在接受“停职审查”———这是一个李白第一次在世界500强企业听到的“政治”名词。总部的一些职位也是一样，也是一大堆的经理被“酒色夫”解雇了，然后来了一大堆他自己的人。不过除了这些令人感到郁闷的消息之外，总部倒也有些难得的八卦。原来“酒色夫”最近招秘书，整个招聘的过程完全类似选美，连J&R全球通用的小组面试也变成了一场秀，“酒色夫”尤其对应聘的女孩子婚否感兴趣，并且看得出，“酒色夫”还尤其重视考察她们的长相、身材和三围。
　　显然，这是个典型的“一朝天子一朝臣”事件。这些故事经常在外企发生，欧诗雅时候的DavidXue早就给李白上过这一课了。这些技俩，完全是一样的，穿小鞋、挤兑，或者加些“莫须有”的“罪名”。无非是这一次，“酒色夫”的权力更大，所以，可以在更大的范围內把异己分子全部干掉，在整个公司的要害部门都安插上自己的人。这样的好处在于，通过这样的运作，他可以把这家500强公司的中国区，成功地变成自己的“家天下”。
　　一个无耻的会议就这样开始了，“酒色夫”宣布了他身边这几个新任命的经理。当然，“酒色夫”已经连续两个月没有完成全国的销售指标了，但是他却把这些都归罪于前任留下的“烂摊子”。
　　“Joseph，”李白实在忍不住了，“我把所有的促销计划都传给你了，但是你还是没有批准啊。我不知道是不是按照惯例行事?一是可以按照王凯以前批准的计划照样执行，因为当时王凯还是在职的;二是，或者你一个月以来都没有提出反对意见，当作默认?”李白说的的确也是外企惯例，前任批准一般不会推翻，或者是三天不回复当作默认。
　　“你的EMS我根本没有收到。”拿着旅行保温杯的“酒色夫”明显开始撒谎。
“EMS如果没有收到是会有回执的。再说，我同时发了E-mail给你，还和你秘书说了。”
　　“我都没有收到。”“酒色夫“继续撒谎。
　　“那你说这些你来以前就在做的促销怎么办?我们公司没有广告，销售都靠这些地面促销支撑着，没有这些促销，我们销售业绩怎么完成?”
　　“要你们是干吗的!”“酒色夫”显然被激怒了，“我告诉你，我不会在你的这些报告上签字的，所有这些王凯批准的促销我统统不同意，必须我签字才算数，你要做，全部从你工资里面扣!”“酒色夫”显然是暴露了自己的谎言，说出了最无耻的话，更显然的是，他要开始向李白开刀了。
　　忽然间，李白回到了两年多前，David Xue那张无耻的嘴脸又出现在了他的面前，只是今天的这张嘴脸，却明显更要无耻上好几倍。
　　“一个人怎么能无耻到这种地步。酒色夫，我会按照《员工道德守则》向亚太区总部投诉你的，我要告诉你，这个公司不是你们家开的，你实在太无耻了，我没有见过比你更无耻的东西!我不干了!”李白不知道哪里来的怒气，一把把文件夹甩在了桌子上，拎起皮包，头也不回地夺门而去。
　　J&R短短2年多的职业生涯，李白就这样结束了。
　　杭州城西是一个充满着中产阶级情调的地方，有着很多的高档住宅，这些住宅的边上，有着更多的时装店、咖啡馆、高档美容院和宠物店。
　　这是个周末的下午，我还是和李白约在了庄记咖啡。我带着我的爱犬NONO刚走到店门口，李白就在里面朝我们招手了:“船长，我在这里。”NONO径直地朝李白走了过去———生活在城西的好处之一就是这里对待宠物的态度和国外差不多，人能进去的地方，宠物大多也可以进去———嗅了下李白的裤脚之后，NONO就安静地卧在了沙发边上。
　　“李白，看来NONO也满喜欢你啊，呵呵，你有狗缘。”我摸了下NONO的头，对李白说道。
　　“船长，你不是说要给我介绍个朋友认识的吗?不会是你们家的NONO吧?”
　　我笑了，招呼服务生过来点了一杯冰咖啡，并且告诉她NONO并不爱喝咖啡，所以不用点了。这里的服务生都认识NONO，事实上它也是城西的“名犬”，每次我出门蹓狗，都有人会主动地和它打招呼“NONO”，但是他们并不认识我。
　　“当然不是了，这次，我给你介绍个美女”。我对李白笑着说，“不过NONO和她也很熟。”
《逃离外企》再见了,世界500强!

　　杭州城西是一个充满着中产阶级情调的地方，有着很多的高档住宅，这些住宅的边上，有着更多的时装店、咖啡馆、高档美容院和宠物店。
　　这是个周末的下午，我还是和李白约在了庄记咖啡。我带着我的爱犬NONO刚走到店门口，李白就在里面朝我们招手了：“船长，我在这里。”NONO径直地朝李白走了过去———生活在城西的好处之一就是这里对待宠物的态度和国外差不多，人能进去的地方，宠物大多也可以进去———嗅了下李白的裤脚之后，NONO就安静地卧在了沙发边上。
　　“李白，看来NONO也满喜欢你啊，呵呵，你有狗缘。”我摸了下NONO的头，对李白说道。
　　“船长，你不是说要给我介绍个朋友认识的吗？不会是你们家的NONO吧？”
　　我笑了，招呼服务生过来点了一杯冰咖啡，并且告诉她NONO并不爱喝咖啡，所以不用点了。这里的服务生都认识NONO，事实上它也是城西的“名犬”，每次我出门蹓狗，都有人会主动地和它打招呼“NONO”，但是他们并不认识我。
　　“当然不是了，这次，我给你介绍个美女”。我对李白笑着说，“不过NONO和她也很熟。”
《逃离外企》猎头徐芳　　
徐芳迟到了，大约在约好的半个小时之后才到，一见面就道歉：“带一个候选人去和企业见面，不好意思不好意思，他们面谈的时间超过了1个小时。”
　　NONO见到徐芳来了就趴到了她的腿上，使劲地摇起了尾巴，徐芳也使劲地摸着NONO黑色和金色交杂的被毛：“NONO，是不是想阿姨了啊？阿姨也想起死你了。”
　　这就是我要介绍给李白认识的朋友，猎头徐芳。徐芳是浙江很有名的一个猎头，供职于一家猎头公司，用行业的话说是一个擅长做“大单”的猎头。“大单”的意思，一是说明本身有大客户，二是说明“猎”得到高手。
　　相互介绍之后，徐芳忙着给李白派发名片，李白则解释说情况特殊，暂时没有名片。徐芳又笑了：“你的情况我知道，我想你很快又会有名片的。”
　　李白对徐芳带候选人去和企业见面的事情似乎有点困惑：“徐芳，你们做猎头的还要带候选人去和企业见面的吗？不瞒你说，我好多朋友通过猎头换了公司，但大多数人甚至连猎他们的那个猎头的面都没有见过呢，更别说猎头带他们去见公司了，都是自己去的。”
　　“那是你碰到的洋猎头，Gary，我今天给你介绍的是‘土’猎头。”我在一边和他们两个打趣。
　　“什么‘土’猎头。”徐芳显然不喜欢这个“土”字，“这是你熟悉的上海的跨国猎头和我们浙江本土的猎头操作上的差异。我以前也在资生堂工作，我当然也知道外企的这些规矩。外企的Background是很容易参照的，大区经理的位置就挖个别的企业的大区经理，总监就挖个别的企业的总监。但是浙江的民营企业真的是不同的，这也是为什么上海的猎头很难进入这个市场的原因。”
　　“那么，究竟有什么不同呢？”李白仔细地端详着徐芳的名片，似乎若有所思。
　　“外企是靠系统运作的。人的好坏，对它们而言，是一种机械性的锦上添花而不是创造性的工作。而在民营企业，由于发展迅速，所以存在着很多的不确定性，它们需要创新，需要靠和外企不一样的方式去打败外企，所以，它们的用人方式当然也和外企不同。”
　　徐芳喝了口刚点的伯爵红茶，又继续说道：“其实我也碰到过很多从外企跳槽去内企的经理人，不瞒你说，过去不成功的案例更多。但是我倒认为这是一个过程，是一个磨合期。你想，在外企工作，所有的职位描述都是固定的，你的工作也是在一个系统的‘环’內的，哪些人向你汇报，你向谁汇报，你的权限都非常明确。但是内企不同，内企是希望外企过来的人帮助他们建设这个系统。所以，你不能等着内企建设完了这个系统你再去工作，而是要为了建设这个系统而工作。你可以想想看，哪个工作更有创造性，哪个更有成就感？”
　　“你说的也有道理哦。”李白思索了一下，想说些什么，但是并未开口。
　　徐芳显然口才不错，又继续讲她的话：“另外一个问题，是要面临一个与老板相互信任的问题，尤其是去做高管的。外企过去的经理人，一方面是需要在新的职位上做适应，另外一方面，也是需要老板来对你们做适应。你想，船长对我说你在J＆R是华东大区经理，并且本来已经是定了升全国通路营销经理的，这样的职位，去内企肯定可以做到全国销售总监或者是营销总监，但实际上你并没有做过这样的职位，所以，你尽管具有这样的潜质，但毕竟对总监的职位需要有个适应期。另外一点，老板不仅要看你的业绩表现，还要看你和企业整个管理团队的融合程度。”
　　“不过据说内企的‘阶级斗争’很厉害哦。”李白这个时候插了一句话。
　　“是的，这个不否认，但是又有哪家企业没有这样的事情呢？不可能每个人的价值观都相同的，既然价值观不同，大家的做事方法也肯定不同，当然也就会存在这些人际摩擦。外企虽然少一点，但也不是没有啊。”徐芳答到。
　　“Gary，你当年在欧诗雅也不是被David Xue整得够惨吗？”我在一旁看他们说得正起劲，就开始和NONO玩了起来，这时候也插了一句，“内企还是文斗呢，外企都快武斗了，呵呵。”
　　“那个王八蛋，外企是也有这样的‘老兵油子’，‘阶级斗争’一点不比国企的人差。”李白哈哈地笑了起来。
　　“你是要来猎我的吗？”李白忽然问起了徐芳这个问题。
　　“是的。”徐芳倒也回答地十分的爽快，“你的履历非常好，这个船长已经给我介绍过了。但我认为你应该考虑下未来的职业规划，如果说继续在外企发展下去，我不否认你也许可以做得更高，但是我认为最多是全国销售总监，你很难再在一个更高的高度发展你的职业生涯。所以我建议你也可以考虑一下浙江的民营企业，他们现在大量需要有跨国企业工作背景的职业经理人来帮助他们建立系统，发展更大的事业。我相信如果你走这条路，不仅有在中国继续你营销事业的可能，还有很大的可能做更大的海外市场，你英语也不错，也熟悉跨国企业的操作，我相信是有这样的机会的。”
　　“Oversea，海外市场？”李白愣了一下，“不瞒你说，这个我还真的没有想过。”
　　李白喝了一口咖啡。我看的出他内心有点激动，大多数的跨国企业经理人，尤其是本土成长，没有海外留学背景的经理人，他们是根本没有想过自己也有机会操作海外市场的。
　　“你说的这个我还真有点兴趣，”李白继续说道，“在可口可乐、欧诗雅和J＆R，我曾经去过香港、越南、泰国和新加坡受训，我自己也去过法国和意大利旅游，其实我觉得东南亚和欧洲市场的复杂程度比不上中国，我也相信中国品牌一定可以实现国际化。在东南亚我就看见过国内品牌的大型路牌广告，的确有种很自豪的感觉。”
　　“这样说吧，”徐芳把话题转入了正题，“有家宁波的企业，年营业规模超过30亿，目前正在找小家电事业部的营销总经理，他们对你这位获得过‘杰出营销经理奖’的人很感兴趣，想和你见面谈谈，你应该有兴趣吧？”
　　其实李白尽管在上次和我见面的时候偶然谈起过内企这档子事，但据我所知他最近通过猎头谈的几个工作却都是外企的。
　　“Gary，你谈的那几家公司怎么样了？”我问李白。
　　“谈是在谈，但是，我总觉得我和世界500强的缘分似乎快尽了。”李白笑了。
　　李白前段和我通过几个电话。最近也有几个熟悉的猎头公司知道了李白离开J＆R的事，也给他推荐了几个职位。但是李白似乎并不着急着重新上班，有时候在家看看书、上上网，有时候则开着车出去转悠转悠，看看朋友。李白对我说，他要去再多拜访一些人，他要仔细地想想未来的职业道路，然后再作出选择。
　　前几天李白去了趟上海，见了一家世界500强中国区的人力资源总监，这是猎头推荐的一个职位，这家公司刚在中国收购了一家企业，要重新按照自己企业的方式组建一支销售队伍，他们要找的是一个新的全国销售经理。这位人力资源总监早先也曾在可口可乐工作，李白身上流淌着的可口可乐公司的风格大大增强了他对李白的认同感。双方的见面是很愉快的，人力资源总监还专门叮嘱了猎头公司：“一定要给我‘抓住’Gary。”但是李白并没有一口答应下这个职位，当然也并没有回绝。他总觉得，自己还要再考虑清楚。内心深处，李白觉得在他和J＆R的总裁说“我不干了”这句话的时候，似乎世界500强———他一直为之工作也为之骄傲的跨国企业———的缘分已经和他尽了。另外还有很重要的一点是，李白也不太愿意做这样一份“杀人”的活，何况他代表的还是一家国外的公司。
　　“或许，你可以和这家公司的老板见见面。”徐芳对李白说道。
　　李白答应了徐芳的要求，并且说要给她一份更为详细的个人简历，这次是他第一次不用给猎头英文的简历。
　　李白第二天早上把简历发E-mail给了徐芳，哪知道徐芳更快，中午的时候就给李白打了个电话，约他明天早上一起去宁波，并且告诉他，李白可能需要在宁波住一个晚上。这次见他的将有集团负责制造业的副总裁和集团总裁。事实上总裁也就是公司的老板。
《逃离外企》参观创志
　　李白让徐芳不要开他们公司的车过去，而是开着自己的翼虎去了宁波。杭甬高速公路，李白是再熟悉不过了。
　　创志集团坐落在宁波的经济技术开发区，这也就是徐芳向李白推荐的公司。这家公司以做饮水机起家，3年前开始进入小家电这些消费类电子产品领域，去年，整个集团的国内营业规模超过了30亿人民币，这些还不算给海外OEM的产品。
　　到宁波的时候是上午10点多。徐芳和创志的人通了电话说是副总裁要下午4点才有时间，所以请他们先在宾馆休息一下，下午2点45分的时候创志会派个司机过来接。
　　创志给李白安排的是在天一广场附近的凯洲大酒店，这个宾馆刚巧也是李白来宁波常住的。以前来宁波出差，晚上李白经常会一个人去天一广场逛逛，那里是宁波最热闹的地方，有百货商店、大卖场，也有一些很有特色的商店。李白对我说过，《最糟糕情况下的营销》就是在天一广场的一家“左岸书店”买的。
　　中午李白约了徐芳去天一广场的一家咖啡馆吃中饭，这些咖啡馆基本都有简餐供应。
　　“就好像以前的出差，徐芳，我来宁波起码50趟了，以前也是经常在这个咖啡馆吃中饭的。”李白望着玻璃窗外的人工河和桥，对徐芳说道。
　　“你们的出差费用很高嘛。”徐芳好像吃饭的时候都没有降低职业敏感度，在询问着李白以前公司的出差费用。
　　“外企的这些费用还是很可以，不过这几年整个外企都有下降的趋势。我和你讲个笑话，前些年有个公司的一个华东区总监从上海到杭州出差，你猜用的是什么交通工具？”
　　“出租车？”
　　“不是。”
　　“飞机？但是上海到杭州好像没有飞机啊。”
　　“包机。”
　　“那也太夸张了吧？”徐芳笑了。
　　“是啊，这家公司是出了名的不懂成本控制，所以在中国也做得一塌糊涂。”
　　李白很纳闷的是下午4点的面试时间为什么车2点45分就到了，因为他知道从天一广场开到开发区，不堵车20分钟肯定不要。
　　徐芳的解释是说创志还安排了他们参观工厂。
　　“参观工厂？”事实上李白对参观工厂的兴趣一点都不大，“徐芳，你也是第一次来吗？”
　　“是的，第一次。”徐芳对李白说，“以前都是在电话里联系的。据说创志的管理是很不错的。”
　　“是吗？”李白喝了一口饭后的咖啡。
　　下午2点45分的时候，创志的司机准时把车停在了凯洲大酒店的门口。因为路不熟，所以这次李白不准备开车过去了，而是坐创志公司的车走。
　　创志的司机很热情，在车上聊起了宁波的风土人情，其实这些内容李白都很熟悉了，但是遇到这么热情的司机，他还是得再耐心地听一遍：“你们工作态度不错啊，还顺带加上导游工作，呵呵。”
　　“是啊是啊，”司机听到“表扬”，说得更起劲了，“服务态度好，才有人坐你的车啊。等下我再送你啊。”
　　李白微微笑了下，并没有搭腔，但是他很奇怪为什么一个司机希望坐他车的人越多越好，他毕竟不是开出租的，李白他们也不会付他车钱。
　　不到20分钟的时间就到了创志公司。接他们的是创志公司的人力资源部经理冯强，在欢迎了李白和徐芳的到来之后，冯强拿着一张像IC卡一样的东西在司机的一个类似于刷卡机的机器上刷了一下。
　　李白看着觉得有点奇怪：“冯经理，你这个是拉卡还是？”
　　“对，我们对司机是实行内部结算的。他们有个基本的底薪，但是一个月能拿多少还是要看他们的里程数。”
　　“哦？你们根据里程数计算？那么司机干私活怎么办呢？”李白问到。
　　“所以我们用IC卡结算啊。我们是根据IC卡结算的公里数来和司机结算的，他的公里数里面就含了油费和奖金，所以他们也不能再报销油费了。多劳多得嘛，我们好的司机一个月收入有4000多呢，但是差的只有1000零点。”
　　“那么老板的司机怎么办呢？”
　　“一样的，我们老板也没有专职司机，全部一样。有些公司老板的司机像得势的太监一样，做事就叫不动，但是我们公司不一样，我们公司是多劳多得的体制，大家都争着去开车。”
　　李白不得不承认，冯强说的很有道理。
　　冯强带李白他们走进了办公大楼。这是一个通透设计的四层建筑，光线很强。整个办公区域都很整洁，包括洗手间也是如此。
　　李白首先参观的是公司的展览厅。整个展览厅被隔成了两个区域，一个是放映厅，一个是产品展示区。李白先是在放映厅看了一回创志公司的介绍片，说实话介绍片做的并不是很好，李白给的分数是70分。但是很奇怪的是介绍片里面根本没有提到创始人，这在一般的民营企业里面是很少见的。一般民营企业介绍片的惯例都是片头先把创始人的丰功伟绩神乎其神地吹嘘一遍，并且不管创始人的形象如何，普通话讲的如何，都要先对着镜头发表一通振奋人心的演讲。
　　李白问了冯强一个问题：“冯经理，你们老板在电视片里没有介绍啊。”
　　“老板为人很低调，几乎是不接受媒体采访的，个人形象也很少在这些片子或者报道中出现。”冯强解释道，“老板要求公司要高调，个人要低调。”
　　李白觉得很有点道理，看来比起别的民营企业，创志的老板还是有点不一样的。
　　在展览厅的参观结束的时候，冯强又在接待处的工作人员处签了名。李白问是否他们也是要凭这些签名和人数结算的？得到的回答又是肯定的。
　　原来创志公司内部普遍都实行这种结算。李白对“内部顾客”这个营销概念十分熟悉，但没想到在这家民营企业，实行到了这么彻底。不仅是小车接送、展览厅接待这些，文具、文印、清洁……几乎所有的工作，都实施了这种“内部结算制”。甚至OA上的申请报告，如果超过了系统规定的回复或批准时限，系统就会对被报告人———也就是上级主管———自动扣钱。

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冯强告诉了李白和徐芳一个故事。吴总———创志的老板名字叫吴立伟———喜欢吃点辣味的菜，于是就去和食堂说。创志的两个食堂分别承包给了两个老板，本来弄两个食堂承包就是为了竞争，让员工吃到更便宜和更好的菜。但是这次竞争也不灵了，两个食堂老板不知道怎么搞的都不愿意做辣的菜，原因可能是宁波地区的口味是不用辣的。吴总的那些“现在外地来的员工很多嘛”这样的解释也没有打动他们的心。这下吴总有点火了，但是他并没有用大老板的姿态去压他们，而是“破墙开店”，把一个朝厂区的门面低价租给了一家川菜馆———这也是吴总的惟一要求，一定要做“辣”的菜。结果，川菜馆生意火爆，接下来发生的事情是两位食堂老板都推出了川菜、湘菜这些辣口味的菜。吴总达到了自己的目的。
　　“这就是市场经济啊。”冯强笑着对李白说，“我们公司这样的故事还多着呢。”
《逃离外企》工作、职业和事业的选择
　　参观用了差不多50分钟，创志的一切让李白感到非常的惊奇，这多多少少让他改变了一些对民营企业的看法，他没有想到，一家民营企业也可以管理到这么细。 “效率”两个字的应用，李白觉得创志甚至比大多数的世界500强企业都要好。他想起了欧诗雅的全球CEO来访时候他被迫和同事们做的那些“刷墙壁”的傻事，想起了J＆R的中国区总裁Joseph Huang可以一个多月不批他的申请报告，这些在创志，显然是很难发生的。
　　副总裁的面试安排在了一间小型的会议室。李白观察到这件会议室的装修十分简洁，惟一和他以前工作的公司不同的是，桌子放着烟缸，外企一般很少会这样。
　　面试是由副总裁和冯强一起进行的，猎头徐芳也在一起陪着。李白还是第一次和猎头在一起面试，这多少让他觉得有点不舒服。副总裁吴晓伟是总裁吴立伟的弟弟，负责制造业这一块的工作，实际上也是公司的真正的管理者，因为总裁一年至少有一半的时间在国外。
　　副总裁吴晓伟约莫40岁不到的年纪，略微有点发胖。李白注意到他身上穿的并非是什么名牌，衬衫上印着的是创志公司的标识。倒是李白，为了面试的正式起见，还特地配置了一身行头：TOMMY的衬衫，BOSS的西裤，其乐的皮鞋和都彭的皮带。这个细节可能也是外企和内企的不同，外企的经理人都很在乎这些外在的穿着，但内企对这些似乎并不看重。吴晓伟是公司的股东，显然算起来他也肯定是个亿万富翁，但是他穿的还是印有公司标识的工作衬衫！在这位亿万富翁面前，李白第一次感觉到了原来名牌也是一种累赘。
　　李白觉得吴晓伟并不擅长面试。但严格的说这个“面试”到不如用“面谈”来定义更为确切。李白只用了5分钟时间来叙述以前的职业经历，通常这个时间在外企会至少达到15分钟甚至更长。吴晓伟也没有对他的职业经历提太多的问题。接下来的时间更像是聊天。李白应吴晓伟的要求谈了他对创志的初次印象。说实话李白的感觉还是不错的，他完全没有想到一个民企可以管理得如此严谨。
　　吴晓伟也对李白做了一些简单的公司介绍，这家公司是他和他的哥哥吴立伟一起创办的。最早的创业资金只有20万元。创业10几年来，已经发展到内销30亿，外销5亿的规模。公司也在宁波、南昌建立了两个大型的生产基地。
　　尽管这是家30多亿规模的家族企业，但是，除了吴立伟和吴晓伟兄弟外，家族成员中并没有人在创志工作。这并不是吴家亲戚比较少，恰恰相反，吴家是一个很大的家族，但是在3年前，吴氏兄弟就对家族成员进行了劝退，并对他们都做了妥善的安置。现在在创志，只有作为创始人的吴氏兄弟，吴立伟是大股东，吴晓伟的股份则要相应少很多。
　　“事实上在亚洲企业中，家族制是非常普遍的现象，哪怕是在国外，像玛氏、安利、沃尔玛这样的跨国公司也是很典型的家族企业，为什么创志要让家族成员都离开公司呢？”李白对这点非常奇怪，在浙江的民营企业里，家族成员在企业里担任要职是非常普遍的现象。
　　“在家族企业中，如果家族为企业服务，那么家族和企业肯定都会发展壮大；但如果是企业为家族服务，那么企业和家族都不可能得到发展。在由家族管理的企业里，核心并不是‘家族’，而必须是‘企业’。”这是吴晓伟的解释，李白在管理学大师彼得?德鲁克的书上也看到过类似的论述。但李白还想问得具体一点；“吴总，难道家族成员没有意见吗？”
　　“当然有意见！”吴晓伟这时候点燃了一支香烟，“李白，你抽吗？”
　　“好，谢谢！”李白第一次在面试的时候抽烟，但是他还是接过了吴晓伟递过来的一根中华香烟。他想，也许这也是民企的一种方式。
　　“但是我和总裁都下定决心要走职业化的道路。家族成员在公司工作，职业经理人肯定做不好事情，而这做不好事情，最后损失的还是企业利益。我和总裁现在想的是如何把我们这个舞台搭好，这个舞台就是你们职业经理人的职业平台。你们发挥好了，企业才会越做越大，才会有更大的舞台让更多更好的职业经理人来这里工作，来这里发挥。”
　　“这有点理想主义色彩哦。”李白抽了口烟说道。
　　“我们都有点理想主义，这个我不否认。但是近几年的迅速发展，也证明了我们的想法是对的。如果企业里的高管还都是些家族成员，企业肯定不会有现在那么大。一个企业是需要不断增添新鲜血液的，否则它就会僵死。所以说在这点上，企业又是务实的。”李白注意到，吴晓伟所说的“企业”，有时候其实就是指他和吴立伟。显然，他已经完全的和这个企业融为一体了，甚至，这个企业就是他生命中最重要的一部分。
　　面谈变成了吴晓伟和李白之间的聊天，冯强和徐芳倒像两个作陪的。吴晓伟甚至还问了李白的爱好并讲了他自己的爱好———他的爱好居然是听交响乐，这让李白非常惊讶。吴晓伟还和李白谈论起了汽车，居然两个人都喜欢大排量的SUV。不过，吴晓伟开的是悍马，而且是6.5升排量的H1，这可是最接近军用悍马的民用车了，吴晓伟的确“烧”的不轻。而这可能是今天李白觉得惟一显示出他是个亿万富翁的地方。吴晓伟说李白的福特翼虎“车还不错”的时候，李白明显听的出对这位“发烧友”来说，只是客气话而已。
　　面试大约进行了一个多小时，吴晓伟让冯强陪李白他们去公司的干部餐厅吃个晚饭，说是晚上8点，总裁要单独和李白聊聊。李白心里明白，他是过了吴晓伟这一关，否则就不用见吴立伟了。
　　徐芳吃了晚饭之后就坐火车回杭州，她显然感觉到吴晓伟和李白之间的沟通还是不错的，并且晚上的面试，是吴立伟和李白之间单独进行的，并不需要她的参加。她走之前对李白说，如果说到薪水，拿不定主意的话可以推给猎头，不过这个职位的年薪应该在50～70万之间。这让李白有点惊讶，他在J＆R的薪水，经过不断地加薪之后也不过在30万左右。　　8点钟，李白被冯强带到了吴立伟的办公室。这间办公室并不算很大，40多个平方米。李白注意到这个办公室简直就像个书房，有两排墙上都放满了书。李白观察了一下，这些书并非是那些辞典、全书之类装门面的书，这些书不仅很杂———有管理、历史、政治、心理学、社会学等等 ———而且显然有被翻阅的痕迹。8点过了2分，一个长得很像吴晓伟，但是看上去年纪还要大几岁的人走进了房间，显然，这位身材魁梧的中年男子就是创志的总裁吴立伟。
　　吴立伟招呼李白在沙发前坐下。没有任何寒暄，第一句问话是问李白是否是浙江大学毕业的。
　　“是的，浙江大学力学系。”李白回答到。
　　“力学系，这个系很少有人读哦。”吴立伟继续问道。
　　“是啊，我读高中的时候是比较喜欢物理，尤其喜欢力学，所以就填了一个力学系。不过工作之后是一点专业也没有接触过。”李白继续回答。
　　“也不能这么说。大学毕竟还是为未来的自我学习打下一个很好的底子嘛。我还是你的校友呢，我是浙江大学物理系毕业的。不过，要早你10年。”
　　原来，吴立伟还是李白的校友，在大学毕业之后，吴立伟曾经留校工作过几年，在此之后，便辞职回了老家宁波开始了他企业家的道路。
　　李白对这位校友感觉有点亲切。求是园、老和山，他们都在那里度过了青年时代最值得记忆的几年光阴。
　　“你为什么毕业之后去了可口可乐了呢？”
　　“我觉得这是一个好工作。其实也很巧，正好碰到可口可乐招人。”
　　“从可口可乐开始第一份工作，的确不错。如果当年我也在企业做过，可能也会少走很多弯路。”吴立伟喝了一口茶———和吴晓伟不同的是，他并不抽烟———继续说道，“你觉得自己在营销这行做的如何，我看你的简历，你还拿过一个奖啊。”
　　“是的，不过这个奖项也很偶然，不值得提。但是营销的确是我喜欢的事业，而且我想也可能是我终生喜欢的事业。”
　　“应该说你的这些选择都是对的，但也许有些偶然的成分存在。一个年轻人刚出校门的时候，他首先要考虑的可能是找个好工作。但是并不是每个人都能对第一份工作称心如意的。在工作相对稳定之后，要考虑的可能是自己是否适合干这一行。每个人都有他不同的行业天赋，比如说我，可能留校当老师就不大好，企业家更适合我。你也一样，可能搞力学工作也并非是最适合你的，所以你做了营销。爱一行才能发挥出自己最大的潜质，看得出，李白，你对营销这个行业是很热爱的。”吴立伟的话逐渐多了起来。
　　“是的，我相信在这个行业，我未来还可以做得更加出色。”李白答到。
　　“我相信。”吴立伟又喝了一口茶，看的出，他喝的茶很酽，“但是，这个时候你可能更要考虑的是，能否把自己所选择的行业或者说职业真正地转化为一个事业。这个时候你需要的可能就是一个平台，在这个平台上发挥你的所长，甚至是120%地把你的专长发挥出来。这个平台就是一个合适的企业。”
　　李白忽然觉得，总裁吴立伟更像是一位老师，他关于工作、职业和事业的看法句句都说在了李白的心坎之上。在J＆R，在李白在纸上一遍遍地写“Great China”的时候，他所想的不正是在整个大中国挥洒他的职业梦想吗？他希望自己像个将军一样带领着队伍驰骋在中国这个伟大的战场，去征服，去夺取胜利。
　　在J＆R的两年之后，他已经不再满足一个区域或者是一个局部的战斗了。他有着很多的想法，这些想法都来自他这么多年的市场营销实践和学习。他更相信，他已经有能力去做那个指挥作战的将军了。
　　这个江南夏末秋初的夜晚，吴立伟和李白聊了很久。吴立伟很喜欢眼前的这个对营销充满着热爱的年轻人，他也相信他的话已经拨动了李白的心弦。同样的，李白对大中国市场的很多看法也勾起了吴立伟对更大市场的企望。他告诉李白，小家电部门的营销总部不久就要“迁都”上海，他想把上海变成他们未来的全球营销中心，而不仅仅是中国的营销中心。他想做的也不仅仅是外贸，而是在全世界营销创志的产品。
　　他们一直谈到晚上11点钟，没有谈到薪水，甚至也没有谈到职位。一个晚上，他们都沉浸在对中国和全球市场的热烈讨论之中。当吴立伟把李白送出办公室的时候，忽然对李白说道：“李白，你知道吗？一年多前，在上海威斯汀，我听过你的演讲———《中国力量》。我很高兴看到，你终于要为‘中国力量’贡献自己的力量了。”
　　2天之后，徐芳给了李白一个电话，告诉他创志公司决定聘请他做小家电事业部的中国市场营销总经理。
　　李白另外在谈的几家公司也陆续有了答复，都是些外资企业，待遇也要比他在J＆R的时候高了不少。J＆R上海总部更是传来一个令李白意外的消息，“酒色夫”被亚太区炒掉了！这离李白离开J＆R，还只是2个多月的时间而已！
　　然而让“酒色夫”被炒的原因并不是因为李白和几位同事发了电子邮件去亚太区总部投诉他。事实上对新任总裁来讲，这样的投诉并不会对他起到太大作用。但是，“酒色夫”还是不得不去了趟亚太区总部做解释。显然解释做得还算圆满，“酒色夫”还是继续任职。然而他自己招聘的新任财务总监却不知道为什么和他犯了冲，就在几天前，财务总监向亚太区揭露了“酒色夫”出差太原时用公款嫖娼买单的事情，并且“酒色夫”来报销的发票也证据确凿。这件事触犯了J＆R的《海外反腐败条例》，“酒色夫”被立刻解雇。
　　李白并没有感到有一种“报仇”了的快感，惟一欣慰的是终于拿到了被“酒色夫”扣住的薪水和报销，事实上这些事情在一家世界500强企业也是极少发生的。但是事情不一样又怎样呢？500强，现在已经不再是李白的追求了。
　　李白决定出发了，去不远处的上海寻找一个梦。创志的营销总部将在下周“迁都”上海，李白选择了同一天作为他担任创志小家电事业部中国市场营销总经理的入职日期。创志已经发来了入职函，李白签字做了确认，他已经等不及这一天的到来了，这一天他等了许久了！
　　这是一个清朗的江南初秋。多云的天气，不热。李白驾驶着自己的车子行驶在沪杭高速上，汽车的音响里放的是他最喜欢的Boyzone的《No Matter What》，他合着曲调情不自禁地哼了起来：
　　No matter if the sun don't shine
　　Or if the skies are blue
　　No matter what the end is
　　My life began with you
　　I can't deny what I believe
　　I can't be what I'm not
　　I know, I know
　　I know this love's forever
　　That's all that matters now
　　No matter what .
《逃离外企》我有一个梦想
　　明天就是第一天在创志上班的日子了，李白打开电脑，在他的博客上写下了一篇日志：《我有一个梦想》
　　车飞驰在沪杭高速上。每一次去上海总部开会，每一次接受新的任务和职位，这条路，我走了很多年。
　　站在黄浦江边，看着远处的一幢幢高楼，听着远处轮船间歇的汽笛声，这个中国最繁华的商业城市，我早已不再陌生。多少年过去了，昔日骑着自行车在每个商店里搬箱子理货的弱冠青年，现在已过了而立。
　　在我眼里，上海是个西方化色彩浓重的城市。在这个城市的某个宾馆或高级写字楼的会议室里，我参加了无数次的会议，他们用英文和中文给我们讲解市场策略，布置我们每个城市、大区以及全国的任务；我也用着各种各样的PPT演示着我所做的每个月、每一年的工作。但是对于这些，我已渐渐厌倦。
　　我有一个梦想，我希望再次来到这座城市，不再是一个Field Sales，不再是一个Regional Sales Manager，不再是听那些中英文交杂的无聊的指令。我有一个梦想，我希望再次来到这座城市，为的是能帮助我们自己的企业打败这些我昔日服务过的跨国巨头。
　　我希望站立在上海某个写字楼的办公室的窗前，推开窗户，感受到的是我们这个民族崛起的强劲气息。在这某个办公室里，我们要思考的不再是如何帮助列强来瓜分我们的市场，而是我们的企业如何决胜于中国，决胜于亚洲以及全球。
　　我坚信中国的企业正在崛起，我坚信，一开始就与狼共舞的中国企业将比这些狼一样的跨国巨头更具有生命力。多少年前，我曾经是自己所工作的跨国公司的忠实崇拜者，以为这些系统化的销售与营销的技术会无坚不摧，也以为我们都会在这些伟大的企业里前程似锦，但事实并不是如此。这些企业，只是我们职业道路上的一个过程，一个好的学校，并不是自己真正的归宿。
　　曾经有不少文章提到或者研究过中外企业之间的“差距”：系统、营销、管理、战略……这些固然都有一定的道理，但我不认为那是本质所在。日本、韩国以及中国台湾地区的企业在第二次世界大战后的崛起并不是简单地去寻找这些和西方企业之间“差距”，事实上他们在总体的企业战略思想上和西方是有很大的不同的。每个国家、每个地区的企业的崛起，都是扎根于本土文化本身的。他们的崛起是因为发挥了自己的优势，而并非是去弥补他们与西方企业之间的“差距”。中国本土企业的崛起也同样会碰到这个问题，但我认为答案同样也不在于寻找差距，而是找到差异，建立一套立足于我们本民族文化特色的发展战略。这个类似于营销学上常讲的“差异化战术”，我们的差异化战术来自于我们本身，中国企业缘自民族特性的灵活性、创新精神、坚韧不拔的毅力、勤奋以及儒家文化传统下的管理思想。
　　过去几年不成功的空降兵正是忽略了这个差异。任何脱离文化母体的管理思想都是生搬硬套，都是注定要失败的。企业领先于市场不能靠邯郸学步，不能靠在中国企业进行全面的西方化改造。我们需要的是国际化的视野，本土化的操作。我们需要的是立足于中国文化本身的市场营销和管理实践。
　　上海，我来了。作为一个为中国民族企业服务的中国人，作为一个肩负和全球巨头展开营销决战的第一代中国职业经理人。
　　大中国市场，我终于来了……
　　即将到来的一天，李白的职业生涯将揭开全新的篇章。
（完）